文/匡方 来源：匡方微信公众号
最近很多人跑来问这个事儿，比如微商团队代理面膜或护肤品，被央视这么一弄心里没底了，跑来问；传统企业不懂微商，信息相对滞后，认为面膜依然是块敲门砖，也跑来问……既然大伙这么关心，干脆写篇文章集体回复一下，面膜还能不能做下去了？
答案是——不止是面膜，在央视无微不至的关怀下，整个美妆品类下半年将整体疲软。疲软的意思是增长放缓，并非死亡。但是这篇文章绝对不是用来认输的，而是寻找答案，如何在兵荒马乱的大环境下把面膜做下去？
老匡研究了两年微商，能每月批发走掉几十万护肤品的微商只有4种：
1、拿了厂家总代，在厂家源源不断大广告的支持下招商，小代理一看广告就来接盘，但是推广一断，货就卖不动。很多品牌坚持不了几个月，比如去年年底张牙舞爪的X玲面膜，现在几乎消失了。
2、有超高端人脉圈子，老匡一女徒弟，美籍华人，家里豪车别野，存款八位数，奢侈品堆成山，随便发张照片，一晚上出30万货，最高峰一天卖了100多万，这种资源和背景所向披靡，卖什么都行，你是别人的模仿对象啊，但是这种东西没法复制，普罗大众就算了。
3、团队头目是直销或传销出身、销售经验丰富、懂营销能hold住代理，比如现在江湖上的几个大团队。
4、懂美妆，前身是皮肤科医生或护肤专家，先卖解决方案再卖产品，这样既能hold住代理，又能搞定消费者。
如果你是小代理，前面囤了一堆货，在刷圈卖不动，又指着产品变现养家的情况下，老匡给你的终极解决方案是——放下产品，在当地找个正规的美容护肤培训学校，坐下来，正儿八经的学点护肤知识。拿到国家承认的资质和证书，先卖解决方案，顺带卖产品，这样你就不再是个卖货的，而是卖解决方案的，消费者因为信任你的专业，自然而然跟你买东西，就这么简单。
了解老匡的都知道，我前年做了精油，去年做了个护肤品（当然现在不做了），我拉我手底下40个代理商去学了半年美容护肤知识，现在全部拿到国家证书，个个都是护肤专家。除了产品，她们通过各种科学建议与意见真正帮你从里到外解决皮肤问题。这种做法虽然慢一点，但关系扎实牢靠，你能拒绝24小时服务你的皮肤私人顾问？
但是即便我告诉你们解决方案了，永远只有60%的人撸起袖子去干，40%的人能坚持干，做好的最多20%，最后成功的不会超过10%，所以没什么不能说的。第二、世界上没什么比学习更枯燥无味的，大家好不容易走出校门脱离苦海，没人愿意再回头学东西，如果你不是打心底热爱美妆这个行业，没有兴趣爱好做支撑，一定半途而废。
如果你是大微商团队领袖，就别再忽悠了，老老实实帮下面真正喜欢美妆的小微商找靠谱的学校，进去蹲半年再出来，这就是看上去很笨但最有效的终极解决方案。
答案是“很难”。至少不会像去年一样随便做个面膜就能圈一批代理。去年我写文章说日化线品牌因为和微商代理囤货制模式一模一样，轻车驾熟，所以它们是第一批转型做微商的，结果你们看到了，韩后、韩束等进来了。今年年初我预言电商、商场品牌要进来，结果阿芙、丸美、珀莱雅来了，我也懒得吹牛，事实证明听老匡的基本错不了。
前几天雅诗兰黛说要进微商，这个事儿我让我助理打过电话反复求证过了，她们客服的原话是“没有收到相关通知，不要相信”，所以劝大家不要听风就是雨，遇着事，先求证一下。省的大家说我造谣，雅诗兰黛官方客服电话是400-820-7000（9:00-21:00），可以自行求证。
文章开头我就承诺，这篇文章是给解决方案的，如果你是个无比固执，不撞南墙不回头的顽固企业，打死要做美妆，如何用面膜或美妆敲开微商大门呢？老匡也给你几个建议。
第一、如果你是个化妆品的OEM厂家，只会且只能做美妆，那我建议你绕开面膜推美妆里的其它品类，例如洗面奶、爽肤水、卸妆液、眼霜、精华等，尽量不要主推面膜，理由你懂的。
第二、如果非要做面膜，可围绕4个方面来创新：产品、渠道、营销、模式。
1、最直观的产品创新有4个：
a）基于成分创新：通过强化或弱化、增加或减少产品成分，以更好的服务细分市场；
b）基于规格创新：改变容积、数量、频率，以扩大目标市场，扩宽消费与使用场合；
c）基于包装创新：改变容器或包装方式，以扩大目标市场，扩宽消费场合；
d）基于设计创新：改进设计以传达不同的生活方式，通过生活方式产生差异；
通过产品创新切入微商对厂家专业技能要求较高。第一现在朋友圈市场出现的问题是品类问题，而非产品问题，因为人们都不信面膜了，所以“你是什么面膜”基本没人关心的。
第二企业没什么营销经验，研发产品的场景往往是这样的：几个傻X领导往办公室一坐，开始意淫，把“天花乱坠的概念”错误当做“消费者真实需求”，上市后一塌糊涂。
第三虽然上述企业蠢到家了，但他们宁愿蠢死也不愿花钱请像老匡这样稍微懂行的人去指导，因为如果花钱请了我，就意味着他们从内心承认比我蠢。其实这个事老匡已经解释很多次了，企业请我做咨询并非我比他们聪明多少，人类智商差不多，只是分工不同导致每个人专长不同而已，但这些企业很难理解的，他们宁愿蠢死也永远不找外脑，自尊心太强了，改不了的。
2、关于渠道创新
在我看来，现在微商所有的渠道创新都是被逼无奈，比如说韩后、韩束这些品牌，他们的代理商以实体店老板、电商店主为主，一听说该品牌要砸广告做微商，实体店老板、电商店主蜂拥而至，他们有积累啊，个个有钱，所以不问青红皂白囤了一大批货，但是苦于没什么微商经验，一旦销量不如预期，立即将货扔到实体店和电商平台/店铺。这就是现阶段他们所谓的渠道创新，也是产品乱价的根源。
这是创新吗？创新个屁。
朋友圈销售对于传统线下、电商是个渠道创新，你能打通线上线下也是渠道创新，举个例子，你在线上做三级分销平台，然后拿着产品去线下找岌岌可危、业绩下滑的连锁企业谈合作，例如服装店、美发店、美甲店等，把线下流量导入到你的三级分销系统里做分销，线下每个为你导流的都享受三级分销提成，这也是渠道创新。
注意，如果你要进来做微商，并且试图创新渠道，你就只能找渠道和它融合，既不是推倒也不是补充，推倒你就别来了，补充的意义不大。除了上面我说的例子，你也可以找电商平台或淘客合作，他们导流，你变现给他们回报都可以。
3、关于营销创新
很多人说营销手段只是阶段性战术，很难持续，老匡的理解是，对于企业来说，你将一个有效可复制的战术持续用十年，这个战术就变成了你企业的战略。
讲三个案例：
第一个是“七天连锁酒店”，十年前所有宾馆或酒店几乎都是坐商，找个好地段，坐等客人上门，稍微有点生意头脑的去火车站或码头发发名片，但七天连锁酒店在中国最先实践“会员制”，并且他们的员工和兼职人员占领了中国的每一个火车站，他们把拉客包装成“开会员卡”，这种看似傻大粗的做法为七天积累了一大批原始客户。在大多数人眼里，拉皮条也叫什么企业战略？简直开玩笑，但是七天坚持了十年，最终凭借小小的“会员卡”于2009年在美国上市。（退市那是后话了）
第二个案例来自卖鲜花的roseonly，它仅用了一个营销手段创新就火爆互联网，它的营销创新手段是“一生只送一人”，即：买鲜花要登记，并且这辈子只能送给一个女人，落笔为证，无法更改。注意，这是营销创新，而非模式创新，因为它的盈利结构没发生本质变化，依然是零售。
第三个案例是起源于1999年的英国blacksocks，“定期配送服务”的鼻祖。他们做会员制，你一次性付费成为会员，定期给你配送几双袜子。三年前老匡就知道这个案例，不足为奇，但最近很多微商就像发现外星人一样，欣喜若狂，疯狂模仿，特别是做农特产的，虽然只是营销手段创新，但是你坚持下来了，就成了你的企业战略。
营销创新完全可以改变品牌命运、甚至扭转行业窘境，虽然在面膜领域依然没什么成功案例，但相信看到这篇文章的读者总有一天能弄出来。
4、关于模式创新
模式创新是从本质改变盈利结构。朋友圈主流销售模式就3种：1、代理囤货制；2、三级分销制；3、品牌直接销售佣金制。例如什么合伙人、交叉持股那叫厂家政策，还上升不到商业模式高度，因为厂家政策不可能从本质上改变销售环节里每个角色的利润分配。
比如说一盒定价50元的面膜，利润分配可能是这样的：代工厂拿走10元，品牌商拿走15元，代理商拿走25元。如果是模式创新，这50元就要重新分配。比如说老匡上面说的，皮肤私人顾问服务，这就是模式创新，而非营销手段创新，因为我在销售环节增加了一个角色——皮肤医生。一旦皮肤医生参与到销售中来，利润结构就变了，例如一盒面膜依然定价50元，代工厂拿走10元，品牌商拿走10元，皮肤医生拿走15元，代理商拿走15元。
你会发现，模式的创新是在定价不变的情况下，通过改变利润分配结构，让参与销售环节的每个角色都提高了积极性，提高成交率：
1、微商不用囤货，导流就可以了，而且还是找皮肤医生帮朋友做皮肤诊断，注意这不是恶意广告，而是做好事，微商乐于参与；
2、皮肤医生不愁客户了，仅仅是通过自己擅长的专业能力就能帮客户解决问题，在实现自我价值同时顺带赚钱，皮肤医生高兴死了；
3、品牌方能稳定出货，当然愿意干了；能稳定出货，代工厂有生意，也愿意积极配合。这就是典型模式创新案例。
也许下半年注定艰难，但请大家记住——过去是定数，未来是变数，预见未来最好的方式就是创造未来，不认输，就不会输！
感谢你的阅读。
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