无营销基础，要如何学习营销？

1. 我境（真我本心）
   
2. 悟境（无征不信）
   
3. 化境（无物不化）

1. “我”为什么疯狂？（创造需求，而非三脚猫式满足需求）
   像谷歌眼镜3般，增强现实、虚拟现实、扭曲现实。
2. “我”怎么做超凡？（定义时代，而非三脚猫式标杆超越）
   像特斯拉般，以电动技术定义电动汽车时代，以互联网营销定义车联网时代。
3. “我”做什么最赚？（撇脂市场，而非三脚猫式Jack of all trades, and master of none）
   像苹果般，让iPhone就1种型号，3种颜色。

1. 基于过去；心理学、社会学、营销学常识。
   
2. 基于现在；顾客、受众、粉丝的认知、认可、认购行为。
   
3. 基于未来；行业本质、流行趋势、未来红利预判与倾注。
   

1. 洞悉
   互联网时代，营销始于洞悉。
   资讯透明，皆可获取；但分析与应用，鲜能想到做到。
   让我唤醒你的商业智能，以上帝之眼看世间，以旁人之眼看自己。
   Step1:炼成商业分析能力
   Step2:打造商业情报网络
   Step3:用大数据指导营销
   因为我们对三脚猫同仇敌忾。
2. 辟径
   红灯，绿灯，你要去哪里？
   营销不堪行，若你心中无路，不妨走这条：
   搬砖逆袭，趁打工生涯搬砖建起城池。
   守城攻心，城战胜对手，心战获顾客。
   撕裂边界，升维、跨界、破局、造势，自胜。
   见《商业规律是哪些规律》。
3. 杀招
   一切营销杀招，
   A、从基本技起势：
   可以是心理学，如
   十四原欲：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威、存在感。
   实操见《如何通过CRM赢利》与《游戏化如何应用于营销与管理》。
   可以是社会学，如
   二十五种倾向：奖励和惩罚超级反应、喜欢、讨厌、避免怀疑、避免不一致性、好奇心、康德式公平、妒忌、回馈、受简单联想影响、简单的避免痛苦的心理否认、自视过高、过度乐观、被剥夺超级反应、社会认同、对比错误反应、压力影响、错误衡量易得性、不用就忘、化学物质错误影响、衰老-错误影响、权威-错误影响、废话、重视理由、多种心理复合作用。——《人类误判心理学》
   十一顺从原则：社会信仰、互惠性、社会证据、联想、环境联想、喜好、权威、稀缺、内驱力、合理化、知情顺从。——《攻心操纵思维的秘密》
   可以是经济学，如
   快乐消费五原则：花钱买体验、当成一种享受、买时间、先付款后付费、投资他人。——《花钱带来的幸福感》
   可以是营销学，如
   想被记住？黏性创意六原则：简约、意外、具体、可信、情感、故事。——《粘住》
   想被爱上？迷恋的七触发器：欲望、神秘、警报、威望、权力、罪恶、信任。——《迷恋》
   想被分享？感染力六原则：社交货币、诱因，情绪，公共性，实用价值，故事——《疯传》
   可以来自经验：
   间接经验（前提：条件一定）及直接经验（前提：结果一定）。
   B、基本技变招必杀技
   将基本技组合、连续，变招必杀技。
   如：《低成本玩转营销》，及《劫财、骗色、促销》，即典型的组合、连续、必杀技。
   C、杀招＝必杀技×1000＝力度＋速度＋角度
   1000次出招让营销力度，速度【LV UP】；
   出1000招让营销角度【LV UP】；
   然后，凭杀招天下无敌。
4. 醒悟
   洞悉众生之后，辟径于天地，你凭杀招天下无敌；
   辟径于天地之后，凭杀招天下无敌，你洞悉众生；
   凭杀招天下无敌之后，洞悉众生，你辟径于天地。
   营销悟境也人生悟境，在转轮间渐次醒悟。

• 化，可以是化意为形
  像耐克一样，借拼搏之名卖鞋。
  像舌尖2一样，借美食之名卖故事。
  像罗永浩一样，借锤子之名预热iPhone6。
  像苹果一样，借手机之名卖iPhone微电脑。
• 化，可以是化疏为亲
  与对手战略同盟，与异业跨界合作，恃强凌弱。
  
• 化，可以是商品化
  别问我为什么知道淘宝不让卖原味内裤。
  
• 化，可以是营销化
  天下武功皆有一招半式可学。以麻将理论玩转员工，用仙人跳局套牢经销商，让口碑像病毒一样。
• 化，可以是入口即化
  我的任意回答，都可稀释为一本书，请原谅我懒。
• 化，可以是……？

史玉柱著

●《史玉柱自述：我的营销心得》

叶茂中著

●《广告人手记》

邓德龙著

●《两小时品牌素养》

华杉著

●《超级符号就是超级创意》

孙先红等著

●《蒙牛内幕》和

●《中小企业的成长之道》

国外：

奥格威著

●《一个广告人的自白》
●《 奥格威谈广告》

杰克.特劳特和艾·里斯著

●《定位》

●《22条商规》

• 一个疑问：
  

• 营销思维：

• 营销本质
  

• 营销内容：
  

• 如何学习营销：
  

1. 首先看书经典的《营销管理》、《定位》，这两本必读，其他的看国外牛人的就行了，主要开阔眼界提升境界，国内嘛看看也无妨，毕竟案例方法很多，我个人也比较反感成功学的案例狗，因为没什么用，大牛们都说了没有成功经验可以复制，这就是活学活用的问题了。
   
2. 其次去厂家工作学习营销，知行合一出真知，千万别去咨询广告公司，年轻就做点儿实在的，给人做那纸的嫁衣有啥意思？
   
3. 工作最常用的方法就是找出问题、分析问题、解决问题。 具体解决方法就是：嫁接，也就是乔布斯说的联系的能力，也就是烂掉街的创新能力。

• 如何提升营销水平：
  

• 营销的关键（举个例子告诉你开头问题的答案）：
  

• 总结
  

我在八月最后一天找到新的工作了，新媒体运营岗，但在入职的这一个月中还是遇到了很多问题，但是这是学习最快速的一段时间。希望有一天可以和大家分享我在工作中遇到的问题。

如果大家想转行，建议大家在尽快工作中学习。

------------------以下是原答案---------------

(2016年7月24）

分享一个本人这半年来学习营销知识的经历，希望对你有所启发。现在已经准备离职去找一份更有发展空间的营销工作。

在我决定寻找一份新工作的时候，我意识到我自己的营销知识很薄弱，但又无从学起时，我想到了招聘网站。于是在招聘网站上查看了几个营销的招聘岗位，分析它所需要的技能。并且在后面的学习过程中隔一段时间去看看自己目前的能力，有没有在与之拉近。

这是我在拉勾网上找到的一则新媒体运营的招聘信息。

依据以上新媒体运营的职位描述，你需要学习的营销知识和技能有以下几个：

1.用户调查

2.内容制作

3.渠道选择，并且熟悉目前比较火的社交媒体渠道

4.数据分析

------------------------------------- 于是，我满怀期待地开始了学习 ---------------------------------

当我分析出这些技能后，我立刻把文案学习放在了第一位，一方面是以为那些做得好的营销号都仅仅是因为人家内容做得好（其实这是一个常识误区），另一方面是本人以前的作文一直在合格线徘徊着。

于是买了一本约瑟夫·休格曼的《文案练习手册》回来看。

这本书把他这些年写文案经验总结成15条公理，3个情感原则，23个文案元素和31个心理诱因，并且把每一个公理原则结合例子写出来。书本也采用他的文案手法来写，让你一步步往下读。建议在读的过程中自己找一些案例或者产品来思考如何写，然后把他写出来。不过，由于作者所处的年代是美国最盛行的邮购时代而且还有地域文化差异的原因，需要自己自行去斟酌哪些规则适合现在的我们用。但是它给了基本不会写文案的我很多的启发。

我当时还去关注了一些微信大号，学习和借鉴别人是怎样写文章的，比如咪蒙软文的和李叫兽的文案角度等，不过这里要提醒大家，不要盲目的崇拜，所有大号的文章都是写给他们的用户群体的，看文章的时候要清晰自己的目标，问自己为什么他们的文风是这样的？他们所宣扬的价值观是否适合他们的受众？他们写这篇文章的目的是什么？他们的广告植入够不够舒服？...

我自己一开始的时候，带着点盲目崇拜的心理，以为别人写的东西有那么多的阅读量就是好的。在看多了之后，才发现这满满的都是套路啊！

还在知乎上到处看别人怎么写文案之类的答案。只能说当时的我对知识充满着渴望和迷茫，这种感觉很难受。

----------------------------------- 懵懂焦虑的初期 ------------------------------------------------------

《定位》，看到好多大神在推荐，于是我也买了回来看。

但当时的我并没有完全读懂这本书，不过也让我了解到用户定位的重要性。等我完成接下来的学习计划，我会重新看这本书的，到时候再和大家分享吧。

当时还看了《引爆点》、《参与感》、《微信思维》等书，发现自己好像开始掌握一些营销的意识，但脑袋又乱糟糟的，于是我开始去找可以把碎片化知识整理在一起的方法。

一开始想到的是思维导图，于是去找了几个微课来听，但是现在的微课真的有点参差不齐啊，听了几个就放弃了。（其实那时候已经很焦虑了，有点乱来了，很讨厌那种没有掌控感的感觉。不过学微课的过程中认识了和我一样在学习营销知识的朋友们。）

焦虑的我开始在网上寻找答案，逛公开课网站。由于这些平台的存在，缓解了我一部分的焦虑感。它们让这个世界的信息变得更加的公开平等。

-----------------------------------有点方向感的初期--------------------------------------------------

首先发现的是网易云课堂 网易云课堂 - 领先的实用技能学习平台

你无法想象当心情急躁的我找到网易云课堂的时候，感觉看到了前路的光，我知道我可以通过学习重新掌控自己的专业了。（除了营销之外还有一些其他专业的课程，还有一些兴趣爱好的课程。）

建议大家先选择一些入门类的课程学习，把营销的大概弄懂了，再去听一些实用类的知识，比如文案、数据分析工具之类的。

在网易云课堂看到了张君老师的《不忽悠的网络营销实战课》 可点击查看： 不忽悠的网络营销实战课

当我看完《99%的人都错误的看待内容制作》这个课程后，我发现自己就是那99%。可能是因为老师的讲课方式和逻辑性和我大学网页设计专业的老师很相似，对我来说很有亲切感（毕竟是当年唯一一门让我每周通宵做作业的课嘛），所以听起来很对胃口。于是开始断断续续地听完他所有的课程。

听完张老师的课之后，我才发现自己陷入了一个常识误区，我把【内容制作】看成了营销工作最最重要的部分，而忽视了其他的环节。但是营销是一个系统化的学科，每一个部分都很重要，缺一不可。而其中最最重要的是【用户调查】，因为只有在拥有了精准的用户调查结果的基础上，才能做出好的内容。

所以我们看到的微信大号，那10W+的阅读量，并不仅仅是因为他们写得一手好文章，还有他们背后做的大量的用户调查。

听完这些课之后，我开始把脑袋中碎片化的营销知识系统起来了，但同时是又发现一个更大的世界。

--------------------------------------------终于找准方向了的中期--------------------------------------------------

我知道了制作内容之前要先做用户调查了，那具体怎么做呢？怎样才能让用户配合我的调查呢？

内容制作完了之后，我要怎么投放呢？如何才能合理利用渠道，每一个渠道是否需要适应不同的内容呢？

数据分析是怎么做呢？GA分析工具又是什么鬼？作为文科生，一看到“数据”两个字立刻想打退堂鼓。

为了解决以上的问题，我开始关注张老师的付费课程了，认真地把踏浪100网站上的课程和社区逛了一遍，听了一些试听课，我发现我上面提到的这些问题，踏浪的课程都帮我回答了。

可点击查看：什么是专业的营销思维学习课程

当我看到它的课程设置时，第一反应是觉得好有趣，竟然还有从教你如何选好公司开始的课程，但是它的整个课程设置让我感到很舒服，从营销思维，再到各种实操练习（文案撰写、数据分析、各大营销渠道的营销等）到最后的如何制作简历和面试。它完全了解了我这种小白的需求。

老师都会亲自批改我的每一个实操练习。每一节的课后提问，老师都会认真地回答。

请你们直接看点评就好了....忽略我写的…

我根据自己的营销基础和学习目标去选择了下面这个零基础的学习计划。

现在我已经学习100多节课了，包括【营销思维】（营销思维还包括了用户调查、内容制作、渠道选择、数据测试和内容调优的思维和方法）、【文案课程】、【数据分析】等，我已经有信心在8月份离职后找到一份更有发展空间的工作。

这是我这10多天做的笔记，虽然踏浪的每个课程都很短(目前没见过超过15分钟的)，但是能让我思考和记录的东西却很多。（我字丑，咱就别看里面了。）

------------------------------------------------ 总结一下下---------------------------------------------------

其实任何的学习网站和书本都只不过是我们的学习工具而已，没有自己的思考和主动学习的过程，再好的课程和书本都是没有用的。希望我的分享能让你渡过目前的困扰和迷茫。正如楼上高票回答所说的，营销是需要“知识+技能”的，所以如果你现在还在其他行业但是想学习营销知识的话，建议你提前做一个学习计划，哪个阶段学习营销思维，哪个阶段学习实操技能，如何拿到offer，然后进入真正的实践。答主就是一个没有计划的人，所以这个过程中浪费了好多时间，并且陷入了焦虑当中。最后，希望你早日学成归来。

---------------------------------------------学习小方法----------------------------------------------------

分享一下个人看书和网络听课的一些学习方法，希望对你有所启发。

1.看书，我会用多看阅读购买正版的电子书，并且把印象笔记和多看阅读绑定在一起，看到觉得好的地方可以用划线功能记录下来，有感悟的地方写上自己的感悟和心得，看完一本书之后，就在印象笔记中找到这本书的笔记，我会再读一遍，提炼一下，把一些最重要的点标识出来，再次学习感悟。如果你不喜欢电子书，纸质书也可以以此类推。

2.听课，我的课程笔记和读书笔记类似，会用笔记本把课程记录下来，听一个小节再回头记笔记，一边记一边理解和消化老师讲的内容，记完笔记后，我会把它抄到印象笔记，重新把让自己的思考和想法写下来，再把笔记上的一些重点写下来。笔记就跟着你了，经过两次的笔记，你已经消化了大部分的知识了，而剩下的知识，也可以随时查阅。也有同学推荐有道云笔记和WPS，看自己习惯。

------------------------------------最后，分享一些学习平台--------------------------------

踏浪100 —专注学习互联网营销知识

网易云课堂— 网易云课堂 - 领先的实用技能学习平台

多贝网 — 发现课程 - 多贝公开课

中国大学MOOC — 中国大学MOOC(慕课)_最好的在线课程学习平台

网易公开课 — 网易公开课

-----------------------------都看到这里了，给我点个赞吧！----------------------------

微信公众号：Lee好烦

微信号：1064879863Leehaofan00

关注以后，回复【书籍】，可以获得24本营销书籍的电子书下载。

我是大学毕业后才开始学习营销知识的，不写专业词汇，都是个人经验，希望能给打算从头开始学营销的朋友们一些思路。

营销到底在做什么？

如果说销售是针对客户的脑和手让客户最终购买产品，那么营销就是针对顾客的心让他们从心眼里认同产品。所以说营销不是某种具体技能，而是一套完整的思维方式和做事方法，过程环环相扣，最终让顾客产生“我一直想要的就是这个产品”的想法。

完整的营销思维内容繁多，但核心只有一个：吸引最可能购买、持续使用并分享产品的用户——即吸引“有效流量”。

举个例子：假设你的产品是2000元左右的手机，营销工作必须要围绕如何吸引最可能购买2000元左右手机的用户展开。此时营销人员就要思考：想购买2000元左右手机的用户有什么共性？喜欢关注什么？再去迎合这部分的需求去进行宣传。如果宣传工作覆盖的用户与实际用户相差很远，用户最终不购买也不会持续关注产品，营销人员所有工作基本无效。所以明确正确的营销思维是至关重要一点。

明确这一点后，再来说有哪些对应的优质学习资源。专讲营销思维的书籍我觉得稍微有点枯燥，个人觉得有两个网站的课程比较适合无基础的人学习：

1. 网易云课堂：不忽悠的网络营销课程

不忽悠的网络营销实战课 - 网易云课堂

前7个课时，讲解了营销思维和营销工作前期要注意的问题，针对性强。

2. 8年经验市场总监讲解“什么是专业的营销思维”

什么是专业的营销思维学习课程 - 踏浪100

课程短小精炼，同样适合小白打基础。

学习了完整的营销思维，最好是趁热打铁，接着理论指导实践。

——————————下面是实践部分的思路——————————

1. 上面2000元手机的例子中，我们提到营销人员应该对有可能购买该价位手机的用户特征进行分析。这其中就隐含着一个重要步骤：对用户进行调查。调查内容不仅限于年龄、性别、职业、选购手机最看重什么，若产品还在获取种子用户的阶段，可观察市场同类产品使用者的用户特征（正在使用2000元手机的人有什么特征），寻求共性。目的是勾勒用户画像，使营销内容更有针对性，也容易被潜在用户接受。

对应课程可查看：

（1）多贝网：营销第一步--了解你的用户 - 多贝公开课

（2）营销思维系列：用户调查

课程详细介绍了在产品发展的不同阶段，用户调查具体该怎么操作。实用性强，学会了直接就能上手做。

2.调查确定了用户的特点和喜好，就可以针对他们制作宣传内容和选择合适的渠道投放。这样制作出来的内容，用户更乐意接受而且覆盖面最广。

比如，手机的例子中，假如调查发现潜在用户注重性价比，那么在宣传中就要传递产品实用，价格还不贵等信息；比如调查发现用户平时习惯用新闻类APP获取消息，那么就要把广告多投放在此类平台上等等。总之，所有的工作思路和方向，都要以潜在用户习惯为准。

这部分可学习的内容较多。在内容制作思路方面，可以按照用户的不同发展阶段制作不同内容；

内容本身又有不同的承载形式，像文字、图片、视频、语音、H5等，每一个都能作为单独深挖的课程。

相关课程可在网易云课堂全部课程 - 网易云课堂、

多贝公开课发现课程 - 微信营销 - 多贝公开课

馒头商学院馒头商学院- 互联网抱团成长社群 | 产品经理、运营总监、内容运营、营销专家培训课

插座学院 线下课程列表 等找到，花上几分钟找到想听的课程即可开始学习。

3.营销工作做到现在，怎么知道前期投放的内容有没有被潜在用户看到？这就需要我们进行量化的数据分析。通过对各个转化路径的检测以及借助数据分析工具，我们基本能判断出用户是否按照我们设计的流程了解产品了。

从思维上，我们要根据产品的不同发展阶段调整自己的关注点；

实践中，我们还要掌握基本的数据分析工具，如功能强大的谷歌分析（GA），

4.最后我们还要根据数据的结果，不断调整我们的营销行为，是整个引导过程更顺畅，提升用户体验，形成口碑营销。

如果能条理清晰地学习营销知识，基本不会出现知识点零散，知识碎片化的现象，也能避免盲目找来很多资料但是看不进去的问题。

当然仅仅理论知识远远不够，新人还应该多浏览相关行业论坛，模品牌业内人士思维和工作方法。在此诚意推荐几个优质营销运营领域网站，相信有心人一定能学到很多东西。

运营喵-产品运营人员学习园地-互联网顶级产品运营从这里开始

人人都是产品经理 | 产品经理、产品爱好者学习交流平台

91运营网 - 分享互联网产品策划,网络营销,移动互联网,电子商务运营干货

出于尊重知识的目的提一句，文章中图片均来自来自踏浪100网站课程目录，如果想踏踏实实学点营销知识，以后不被市面上各种营销陷阱忽悠，可以点击用户登录 - 踏浪100了解。

最后，希望每一个渴望用知识改变命运的人都能梦想成真。

我当初决定转行做营销，也是一丁点营销基础都没有。刚开始准备时，把精力主要放在了看各路营销牛人的公众号上，每次看到好文都有种醍醐灌顶、相见恨晚的感觉。一个半月看了210多篇文章，然而依旧讲不出营销工作的流程到底是怎样的。

后来意识到，我每天接收、搜索到的大量碎片化的营销知识，就像是一个个沙砾，虽然多，但组合到一起也只会变成沙漠成不了金字塔，只有形成了体系的知识才是核心竞争力。

比如建筑，要先搭好图纸，设计承重结构，然后铺钢筋，最后才放水泥和沙子。先建立一个结构，你的信息会自动吸附在结构之上，也能够根据结构链接到真正需要的知识。因此，我转变了思路，决定先理出一个系统的营销逻辑思维框架，再根据这个框架搜索需要的知识。

所以，要从零开始学营销，也要先理清营销思维的框架和体系，这也是这篇回答的重点——以下面三大问题为主线进行梳理，文末已附完整的思维导图，希望能对你有启发。

一、营销思维的核心是什么

二、营销人常入哪些坑

三、如何建立系统的营销思维体系

--------------------------------------------------------------

一、营销思维的核心

所有的营销工作都需要明确一个目标——获得有效流量。

有效流量，是指会购买、持续使用以及分享你产品的人。即可以转化成付费用户的流量，会持续使用你的产品并将产品分享给其他用户的流量。

企业的目的是盈利，产品人员、运营人员、营销人员以及各个部门的工作组合在一起，就是为了让用户愿意购买我们的产品，当然，用户使用及分享我们的产品同样对业务有非常大的好处。

获得有效流量并得到实际转化，从来都应该也必须是营销工作的核心目标。但绝大多数公司错误地把业务和营销分割开，只要求营销工作者负责类似于转发数、阅读数、评论数等这一层级的KPI，结果导致营销工作者只看数字不看转化，只看数量不看质量，于是刷数据等行为变成了一种普遍现象。

营销工作如果脱离了公司的产品和业务，就变成了自话自说，无法评估真实的绩效。所以「有效流量」，不仅是作为营销工作者一开始就要知道的概念，也是所有营销工作的核心。

我们应该知道如何用系统、科学的方法了解能够购买、使用或者分享我们产品的是什么样的人，这些人会对我们的实际业务产生多少实际价值，这就是营销工作的结果，这个结果就是效果，通过效果的反馈会指导我们把营销工作做得更好。这不仅对公司业务的发展，对我们自己的成长也会有非常多的帮助。

举一个极端的例子：

假设你的产品是大别墅，三千万一套，你在微博做推广。微博A有五个粉丝，其中三个人买了别墅；微博B有500万个粉丝，一个人都没买。 虽然微博A的粉丝少，但其作用远大于微博B，因为微博A带来了的是有效流量，是可以转化成付费用户的流量。

所以营销就不要过于纠结粉丝数、转发数、阅读数，重要的是到底有多少流量转换成我们的付费用户。

二、营销工作的通病

▎ 一味的追求「big idea」，生搬硬套

很多人一味追求大创意，比如每天都看国内外获奖案例，问题有两个：

第一，这些成功案例需要看这个广告所处的年代和具体产品是什么，适合当时的年代并不一定也适合你目前的具体业务，无脑的生搬硬套根本不能带来效果。

第二，将品牌广告和效果广告混为一谈。并非说品牌广告无效，而是在产品的初始和发展阶段，你更需要能够评估效果的有效流量，而不是去做品牌广告，比如地铁、路牌广告，你不知道有多少人看到了你的广告，你也不知道是什么年龄/职业/性别的人看了你的广告，有效广告是能回收数据的广告。

▎自嗨地制作营销内容

制作的营销内容能把自己感动哭，可用户看完完全无感。到底用户需要什么内容，这个需求是建立在大量的用户调查基础上，才能得到结果，但是用户调查几乎没有人认真在做。

用户调查不意味着要找什么行业大数据，要「有效」就是要把具体业务对应的具体人群一对一地沟通，而不是把「我觉得用户需要XXX」挂在嘴边。

▎根本不做有效的数据分析

很多营销人员只看转发数、阅读数等数据，这些并不是有效数据。假如你做了一次微博粉丝通的推广，你需要明确地知道这次推广最终给你的网站带来了多少次点击，这些人在你的网站上停留了多久，有多少人注册了网站，有多少人去咨询了客服，有多少人进行了付款。

数据不仅可以让你知道宣传的转化率，同时让你在调整的时候有依据，你可以知道到底哪些页面用户留下了，哪些页面用户选择了退出。

▎ 没有一套系统的营销工作方法

以上这些通病说到底是因为没有一套系统的互联网营销思维和方法，所以大家才把90%的时间，都日复一日地去做内容了，而制作内容其实只是整个营销环节中不那么重要的一个环节而已。

三、建立系统的营销思维

建立系统的营销思维包含三个具体的大的组成部分：

▎ 获得有效流量的原则

• 到底什么是有效流量
• 获取有效流量的思维和行动方式
• 如何挖掘用户需求
• 如何安排自己的工作时间和精力

第一部分扫清一些大的概念，从整体上学习营销的一些思维方式，这些方式不仅是获得有效流量的方式，也会对你的工作和生活带来帮助。

▎ 获得有效流量的准备工作

• 什么产品、为谁、解决什么问题
• 如何确定推广目标
• 如何设置转化路径
• 具体营销计划的时间、精力安排

第二部分包括在做营销之前，你需要确定你的产品相对明确的核心卖点是什么，明确产品在为谁解决什么问题，就是明确什么广告应该怎么写，写给谁的问题。

还有如何设定推广目标，如何设置转化路径，都是在正式做营销之前的准备工作，就像打仗一样，大多核心工作其实在战斗前就已提前做完，结果在战前已见分晓。

▎ 获得有效流量的具体步骤和思维方式

• 用户调查的步骤和思维
• 内容制作的步骤和思维
• 渠道投放的步骤和思维
• 数据反馈的步骤和思维
• 调整优化的步骤和思维

第三个部分是系统营销工作的五个环节，用户调查、内容制作、渠道投放、数据反馈、调整优化缺一不可。还包括五个环节应如何配合，针对产品的不同发展阶段，这五环节的关注重点分别是什么。

以上是一切营销工作的基本功，我们先从高处俯视整个营销工作的目标是什么，是如何运作的，在未来投入到各种“术”的技能层面时，也能够从全局的角度把握每项营销工作的方向和价值。

最后，附上完整的营销逻辑的思维导图，大家会有一个更直观的认知。

--------------------------------------------------------------

有了一整套营销做事的框架和体系，在接下来的学习和实践中也会更有底气。无论你通过什么网站、书籍学习营销，都要满足重视用户调查，重视数据，以有效流量为营销工作的目标，这样的平台、书籍才更具价值。

最后，还有什么问题，请来我的公众号：iturbot，欢迎随时骚扰。

-----------既然都看到这了，那还不点个赞啊(＾▽＾*)) ------------

如果你按照以下方法严格执行，你56天之内营销水平就会有质的飞跃。

你们。。。收藏接近2000次，就赞了270个，服了，知乎还是自私的人多，我不会告诉那些没点赞的人其他书单的

首先明确一点，营销需要系统学习，不是靠读你微信上的公众号文章可以提高的，只会让你走火入魔。关于营销人的前景定位问题参看我的另一回答，不作赘述

答主介绍

先自我介绍一下，在下童轻书，28岁，头像就是我，不管是上学还是上班都会有很多羡慕的眼光，不光是因为很多人追，更多的是因为我凭着极强的营销能力做到广州一家奢侈品公司的高管（我们公司在时尚界是巨头一样的存在，拥有一个著名包包品牌10%的股份），211大学创业学院特邀讲师，多家创业公司营销顾问

在公司里，我见过无数大学读个管理市场营销，进公司写写自以为自嗨式营销文案的菜鸟，也见过无数零基础的想学营销的职场新人，看到他们对做营销这条路感到迷茫困惑，我决定用我之前的学习经验培训他们，下面我会阐述我自创的自我训练方法，已经在不同类型的本科生，实习生，职场新人身上测试有效

这个方法和其它方法比较有以下优点：

1.周期只有不到60天，成与不成就看你能不能扛过去，不过如果你连这56天都没法坚持，营销不行还是小事，我很难相信你未来的人生能成功

2.大脑负担轻，不需要太多的脑力付出，只需要你静下心阅读，天马行空的开脑洞

3.不易产生挫败感，整个过程是令人愉悦的，如果你抱着完成任务的心态很苦逼的坚持60天，那姐建议你调整好心态再来挑战

方法介绍：

开始前切记：务必把你手机里所有营销公众号全部拉黑，至少这60天里不要再看了

关于万恶的营销公众号的影响我已经在另一篇回答讲过无数次了

1.学习经典营销理论（第一周，第二周）

材料

营销管理

长尾理论

蓝海战略

影响力

乌合之众

姐读过豆瓣上评分7以上的100多本营销书，之前一个回答有朋友私信跟姐要营销书单，姐分不同类别选了10本，而这5本是姐精挑细选的5本营销入门必读。先介绍一下各本书：

营销管理

至今已经出了第15版，不仅是经典之作，最重要的是，他与时俱进，所以至今仍不落伍。它是我唯一读完的大部头，它会花掉你这两个星期一半的阅读时间，但它是至关重要的一本书，你可以把读这本书的过程理解成在打地基，他会把你之前对营销的认识推倒重来，在你的认识世界中构造一个营销新天地

长尾理论

当代商业理论必读经典之一，这本书放在第二位是因为它篇幅短且易读，到这一步你会很有信心

蓝海战略

姐当初听说这本书以为是南海战略来的，哈哈，经典不解释

乌合之众

没有人一生下来就懂得人性，这本书牛就牛在它把人性研究透了

影响力

社会心理学必读

以上5本书，在头两个星期按顺序阅读，做好每天的计划表，一般按我的下属的经验，早上一个小时，晚上一到两个小时，精读营销管理，其他四本可以泛读

2.内化营销理论（第三周，第四周）

第一步：找一个营销练习对象

可以找你公司的产品，找你家的店铺，再不行找你楼下的快餐店，甚至是你脑海中一个不成形的创业想法都行。

第二步：写营销计划

每天早上醒来第一件事，除了呼吸刷牙洗脸，就把自己按在桌子前，拿纸笔写营销计划，拼命思考上一步你找到的营销练习对象有哪些地方可以改进，想想前两周学的客户管理理论，社会心理学怎么套用在这个对象里，然后一定要写在纸上。不管想不想得出，必须在纸上写点什么，必须坚持一个小时。

这一步需要你天马行空开脑洞，不用管它到底效果如何。我可以这么跟你们说，在我的公司里，我训练新人到这一步，99%的人前几天都是垂头丧气交白卷。后来我把他们叫到一起说，“你们今后不管想不想得到，每天早上必须写点东西，哪怕写”童轻书我干死你“，而且要干就必须干一个小时。后来如我所料，每个人越写越多，当然前几天很多都是”自嗨式“的营销计划，难登大雅，但后来他们写得越来越多越来越好，效果非常明显

第三步：温书

除了早上一个小时，晚上要花至少一个小时温习之前5本书，这时看书已经有了目的性，可以验证早上很多想法，针对特定问题寻找解决办法

3.泛读时代经典（第五周，第六周）

完成了以上两步，你已经有跟高手过几招的本事了。（不是大招哦，平A吧）如果到这里纸上还是写的“童轻书我干死你”，那你别学营销直接来干姐吧，（对姐执念是有多深啊）我们假设你已经很好的完成了前两步，现在每天晚上读一些时代经典，了解互联网思维，大数据，游戏化（要书单的点赞关注然后私信我），每天早上继续和上一步一样写营销计划，但要多想想昨天晚上的时代经典理论能不能用在上面。

4.大胆实践（第七周，第八周）

到了这一步，你已经可以独自硬扛高手一个大招不死了。该有的理论学习你已经不比别人少了，该好好找个地方实践了。·我推荐你直接找个餐馆，吃完饭跟老板聊聊营销经验，会做生意的老板太喜欢这样的顾客了。为什么推荐找餐馆呢？因为餐馆非常容易验证你的营销建议有没有用，一旦做出改变，一两天就知道结果。而且你作为顾客还读过很多营销书，你的话餐馆老板90%乐意听。

姐下班后经常在公司附近大大小小的餐饮店吃饭，帮助很多店改良营销手段，有时我会和几个下属一起去饭店吃饭，大家先各自在手机上输入给这家店的营销建议，在拿出来互相讨论，往往高下立见。

注意，不管做什么营销，最重要的是要先判断好对方能提供哪些资源，像这种小餐馆，有一次居然有人提出什么做地铁广告之类的，实在太幼稚了。

最后，欢迎按照这个方法坚持了八周的人给我反馈。

我试着答一下，【长文】【持续更新】

开写之前你可以先看我的另一篇关于文案的写作

文案是营销的基础

我把营销文案写作总结为十五字：

懂策略 说人话 吸眼球 有人味 促销售

文案是做什么？ - 知乎

--------------以下正文开始--------------

一、构建体系

二、三个层级

三、战略思考

四、营销策略

----------营销策略分析工具：剔除-减少-增加-创造

----------营销策略之：给品牌起名字

----------营销策略之：正确运用定位理论

----------营销策略之：正确认识人性

----------营销策略之：利用人性设计活动

大家别急，我会慢慢更新的~~

一、构建体系

很多人学习营销，不知道从何入手。其实营销无处不在，就在我们的生活当中，你去商场购物，你可以看到商场货架的摆设；可以看到促销信息；可以感受到促销员的话术；海报的文案；产品的包装等等这些都是属于营销范畴的。

可以说我们的生活都是被营销包裹起来，我们的很多行为都是商家营销的结果。“钻石恒久远、一颗永流传”，钻石被称为20世界最精彩的营销骗局！戴比尔斯控制着全球钻石的供应链，把一颗普通的石头最终被商家营销成爱情与婚姻的象征。

戴比尔斯告诉你女人离不开钻石，钻石稀有，璀璨，拥有不可限量的价值，一颗钻石成就一段人生，告诉你女人离不开钻石，钻石稀有，璀璨，拥有不可限量的价值，一颗钻石成就一段人生。但现在即使你知道钻石没啥价值就是一颗普通的石头，你说结婚不买钻戒，你试试你女朋友会同意吗？

所以，作为一个营销者，你必须具备反营销的思维。时时刻刻保持一颗好奇的、探索的心理。看到商家所有的行为，即使是一句文案，一个促销信息，一个广告，你都要思考为什么这么做？这样做好在哪里？有没有更好的方法？这是学习营销最好也是最有效的捷径。

上面所说的对事物的好奇心、对一件事情刨根问底的探索心，是一个营销人基本的素养。如果你做不到，说明你对营销没有热忱，下面的文章内容也没有必要看了，因为下面所讲的是基于一个营销人不断思考的结果。

你对营销很感兴趣，看了很多的营销书籍、文章，但仍然不得要法，仍然感觉一头雾水，碰到一个营销问题不知如何入手。这是为什么？因为你没有构成一个自己的营销体系。你看的文章都是别人的，那是别人的思考，别人的结果，不是你的。

当你看到一个营销文章你觉得很好，明天看到另一个相左的文章仍然觉得他说的也有道理，你不知道听谁的，你不知道谁是正确的或者说哪一个更适合某一个营销场景。这是为什么？因为你没有消化他们的内容，没有把他们的核心思想掰开揉碎之后内化为自己的一部分，归为自己的营销体系当中。所以，你会觉得似懂非懂。

所以，你对营销很感兴趣，也看了很多书，这时候你的第一步是要构建自己的营销体系。为什么这很重要？

一个是原因是当你有了自己的营销体系之后，你看了别人的文章，就可以把他人的文章的内核归位到自己的体系当中，然后不断的充实和完善自己的营销体系。

另一个是因为当你准备着手解决一个实际的营销问题时，你清楚的知道这个问题在我的体系里的位置，这时候你不会慌乱，你知道怎么做。

好了，知道构建体系的重要性，接下来你可能要问，我刚开始学习营销，知识结构不完善，怎么构建呢？

这里吾老湿要纠正的一个概念是，不是等你营销知识结构完善了才能构建自己的体系，也不是构建完了你的体系，之后就一层不变了，体系就要随时变化的。

营销是跟随市场变化的，传播媒介的变化，技术手段的突破，社会心理的变迁都是和营销息息相关的。当其中的因素变化了，你的营销体系也要跟随变化，否则你是跟不上商业世界的脚步的。

以世界的营销理论的变化来讲，50年代的USP理论，60年代奥格威的品牌形象论，70年代里斯、特劳特的定位理论，这些理论都在某一个阶段引领风骚，又总是被新的理论所代替。营销理论本身就是一个不断发展变化的过程。

再以中国80年代市场经济的发展为例，80年代物质紧缺，只要你有货，不管质量好坏，都能够卖的脱销！这时候是产品为王的时代。后来九十年代，产品增多，谁能够控制渠道谁就能够在竞争中获得优势，这时候又是渠道为王的时代。当产品越来越多，消费者不知道选择哪个产品时，定位关于消费者心智的理论就获得了空前的推崇。至于现在，互联网的崛起，注意力经济时代，什么才是最有效的营销策略？

因此，营销策略、手段一直在变，你所构建的营销知识体系也要一直变化。我想强调的是，不要因为你现在知识储备的不足，就不去思考与构建自己的营销知识体系；也不要觉得你现在知识完备了（当然这是不可能的），构建好了体系就不再思考与完善了。

如果看到现在，你仍然觉得：吾老湿，我真的不知道从哪里开始构建自己的营销体系。吾老湿在这里推荐一个模型，这是所有人都知道的模型，也是最被大家遗忘的一个模型，就是科特勒总结的4P模型！

很多喜欢看一些畅销书，但营销的经典仍然是科特勒的市场营销管理。也许你现在会觉得这种教科书很枯燥、读不下去、没意思，但你相信我，当你读完了市场上所有有关营销学的畅销书之后，你在看此书，你就会觉得不一样了。

为什么我要推荐4P这么一个简单的、所有都知道的模型呢？

4P包括产品、渠道、价格以及推广，这四个方面是营销的框架，属于营销战术层面的范畴。但是 4P往上推可以引出营销战略的问题，往下可细细研究具体的营销策略。比如吾老湿之前有一篇就写了价格策略的文章：【吾老湿】如何用价格策略提升健身房年卡的销量，让客户迅速买单？

所以，把4P当作构建自己营销体系的雏形是可以的，然后网上发展自己营销战略的思维，往下发展具体策略的设计，最终演化成自己的营销体系。

这里贴一下，吾老湿自己在学习营销过程某一个阶段时的营销体系：品牌营销犹如一个人：

大小脑：差异化，定位 躯干：4P-产品，价格，渠道，宣传 脸面：品牌名，品牌logo，品牌宣传语 血脉：宣传矩阵：点-线-面-体 皮肤：产品文案，宣传文案 心脏：销售力，产品的直接销售，价值观的销售 双拳：活动策划，创意实现

我把营销体系当作一个人而言，对于一个人而言，什么是最重要的？当然是脑子了！而心脏是一个人能否正常持续的关键，那心脏是什么？销售力！

因此，大小脑比作产异化与定位；躯干比作4P；脸面就是你的品牌形象，包括品牌名，品牌LOGO，品牌宣传语；血脉比作传播矩阵；皮肤比作产品、宣传文案；心脏就是你的营销是否具有销售力；双拳就是活动的策划，创意的实现。

然后你在这个体系的框架下面不断的细化、不断的锻炼某一个模块的能力，最终整合成一个逻辑自洽的、有血有肉、能够解决问题的营销体系。

当然，以上是吾老湿某个阶段的营销体系，现在的体系仍然以这个为基础，但是已经发生了变化了。

最后，再总结一下就是：构建自己的营销体系，然后以这个体系为基础不断思考、不断总结、不断完善，成为一个终生的营销学习者！

先写到这里了！

-------------------我是更新线----------------

二、学习营销的三个层级

上面我说学习营销的第一步是构建体系，无论你是营销新手还是老手，都要构建自己的营销体系。然后不断的优化自己的体系，演化成一个能够解决问题的知识结构系统。

今天我们来讲讲营销的三个层级，然后以后的文章，我会按照这三个层级阐述我的营销知识。

这三个层级是：

营销战略
营销策略
传播策略

一、营销战略

上次在看罗振宇长谈罗永浩的时候，罗永浩说：”企业CEO的最主要的任务是：找钱，找人，把握战略方向。”对于CEO是不是找人找钱我不太清楚，但是企业的战略方向一定是重中之重。

营销战略如何把握，在这里我们要用到的战略理论有：

科特勒的STP理论
特劳特的定位理论
差异化战略

STO理论又被称为市场定位理论，这与特劳特的定位理论有什么区别呢？知道的可以底下留言，我会在下一篇文章中专门开辟一文来写这些个理论之间的区别。

简单的介绍一下STP理论，STP理论源于市场细分的概念。市场细分是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的。

此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善，最终形成了成熟的STP理论 （市场细分（Segmentation） 目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。

我曾经说过差异化与定位是人的大小脑，那么STP理论就是整个头部，它决定了你要在哪里跟对手展开厮杀，也就是战场的选择，甚至是决定成败的关键，它是营销战略的第一环节。

用STP理论选择战场，锁定竞争对手之后。就是与竞争对手的肉搏战，怎么和竞争对手厮杀。这里面就要用到差异化战略和定位战略。

我这里也简单的介绍一下这两个，差异化战略是基于市场需求，创造一个独特的产品和服务的区别，从而可以培养用户对品牌的忠诚。

有一句话叫作“事实是什么不重要，重要的是你让消费者相信是什么”，这讲的就是人们的心智。

特劳特的定位理论是基于消费者的心智的，并不是基于市场需求，也不仅仅是基于产品的。这种心智定位与差异化有关联，但又有本质的区别。下一篇推文我会详细的介绍。

在学习营销战略这一块，你可以用的分析工具是蓝海战略中的价值曲线需求分析法；波特价值链分析（内部价值链分析、横向价值链分析、纵向价值链分析），马斯洛需求层次，等等都可以作为营销战略的分析工具。

二、营销策略

营销战略的大方向确定之后，最大的问题就是如何把它转化为可执行的营销策略。你可以把它简化的理解为一种方向的选择。毕竟战略是不可见的，战略选择之后如何具体的操作才是最为重要的。

营销策略我们要用的理论就是4P，它包括产品策略、价格策略、渠道策略，推广策略。

我曾多次强调这是一个营销实行的框架，如何在这个框架里面填入引发消费者购买欲望、并最终做出购买决策的设计至关重要。比如我曾经分析过价格策略的设计：【吾老湿】如何用价格策略提升健身房年卡的销量，让客户迅速买单？

在这里我们可以用到的分析工具很多，产品策略可以用核心产品发展到产品五层次来分析；价格策略可以用心理学的一些理论来做分析，尾数定价，歧视定价，折扣定价都是可以从心理学层面得到解释。其他的什么渠道策略、推广策略我们以后再讲吧。

当然，除了4P理论，还有作为4P补充的理论，比如4C理论，从“产品”转变到“顾客”从“价格”转变到“成本”，从“分销渠道”转变到“方便”，从“推广”转变到“沟通”。

最后还要一提的是CRM（客户关系管理），我把客户关系管理也算是营销策略的一部分，客户的强运营是营销的核心部分。

客户管理体系的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

三、传播策略

最后讲的是传播策略，这里先理清一个概念就是推广和传播有什么区别？我的解释是推广包含传播，推广策略通过主动的方式，传播策略通过被动采用的方式，这个被动是相对于品牌方而言的。另外，推广策略偏重于渠道和手段，传播策略更偏向于内容。

就是说推广可以是广告的媒介投放，把信息直接推送到消费者面前；而传播也是要把信息推送给消费者面前，但传播更侧重于基于消费者对于内容品质的主动的、圈层式的信息转发。

既然传播更侧重于内容，那么怎么样才能让消费者主动的传播就是至关重要的。那么传播策略有能够基于哪些理论呢？《引爆点》的三种法则，《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》的六要素等等这些都是可以运用到传播策略的。

传播策略除了在内容方面，还应该考虑的是传播的平台选择，传播的受众，受众的知识结构等。任何能够诱发消费者主动传播的行为理论都是可以为我所用。

在传播这一块，华与华的《超级符号就是超级创意》是很值得一看的一本书，其中超级符号这个概念是很不错的。

这个超级符号不仅仅是ＬＯＧＯ图标，它包括声音，视觉，嗅觉等一切能够简化消费者认知的事物，包括具有社会文化印记的符号，华与华把它称作原力。

----------------我又来更新了------------------

三、战略思考

特劳特的《定位》是一本很有洞见的书，书里面告诉我们：不管你花了多少精力，做出了多么好的产品或服务，到头来，消费者说你是什么，你就是什么。

定位理论的提出颠覆了传统的做品牌的方式。

但现在而言，“定位”这个概念已经被被滥用。就好比《相对论》：它的含义已经被世间泛滥引申为“一切都是相对的”。

“定位”也是一样：市场细分被说成定位，差异化也叫定位，产品研发也成了定位，价格定位，宣传定位、事业定位...它变得如此笼统，导致它不再是一个有效的概念了。

今天，吾老湿就来充分解读一下市场细分、差异化、定位之间的关系与区别。

我曾经说过建立品牌的三板斧是：市场细分，差异化，定位。三者紧密联系二又有不同。很多时候这三者之间是有共同的点，很多时候确实也没有必要非要分得那么清。

我为什么要把这些概念拎清呢？因为我始终认为概念的厘清有助于我们对于事物更为本质、更为清晰的分析。

废话少说，开始进入正文。

首先，我们把三个定义摆出来：

市场细分：市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

差异化：差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。

定位：所谓定位，在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程。

定义罗列出来了，现在我用自己的话把这三个的重点标识出来：

市场细分的重点在于：把拥有某一个需求的市场进行分化，分化出来的都有类似的需求构成的消费群体。用一个简单的例子就是宝洁旗下的洗发水。

洗发水就是洗头发的，但是消费者对洗头的需求有不同点，有希望更够更柔顺，有希望能够去头屑，有希望能够护发的，宝洁根据消费者的不同需求，把洗发水这个市场进行细分，分别推出了飘柔，海飞丝，潘婷。

那现在你要进入洗发水市场，你怎么办？你当然可以继续市场细分，比如主打防脱发的霸王，主打黑亮秀发的夏士莲等。

所以，市场细分的核心在于消费者的不同需求，着眼于需求。

差异化的核心在于创造独特而又有价值的产品与服务，差异化战略的出发点在于市场需求以及买卖双方的把我上。

差异化可以从以下五个方面入手：

1，产品差异化（比如拍照手机）

2，服务差异化（比如海底捞）

3，人员差异化（比如统一的服装）

4，渠道差异化（比如OPPO专注线下实体店）

5，形象差异化（比如肯德基全球的统一的LOGO）

那么，市场细分与差异化的区别在哪？区别在于竞争的方向上。

市场细分的方法就是：行，你是这个品类的老大，我不跟你玩，我避开你，去寻找另一个战场，找另一群不同需求的消费者。

差异化的方法就是：我要做出更好的产品或者更好的服务，与你正面PK！把你手中的客户抢过来！

因此，市场细分与差异化是两个不同维度的竞争思维。

那么，定位的核心在哪呢？定位的核心在于给消费者心智中确立一个的独特地位。什么意思呢？就是当你想到某一个品类时，你想到的是这个产品或品牌，这意味着产品或者品牌=品类。因此，特劳特的定位就是品类品牌的定位。

定位与市场细分不同，它不着眼于消费者需求的差异；与差异化也不同，也不着眼于产品与服务的差异。它着眼于消费者对于产品或品牌的意识和认知。在于它对于竞争对手而言，有没有提出一个新概念，从而占据这个概念。

定位本质上是在消费者的头脑中抢位置的游戏。这个游戏的玩法是什么？

1，占空位

2，抢梯位

占空位

占空位就是你提出一个对于竞争对手而言具有差异化的概念，并把这个概念牢牢的占据。比如你是第一个提出洗头皮的洗发水，那么通过一系列的宣传推广，你把洗头皮的洗发水这个概念刻在了消费者的头脑中，当消费者选择洗发水，想到洗头皮的洗发水，第一个想到的是你的洗发水。

另外，我们可以发现，洗头皮的洗发水，如果从消费者需求的差异化而构成的消费群体是属于市场细分。

那么，这和定位不是一样吗？市场细分之后所选择的目标市场—洗头皮洗发水不就是可以作为定位吗？

借着这个例子，我在强调一下，市场细分之后选择的目标市场—洗头皮的洗发水，是这个需求市场的前提。另外，细分市场是根据消费者的不同需求开发出一个产品。

而定位是在市场细分之后，选择了洗头皮洗发水这个需求市场，在这个基础上把“洗头皮”的概念嵌入消费者的头脑心智当中，占据这一空位。

如果从思考的先后来说，先有市场细分，再有定位。

定位的关键点不是要定位于“洗头皮”这个位置，更为关键是：

这个空位是不是一个好位置？

这个空位能不能占得住？

这个空位要怎么去占？

这个空位是不是好位置？这个就可以参考市场细分之后选择的目标市场是不是一个足够强大的需求点。如果是，这就是一个好位置。

除了细分，那就是创造出一个新的品类，比如RIO鸡尾酒，不是根据需求的不同，通过市场细分开发产品。而是根据需求的组合创造出新品类的产品。

这个空位能不能站得住？这就要考虑企业的优势资源、产品力以及差异化。如果企业有这方面资源优势以及能力，足够支撑的得起这个空位，那就能够站得住。

这个空位怎么去占？这就可以参考《定位》这本书阐述的领导者要怎么定位，跟随者怎么定位，以及挑战者要怎么定位。

分析到这里，你可能发现，当我们在分析品牌定位时，细分、差异化、定位三板斧挥舞起来的时候是交织在一起的，互相纠缠在一起的，很多时候是相通的。

抢梯位

现在的问题是，你无法创造一个新产品，也无法再细分，在产品上也没有特别大的差异点，这个时候要怎么定位呢？

这个时候就是要抢梯位，抢梯位就是当你在想到某个品类的时候，我的品牌或者产品能够进入你的选择范围。

比如想到可乐，你想到的肯定是可口可乐，百事可乐。可口可乐是创造了可乐这一新品类，处于品类的领导者，可口可乐主打的点是我是正宗的可乐。

那么，这时候百事可乐怎么办？我无法细分，在产品上也没有差异点，我要怎么做，定位什么，要让消费者头脑中留下什么位置？

最后百事可乐定位年轻人喝的可乐，然后投入重大资源，经过一系列的运作，围绕年轻人做宣传，卡了可口可乐的地位，为自己抢了一个梯位。

再举一个《定位》书本里提到的一个例子，贝克啤酒打入美国市场时采取的定位。

在美国最家喻户晓的德国啤酒是卢云堡，贝克要打正宗德国啤酒这张牌的空间似乎已经被占了。

可是它毕竟还是找到了一个定位：“您已经喝过了在美国最受欢迎的德国啤酒，现在来尝尝在德国最受欢迎的德国啤酒吧！”

这个定位一旦进入了消费者的心智中，那贝克啤酒不仅给自己开辟出一个空间来，同时还给了卢云堡一记狠狠的闷棍。把占据市场领先地位的老大的舒服的位置一下子卡的很难受。

贝克啤酒的定位，并没有根据消费者的需求进行细分，也没有涉及到产品或服务的差异化。贝克啤酒其实什么都没变，它只是改变了消费者对于贝克啤酒的新认知，给自己抢到一个绝好的梯位。

最后，来做一个总结吧：市场细分，差异化，定位，都是竞争战略的一部分，又有思考范式的不同，都是不可或缺的营销战略组成部分。理清他们之间的关系，有助于我们更加清晰地分析事物的本质。

现在，我展示几个耳熟能详的广告宣传语，给你们做为思考题：

1，海飞丝：去头屑，当然海飞丝！
2，王老吉：怕上火，喝王老吉。
3，厨邦酱油：厨邦酱油美味鲜，晒足180天！,
4，乐百氏：27层净化纯净水
5，海马汽车：8万级强动力SUV
6，农夫果园：喝前摇一摇。
7，农夫山泉：农夫山泉有点甜。
8，金龙鱼调和油：黄金比例，顶级:1

上面这些宣传语背后的策略是什么？是根据什么制定的？又有什么不足？请在底部留言吧

-----------------码字不易，给个赞吧--------------

四、营销策略

----------营销策略分析工具：剔除-减少-增加-创造

很多时候企业的竞争归根到底是产品的竞争，由于没有一个产品能够满足所有人的需求，每个人都有自己某些独特的需求，这也就是竞争的根源，如果一个产品能够满足所有人的需求，那还需要什么竞争呢？

“剔除-减少-增加-创造”是蓝海战略价值创新的四步动作

价值曲线是指消费者所需的某种产品（服务）包含有若干要素，一个产品、一种服务是由一组要素点构成的。不同的消费者对每个要素的需求程度是不同的。因此价值曲线背后，蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的战略信息。

价值创新是从消费者的价值感受出发，通过重塑消费者价值要素打造全新的产品，从而逃离竞争惨烈的红海市场，开辟无人争抢的蓝海市场。

“剔除-减少-增加-创造”这一策略思维工具，如果从消费者的角度出发，可以创新产品。如果从商家的角度，则可以通过不同要素的组合创新商业模式，让别人难以通过模品牌某一要素、环节而获得成功。

所以，我要讲的是以下两点：

一，重塑消费者的价值曲线创新产品

二，重塑品牌投入要素建立商业壁垒

而分析的工具就是“剔除-减少-增加-创造”。

一、重塑消费者的价值曲线创新产品

这里我先引用《蓝海战略》的书中的一个例子——黄尾葡萄酒。

原本在美国，葡萄酒并不是大众饮品，被认为是少数人才能享受的饮料。这些人有着高等教育的背景，有一定鉴赏力，能够品尝出葡萄酒味道的层次，了解葡萄酒的种类和产地，熟悉酿酒工艺等等。

怎么样？发现机会了吗？没错！对于一般人，对于那些没有教育背景，没有葡萄酒文化的人而言，我不想了解那么多，我就想在吃饭时喝口葡萄解酒。

而传统的葡萄酒并不是为这些人准备的，这些葡萄酒包装印满术语，选酒复杂，成为一门学问。

黄尾葡萄酒怎么做呢？

通过“加-减-除-乘”的工具手术刀对原来的价值曲线做切割，创造新的价值曲线，符合普通人的葡萄酒饮料。

剔除：术语、奖项、酒庄名声、品味复杂

减少：价格，陈酿品质、种类选择、口味选择

增加：易于饮用、方便挑选

创造：冒险有趣

卡塞拉酒业实施了剔除、减少、增加、创造全部四个动作对葡萄酒特点的重新组合，推出了简单明了的酒品结构，马上得到了大众消费者的欣赏。

其实，为什么讲这个案例呢？因为国内就是有一家饮料企业，采用黄尾葡萄酒一样一样的策略取得成功。脑袋瓜动起来，想起来是谁了吗？

什么？想不到？好吧，告诉你们吧，它是——Rio鸡尾酒。你说是不是一模一样的？

鸡尾酒原本也是小众产品，通过价值重塑，才成为年轻人的时尚饮品。

其实，把“加减乘除”运用的最娴熟最漂亮的应该是——雕爷。阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家的老板的孟醒。

因为，他就是用这一工具策略把雕爷牛腩开起来的。它是怎么做的呢？

我们用“剔除-减少-增加-创造”来看看

剔除：不接待12岁以下儿童

减少：减少菜品—每月只提供12道菜；售卖少量酒品；

增加：建立中央厨房，上菜极快；优雅的环境

创造：500万元牛腩配方；五星级的摆盘

这样的加减乘除的目的是为了什么？——翻台率。如何提高单店的翻台率？

一、让消费者愿意排队，这样才能保证每一桌都不会浪费。雕爷怎么做？

营销呗，用一系列的噱头如500万配方、半年的封测、留一手偶遇苍井空，极致的就餐环境等等，其实这些不全是噱头，但足够引起你的好奇心，去试吃一下。

二、让你吃的快一点，比如建立中央厨房、不让12岁以下的儿童就餐，只提供12道菜品选择，较为拥挤的就餐环境等。

当然，雕爷牛腩我也没吃过，到底好不好不吃不予评价，只不过雕爷的的营销策略、思考路径是值得我们学习的。

很多品牌其实就是通过重塑消费者的价值链获得成功。比如之前火爆的皇太吉煎饼、西少爷肉夹馍。

煎饼、肉夹馍都是一些低端产品，价格低、卫生差、服务差等，皇太吉和西少爷通过消费者的价值重塑打造成互联网思维的餐饮品牌。

所以，你可以想一下有哪些“高频、全人群”的低端产品是可以高端化的。

比如沙县小吃，有没有人通过价值链的重塑把沙县小吃高端化发展呢，当然有了。福建有一家淳百味就正在做，当然，他也不算高端。

这是从低端重塑往高端化发展，你当然也可以从高端往低端化。比如华莱士就是肯德基的低端化（当然，现在肯德基也不是高端产品了）。

当然，一个市场存在低端的产品、也存在高端的产品。价值创新的核心在于，在高端与低端的竞争中，重塑消费者价值链开创既不是高端也不是低端的产品。

有时间我们就应该思考一下自己所做的产品，对于消费者的价值在哪？能否重塑？

欢迎关注我的公众号【营销学习社】( yxxuexishe )

本文适合无营销经验小白。本人以前是互联网小白，现已成功入职互联网公司。回顾我的学习历程，走了很多弯路，现在将自己亲身经历与一些感想分享出来，希望对大家有帮助。（最近比较忙，等空闲时我会找个时间写的更详细些。）

目录
1.营销需要的技能
2.学习资源
3.积累实操经验
4.找到志同道合的小伙伴一起学习
5.看营销相关书籍

1.营销需要的技能

所谓知己知彼，百战不殆，当我们知道做营销需要哪些技能后，就能针对性的去学习，补齐自己的短板，这样学习的效率高，找到营销工作的速度也越快。先看看拉钩上一些具体的营销工作：

可以看出需要具备的技能有：

1）文案能力

2）活动策划能力

3）渠道推广能力

4）数据分析能力

所以在学习的时候有针对性的去学习，各个击破，这样可以提高学习效率。

2.学习资源

相信很多同学在学习营销时关注了很多大神，也学习了大神分享的一些经验。开始的时候觉得头头是道，非常简单，但是当自己真正去做的时候完全蒙逼了。并不是说大神分享的经验心得没用，而是大神分享的一些心得我们很难去理解，过于碎片化，不能形成系统的知识，所以当自己亲自去实践的时候就会手足无措。

如果仅仅看大神的一些心得分享，或者去互联网上搜索各种各样的学习资料就能学好营销，相信也不会来这个问题下找答案了，不是吗？碎片化的知识很难连贯起来，不能形成系统的思维，所以有很多知识点理解不了。一些营销学习工具，如排版、配图、资讯类信息可以参考：新媒体运营必备工具盘点，下面是一些学习网站。

1、网易云课堂 - 领先的实用技能学习平台

优点：课程很丰富，各个领域都有涉及，如IT、互联网、英语、健身、理财等等，所以上网易云课程的人很多。

缺点：但缺点也是显而易见的，课程是多，但是不够精，与学员互动不够，免费课程较少。

适合人群：互联网从业人员

2、三节课-互联网人的在线大学

优点：课程较多，有线下活动+作业中心。

缺点：个人感觉课程比较散，不系统。

适合人群：互联网从业人员

3、系统学习互联网市场运营 - 暖石

优点：CEO有9年丰富的互联网营销经验，课程比较系统、比较精专，最重要的是有实操课程，由CEO亲自批改作业，提供1V1全程指导，指出你存在的问题，怎么改进等。

缺点：好像课程不是很多，听说慢慢会增加新课程。

适合人群：互联网小白

4、鸟哥笔记-移动互联网第一干货平台！

优点：课程比较全， 涵盖移动互联网、手游运营推广、App运营推广等。

缺点：理论知识较多，实践较少

适合人群：偏向移动互联网的从业人员

5、人人都是产品经理 | 产品经理、产品爱好者学习交流平台

优点：干货较多，很多比较垂直的知识，互动性较强。

缺点：也是缺少实践。

适合人群： 以产品经理为方向的互联网 从业人士

3.积累实操经验

只学习理论知识，不去实践也很难掌握知识点。而且有一些公司的岗位要求有经验，这对于零基础的同学来说是个壁垒，虽然我们没有实际的工作经验，但我们可以在学习的同时动手实操，积累实操经验，然后加上自己的面试作品，面试的成功率大很多。关于工作年限的要求，这其实是很多公司的潜规则，给大家看一张图就明白了

所以，在学习的同时动手实践很重要，可以自己练习写文案、做活动策划、渠道推广、数据分析，多写多练，慢慢的，自己的能力就提升起来了。

4.找到志同道合的小伙伴

转行的艰辛只有自己亲身经历过才能体会，尤其是裸辞，更是折磨人。所以给大家个建议，千万不要裸辞转行，压力会非常的大，一方面，想尽快找到新工作，在学习的过程中难免会急躁；另一方面，自己的心态不好控制，影响学习效率。最后自己的心态可能会变得消极、不自信、急躁等负面情绪。

所以找到和自己志同道合、一起奋斗的小伙伴就非常重要，小伙伴之间可以互相支持、互相鼓励，勉励同行，使你又有动力重新上路。更重要的，在学习中，可以和小伙伴交流、探讨，不断成长、不断进步。

5.看营销相关书籍

学习了系统的营销知识，也做了一些实操，闲暇时看一些营销书籍，有利于巩固知识点。下面是一些经过筛选的营销人必看书籍，需要的同学文末附有电子版获取方式。

总结一下：

1.对于没有营销基础想学习营销的同学，如果是转行的，建议不要裸辞，同时也要做好充分的抗压准备。

2.有自己的目标职位并且知道职位应具备哪些技能。

3.建议找个学习网站社区学习系统的营销知识

4.多写多练，积累实操经验

5.找到志同道合的小伙伴一起奋斗，互相鼓励、互相交流、共同进步。

6.可以看一些营销书籍巩固、拓展知识。

福利：

1、公众号：小鸣日记，后台回复“赚钱”，获取我一年多收入翻5倍的秘籍。

2、回复“书籍”，获取一份收藏了5w+次的精品书单，包括职场、时间管理、心理、营销等。

3、公众号：小鸣日记，后台回复“目标”，三步帮你找到人生方向

人总能够意识到工作中自己能力的软肋，而这互联网时代信息泛滥，而却无法找到真正的解决问题的方案，特别是这种长线的问题困境。该如何破局呢？今日给大家梳理下学习一个技能的套路。

学习目标：成为一个营销高手；

学习途径：报班/自学、视频/图文/书籍；

中国的教育，一不教怎么做事，二不教怎么做人，三不教怎么赚钱。现在的市场营销本科课程，教三十年的理论，二十年前的时间，十年前的案例，实用性堪称垃圾。其实营销主线有且只有三条，做营销事，做营销人，赚营销钱。

读书，是最快的成长的方式，也是目前上班族最抗拒的方式。如果是买了书，一年过后，仍旧在前10页。那么，营销之路，注定修成之后，注定会很快达到瓶颈的。要想在营销界叱咤风云，读书是必要的。

首先要了解营销是什么？为什么要营销？

营销是什么：推荐书籍《市场营销：原理与实践_第16版》；

营销为什么：推荐书籍《MBA教不了的创富课.老雕》、《从为什么开始 乔布斯让Apple红遍世界的黄金圈法则》、《向宝洁学什么品牌量化管理》；

读完这几本书之后，要形成自己的营销框架。面对一个案子，究竟从那几个角度入手，是经典营销框架三段论（认准卖家，满足需求，获取回报），还是穷营销框架（市场、脑海、产品、价值、渠道、宣传）。

战略上套路完善之后，进阶战术营销三等级

营销等级一：学习基础知识，了解基本玩法

营销等级二：追求创意，学会布局，玩转套路

营销等级三：战略层面学习，学习布局

万变不离其宗，认真学习已有的玩法，多从场景上考虑问题。创意的点子，落地必然在场景之上。就比如：我现在拿到任意一个案子，已经形成了从场景上思考，在学习的过程中，类似的场景就会涌现到脑海中。分分钟，点子都来了。

报名视频课程学习：

现在互联网上盛行的各类营销运营课程比较多，形如：踏浪100、三节课。之前，我写过一个关于课程的报名策略的讲义直接拿出来。

授人以鱼不如授人以渔，所以评判一个课程的原则也就在这里了。好的课程交给你，思考和解决一个问题，策划一个方案的思路。当然也有一些课程是交给你术。

1、魔王课，作为一个只讲营销B面的营销界"叛逆者"。他的课程，我也学过的。通过他的课程，可以从宏观层面，你可以看到一个问题本质。从战术上讲，你又知道如何去解决这个问题。举个例子来讲：你有一个产品想去销售？用魔王课的分析套路，先把产品从定位、营销、传播、裂变，回购几个层面撸一遍。然后再找到其中的七寸，用尽全力去发力。魔王课，是众多课程中，我最推荐的。

2、李叫兽文案，主要讲解的是如何写文案?前几天，跟一个学生沟通中，了解到他之前学习过李叫兽文案。我问他有什么收获？他说：觉得李叫兽的方法不是OK的，那几套模板，并不是很有用。我告诉他，一切不管是文案，还是策划，学习之后，你会看到整体的骨架，会变得像传统企业一样，只在乎量产、量值。之后，要做的是在模式上进行进行微创新即可。对于专业的文案公司和策划公司，一天出几个案子是正常不过的。其实，在出策划的过程中，更多的时间是在对数据的整理和求证上，而不再是骨架的搭建。

在学习运营和策划的过程中，要明白自己学习的阶段。在不同的阶段，选择不同的老师来跟随，到最后总结出自己的一套营销理论和模式，方久使用，才是王道。

以上两种方式，是自己学习过程中，每周都需要合理规划，花费一定时间精力来学习的。

营销之人，必须跟上互联网时代的节奏和新的玩法，平时在工作之余也有一些必须要浏览的网站。

每日推荐浏览网站：

36kr：http://www.36kr.com

人人都是产品经理：http://www.woshipm.com/

馒头商学院：http://www.mtedu.com/

市场部网：http://www.shichangbu.com/

IT桔子：https://www.itjuzi.com/

卢松松博客：http://lusongosng.com

暖石网：http://shicao.nuanshi100.com/

每日推荐阅读公众号：

营销魔王、运营研究社、他化自在天、懂懂笔记、骂我等，

在浏览这些公众号的时候，抱着愉悦的心情，拆分他们的玩法。一眼都看懂的套路，觉得自己已经掌握的，略过即可。感觉让自己豁然开朗的玩法，一定要学营销笔记，建议使用一起写（http://www.yiqixie.com）或者印象笔记来做好记录。

实战：

很多营销人，懂很多营销理论，面对实际问题的时候，却无法发挥出来。所以，在整个学习的过程中，一定要寻找可以实践的过程。苦逼的是，但凡在无技能的时候，一般也没有展示的平台。推荐几个用来实践的方法，

.注册一个知乎的账号，经常性去回答一些自己有想法的问题。回答的时候，一定要注意条理性和逻辑感。在知乎的介绍中，要表明自己可以接策划案子。随着你策划水平的提高，回答问题质量的公认，你就可以拿着别人的困境，来实践自己的营销方案了。

.在工作中，虽然无法担任决策层，但是你有建议权。所以，之后在策划活动中，你要学着站在如果自己是一个统筹者的角度来思考问题，如果是你，你会怎么做呢？然后，合理性提出自己的一些想法，久而久之，结果会验证你水平的提高，工资和职位提高，也是一个必然的结果了。

自以为历尽沧桑，其实刚蹒跚学步；自以为掌握了竞争的秘密 ，其实远没有竞争的资格。故认清自我，一定要控制好自己的时间，自己的贪、懒、惰在之后的营销道路上，是我们要利用受众的，所以自己要先逃脱掉。

关注公众号：营销魔王，回复“营销三进阶”，免费获取营销三阶段的推荐书籍。

这个回答不仅适用于励志进入营销领域的小白，也适用于刚刚做营销工作的小灰。

主要解决以下几个疑惑：

1、营销工作都包括哪些环节？想不出大创意的人能不能做营销工作？

2、已经从事营销工作的小灰跟营销总监的差距到底在哪里？

一、一个系统的营销工作都包括哪些环节？

正确的营销思维必经的5个环节：

分别是用户调查，内容制作，投放渠道，数据反馈和调整优化。这5个环节是一个整体，缺一不可。

大多数没有营销基础的新手，把所有精力都放在内容制作上面，结果每天都在制作所谓的 “ 内容 ”；这些内容在制作之前没有经过调查，在制作之后没有收集数据，导致内容调整没有方向，最终的结果就是营销效果不理想。

很多营销新手每天看各种营销案例和各种经典文案的书籍，天真的、一厢情愿的认为营销活动的成功完全归功于内容、创意的好坏。因为没有掌握系统营销方法的人往往只看到最后的营销作品。

于是很多人开始模品牌，或者死憋 “ 大创意 ”，希望有一天自己灵光闪现写出一个人见人爱的广告。他以为这个广告可以解决所有的问题，但是营销背后的逻辑他完全不懂。

一个能让大众看到的成功营销广告很有可能已经是第48个版本了，第48个版本的广告靠的绝不是 “ 灵光闪现 ”，而是经过了调研、测试、数据反馈和调整优化一系列流程制作出来的。

营销思维的这5个环节怎样运用到学习和工作中？

用一个成功的营销案例来解释这5个环节是怎么配合的，让大家感性地体会一下。

这两张截图是博主 “ 伟大的安妮 ” 在2014年底和2015年初发的2条微博内容：

2014年底发的微博叫 “ 对不起，我只过1%的生活 ” ，这条微博得到了45W次的转发；

2015年初发的微博叫：“ 他不是她的铠甲，那又怎么样 ” 获得了14W次以上的转发。

由2014年底的这条微博内容来分析一下内部的营销逻辑。

1、用户调查，同时设定了明确的目标。

针对这次活动， “ 伟大的安妮 ” 把核心KPI定成了什么？

让大家去下载快看漫画这个APP。

注意，她并没有把目标定成转发数字，转发数字对此次营销活动没有意义，对快看漫画这个产品实际有利的数字才有意义。

说回用户调查，确定了目标之后，应该做一个什么样的内容？

翻看 “ 伟大的安妮 ” 的历史微博，发现情感类的漫画微博通常比较受欢迎，所以 “ 伟大的安妮 ” 通过之前的内容反馈，把 “ 情感牌 ” 作为此次营销内容制作的依据。

2、内容制作

内容制作是建立在用户调查的基础之上的， “ 伟大的安妮 ” 通过调查自己的粉丝群是哪个年龄段的人、他们有什么样的社会压力、他们的收入情况怎样、普遍追求的是什么。确定了营销内容的方向：打情感牌，追求梦想，只过1%的生活。制作了一个超长情感自述贴。

内容制作需要建立在了解目标用户的普遍需求上。所谓撬动用户需求，用大白话说就是把目标用户感兴趣的话题都说出来。

每个群体都有自己的特点，比如银行柜员，会对【柜员苦逼生活】的内容产生共鸣；比如营销策划人员，会对【甲方各种不满意，改方案改到凌晨3点半】的内容产生共鸣。

3、投放渠道

内容制作好之后需要选择投放渠道。伟大的安妮选择了微博这个渠道，一方面是因为她的账号是一个拥有上百万粉丝的大V；另一方面微博用户主要是一些年轻、活跃的上班族，他们乐于转发内容。

内容制作好、渠道选好之后就可以发布内容了。注意重点是测试内容，谁也不是天才，即使做过用户调查，也不能保证做出的内容、选择的渠道就一定能带来好的效果。

4、数据反馈

明确一些伟大的安妮做这次营销活动的目标是快看漫画APP的下载量，而不是微博转发数。

当时众多微博大V集中转发了伟大的安妮这条微博，但是并没有在第一时间转发，为什么？

因为伟大的安妮在做测试，假设他们每个下载的平均成本是20块。当他们确定花1000，能带来800次下载的时候，单个下载的成本为8毛，超级划算，证明可以加大投入；如果单个下载的成本为40块钱，超过了平均成本，那你就不会看到各个微博大V的转发了。

做营销测试十次有九次失败很正常，你看到的都是N次测试以后的结果。做任何事都应该想一想背后的原因，营销事件没有那么多偶然和灵光一现的大创意，功夫都用在你看不到的地方。

5、调整优化

调整优化分为2个部分，测试好就扩大宣传；效果不好需要再次调查用户和制作内容，重新进行测试。

举个例子：

30个大号转发，每个转发2000块钱，打包价格55000，最终得到30万次下载，单个下载成本为0.183元，超级划算；高转发量也验证了这是一个很容易传播的内容，大家都愿意分享和转发。

当微博的宣传效果减弱的时候，可以进行二次传播，比如可以将内容继续扩散到微信公众号。因为已经验证这些内容能带来传播，所以二次传播的失败几率非常小。

如果你已经理解了营销思维的5个环节，再次看到类似的刷屏案例，不会只盯着人家的转发数和评论数，会本能地思考背后的营销逻辑。

掌握了底层的营销思维，你还需要了解营销工作的做事方法，因为科学的做事方法能帮你节省很多时间。

开展一项营销工作，有做事方法的人能按时按量达到工作目标，而且几乎不用加班；没有方法的人常常想用加班感动老板，最终却只感动了自己。

二、已经从事营销工作的小灰跟营销总监的差距到底在哪里？

营销总监不会告诉你他的工作方法是：设定目标、分解目标、验证目标的思维&行动方式

为什么很多营销人员找不到工作方向？为什么有的人始终写不出让领导满意的营销策划方案？都是因为没有在一开始就设定一个清晰的目标。

第一步你需要设定一个清晰的目标，然后把大目标分解成小目标，最后是执行并验证目标。重点是这个目标是可以验证效果的，如果你设定了一个不能验证好坏的目的，那就没有意义。

比如很多人营销人员都认为营销策划方案做不好的原因是因为自己没有创意。

策划工作是拼创意吗？

当然不是，策划方案需要的是逻辑思维能力。先想清楚这份方案要解决什么问题，这个问题可以从哪几个角度去思考，整个方案的骨架就出来了，然后再去丰满方案的血肉。

【目标—分解目标—执行并验证目标】这个思维行动模式应该怎样操作?

1、确定目标

第一步就是要设定一个明确的目标。这个目标应该是一个非常清晰的目标。

2018年1月，我想达到年薪25W；第三季度网站访客达到每天2W；X年X月X日，XX课程上线；这些都是清晰的目标。

清晰的目标特点是什么呢？

有时间、有结果。

不清晰的目标通常是右边这些，比如：

我要好好学习，让自己变的更好。

请问你到底要学什么？多久？达到什么目标？时间和结果都没有。

让XX产品得到全面地宣传。

请问什么叫全面地宣传？什么时候全面？这些都不知道。

尽快课程上线。

尽快是什么时候？

2、分解目标

假如我的目标是2018年1月在营销领域达到年薪25W，现在我需要一步步分解这个目标。

我会去招聘网站看一下年薪25W的营销人员需要具备哪些能力，这些具体能力就是我分解出来的小目标。

首先我需要先进入这个行业，所以第一个分目标是【1个月内入职营销相关的互联网公司】

【1个月内入职营销相关的互联网公司】需要具备哪些条件呢？我们还能对目标进行再次进一步

需要【1周内写出合格的简历】，需要【一周内制作面试作品】，还需要【一周内学会面试技巧】，以此类推。1周只是举例，实际需要的时间可能更长。

不断分解目标之后你可以明确的知道这一周甚至是明天需要干什么，每天完成一个具体的小目标，都是为了离最后的大目标更近一步。

3、执行并验证目标

分解出的小目标需要有反馈有验证，1周内写出合格的简历，怎样才算合格？

比如你写完简历后投了32个公司，最终收到15个面试邀约。这样才算合格。

面试作品做完之后，能增加你面试成功的几率吗？如果能，证明这是一份合格的面试作品。

又比如面试技巧，你是否在面对任何问题的时候都可以从容地对答如流？

按照【目标—分解目标—执行并验证目标】的做事方式可以保证你在学习和工作中不会跑偏，每天都会过得很充实，每天都清楚应该做些什么。

对于初学营销的小白来说，已经帮你把营销学习的重点都划出来了，还透露了一些营销总监的工作方法和思维方式，希望能帮助你更高效地学习。

最后，分享一份【零基础入行互联网技能学习资料包】，包括：

需要的关注公众号「暖石网」后台回复 「干货」领取。

转行学习前先看看这些，咱不打没有准备的仗~

其实，营销最难的地方不是在于怎么学，而是怎么用最小的成本去试错。

看一堆书，懂一堆道理，没有实战，难免落个纸上谈兵的口实。

这样的营销人我见过太多，履历也很好看，做过一大堆大案。

很多时候并不是他多历害，而是他的平台很历害。

如果给他零预算，要他一个月之内把一个微信公众号从0运营到5万粉，他也是一脸蒙逼。

按照他过去的方法，就是找几个渠道进行分发，投点广告，帮忙推一下，或者安排点人手做个裂变活动，但是这些都是需要不小的人力物力的投放。

可是绝大多数需要营销帮助的人，都存在没有资源，没有钱，这种问题。

营销人只解决一个问题【卖出去】，把任何产品卖出去，把钱收回来。

所以营销学习也分为三个阶段，不用想得太复杂，没那么难：

第一个阶段：认知——知道卖给谁，客户为什么买。

第二个阶段：策划——去哪里卖，怎么卖。

第三个阶段：布局——怎么样卖得更快，更多。

同时，边学边练手，在每一个阶段都要去动手。

不要想着什么先把书全部看完，然后再去执行，我估计你看完之后，前面讲得什么你早忘了，

那也是白看，只有不断的通过刻意加深记忆才是最好的办法。

更别屏蔽一些什么消息，闭门造车是一件很蠢的事。

第一个阶段：认知——知道卖给谁，客户为什么买。

学习：

就看这两本书就可以了

a.《影响力》

b.《销售心理学》（这个很多版本，看孙科炎写得那本）

如果你看书没什么耐性的话，读这两本就可以了，喜欢看的话，就多看几本，《爆品战略》《免费》《乌合之众》《商业胜经》这类的其实都差不多，主要都是讲人性，让你明白是什么让消费者产生购买欲，对消费者的洞察。

动手：

不用太麻烦，只需要每天打开淘宝，找到销量排名前三名的宝贝，任何品类的都可以，也可以是和你自己相关的品类，然后去拆解他们的主图，和详情页就好，看他们的都是怎么做的，是如何引导用户，刺激用户产生购买行为的，销量大绝非偶然。

第二个阶段：策划——去哪里卖，怎么卖。

学习：

同样不需要看太多书，这几本经典的就够了

a.《失传的营销秘诀》（讲方法，比如鱼塘营销啥的就是来自这本书）

b.《定位》（主要讲用户的心智与品牌定位这类的）

c.《市场营销》（这本书特别厚，但是必须得看，类似于教材）

这个阶段可能会多花点时间，但是也不会太多，如果你真正的静下心来去看书，你会发现，其实两三天就可以看完一本书，很多事看起来很难，只是因为你没去尝试过而以。

动手：

拆解，这是一个不能少的步骤，先到一些经常看到的营销案例去拆解他们都用了哪些办法，看看他们都运用了哪些渠道，营销方法，不难找，网上一堆行业大咖天天分享他们的营销案例呢，或者找一些爆款产品，来拆解下，如果你想试试自己有多吊，就在晚上出门散步的时候，分析下你所看到的一些店铺，生意的好与坏，看看好的店与差的店有哪些差别。

第三个阶段：布局——怎么样卖得更快，更多。

学习：

看这几本书

a.《增长黑客》（AARRR漏洞模型，很实用的一个模型，教你怎么科学的增长用户》

b.《22条商规》（看名字就知道了，更多的是策略层面的）

c.《3%的力量击败对手》（讲病毒营销，裂变之类的）

这个阶段其实要看的书很多，但是都有一些共通性着重介绍几本比较好啃的。

动手：

这个阶段你就可以开始做沙盘演示了，比如自己随便找个产品策划下啊，开玩笑的。

如果你自己产品，或者在公司产品就可以去试试，如果没有，也不用太担心，有现成的白老鼠。

微商——这是一个神奇的群体，他们加人不好加，你去加他们却很容易，随便找一个微商总找得到吧？然后给他们当军师，让他们出钱出力实践你的想法。

99%的微商都面临卖不掉货的困扰，突然空降了一个营销军师，还不要钱，他们很乐意接受。

开头我就说了，营销最难的地方不是在于怎么学，而是怎么用最小的成本去试错。

以上就是最小成本试错的方法。

等等。。。好像不是，你还得买书。。。

不用买了，书我送你，你只需要出时间成本就行了，好好看就行。

关注公号：安然说钱（arsq888）就可以领取以上的全部书，全部高清无码，额外再送一堆你意想不到的好东西。

学营销的话，给你推荐一本书吧华杉的《超级符号就是超级创意》。福利：文末附思维导图

先介绍下作者，华杉是一位营销巨牛，上海华与华营销咨询有限公司董事长，大家可能没听过华杉，他做的几个广告词你肯定听过，“送长辈，黄金酒”，“小葵花妈妈课堂”，“keke——克咳家族，专业镇咳”“照相大声喊田七”，“蓝瓶时代，选择三精”等等。

坦率来讲，看这本书之前，我对营销和品牌的理论认识为零，也就是说一点理论基础都没有。

在这种情况下，阅读关于市场营销的书对我来说不但很难而且还没有吸引力，因为我很怕翻开书遇到一堆术语和理论知识，出现阅读晦涩到昏昏欲睡或者看不懂干脆直接弃书的结果。

庆幸的是这本书并没有如此枯燥无味，我甚至一天时间就把书看完了，并且还看懂了。

此书创造了一个把企业战略、产品开发、营销创意和品牌管理融为一体的新方法，称之为“华与华方法”，这个方法构成了华与华营销公司的核心方法论。

看这本书可以从以下三个角度切入

第一，降低营销成本的核心方法是什么？

第二，如何提高营销的传播效率

第三，品牌的顶层设计：所有的事都是一件事

真正有料的人，说话反而直白平淡，不会大量地使用晦涩的术语让人看得云里雾里，高手出手，一剑封喉，可能不好看，但是一定中用，这本书，又好看又中用。

可能有的人不认同华与华的观点，认为套路俗气了，但不得不说，在中国这个社会环境下，套路还是很管用的。一页页翻书，渐渐发现里面的提到的广告我几乎都记得（我并不是喜欢看广告的人），所以我想这本书，还是有些许作用的。

曾经参加过一个看广告猜产品的游戏，当时感觉还挺新颖的，觉得这广告做的真有创意，现在看来，这些广告其实应该是失败的，花了大把的钱，请了顶级设计，但到最后，受众连这是卖什么都不知道，那不是白搭吗？

其实弄个很有创意的广告，只是为了不被说俗气，但却来不及传达广告的更深层含义——我要卖XXX。与其这样浪费钱，不如情愿被说俗气，还是要努力做个能被记住产品的广告，让人记住产品（不是代言人好帅balabala之类），而不是这个广告好有趣（描述某个场景，却忘记场景里的产品）。

如果还有任何关于的读书的疑问，例如【选书困难症】、【书单收藏癖】、【开了个头却读不下去】、【读不懂】、【读不透】、【不会记笔记】、【读完就忘】、【读得不少却收获不多】等问题。

欢迎关注公众号：“成长运营社“专注解决一切读书问题，每天更新读书笔记/精选书单。

a.回复【书单】给你看我收藏的书单。

b.回复【超级符号就是超级创意】可领取此书“思维导图”。

没有任何营销基础，要如何学习营销？

其实针对这个问题来说，我建议先从客源引流问题学习入手，无论是线上网络项目还是线下实体门店，解决客源是第一要素！

营销的涵盖面很广，要系统的学习要一次性掌握是很难的!而客源引流又分很多方面！所以先从一个项目自己练手操作起来，慢慢实践学习总结！今天就给你分享一下关于19年比较火的社群营销，以餐饮店为例！希望你能够有所收获！

在这里我得提上一个观点，客户的注意点在哪里，咱们就在哪个环境去营销。没有互联网的时候，很多实体店知道只要开个门面就能赚钱，或者说找到客流量大的地方就能够挣钱。

可是时代在发展，现在是移动互联网的时代，还有很多依然做传统生意的朋友，习惯于以为客流量大的地方，开店就能赚钱。

孰不知，因为互联网的存在，对客户群体进行分流，大街上看着人是多的，但是实实在在的去你店里的客户大打折扣，那就不要再提购买率了。

我之前有个朋友是我老家的，经过我的指导，同时结合自己干微商的经验利用到自己的餐饮店，现在已经一条线开了三家店，刚好成为三角领域，现在已经在郑州又发展了几家加盟店。

他告诉我说他有个朋友花了十多万专门去学习了餐饮方面的营销管理，但是生意还不如他，可是他偏偏就利用社群营销把生意做得红红火火。为什么呢？他现在一个微信有5000个人。而这5000个人都是他的客户，都是去他店里消费过的客户。同时他又将这5000个人建了10个群！群里面不定期的会进行霸王餐抽奖活动！所以客户的粘度相当的大，偶尔他的朋友圈还发发关于餐厅的一些动态！这个就是实体门店的微营销思维！

微信社群霸王餐互动，门店老板，你有吗？

其实总结下来一点，不管你是做线上网络的生意，包括微商还是实体门店的生意，咱们缺的就是人。那么现在最好的全融工具是什么呢？微信毕竟的话，中国现在有十多亿的用户在使用微信。那么微信互动率最高的是什么呢？微信社群和朋友圈。为什么呢？要提这两个方面呢，因为有些人他喜欢看朋友圈，有些人他喜欢微信社群。所以咱们双管齐下，才能够更有效的影响到你的用户。

我的朋友过年正月里所有门店生意火到爆！！！

好的，咱们回归正题，今天呢给大家分享一下干货，关于线下门店做社群营销的方法。

第一点：微信群的定位

要做社群，咱们得明白一个道理，咱们的定位是什么？搞清楚你的用户是谁，他们在哪里同时你又能够为用户提供什么样的价值，以及你通过社群能够达到怎样的一个目的。

咱们还是说，以餐饮为例。因为这个是大众消费刚需它的一个目标群体呢，就是经常来店里消费的客户，以及饭店周边5公里左右的常住人口，那么他们希望通过社群营销已让客人享受到最实惠的价格方式，获得更多的回客和新客，让客户在吃饭和聚餐的时候首先想到自己的品牌。

第二点：社群的拉新与裂变

我们经常说用户在哪里，营销就在哪里，那么文章开头呢，我也讲了客户的注意力在哪里，那么咱们就去哪里营销。不同的用户群体，他们出没的论坛社群以及线下的场所是不一样的，所以跟其它线上产品相比呢，门店都有着自己得天独厚的优势，因为它更容易去建立信任感，而他们往往集中在是人流大的商业区或者是住宅区，基本上是不缺流量的。

那么如果餐饮店做社群的话，只需要将线下的流量导入微信群里面，那么就可以完成原始用户的积累，因为这个方法是相当简单，每一位来店消费的客户老板都可以主动要求添加微信，并介绍微信群的主题内容，将客人拉到微信群里面。

那么微信群拉到里面之后呢，咱们要进行互动抽奖，建立信任，咱们讲到拉新就是需要通过种子用。

户，也就是说原始用户进行裂变邀请，那么咱们可以餐饮店的王老吉啊，邀请多少个人送一箱王老吉。那么这样的话，也就能够实现社群的拉新和引流。

这个是她的平时朋友圈，请问有多少实体店老板这么干过，没有这样干过，门店关门，活该！

第三点：社群的产生与群员互动。

咱们餐饮店完成原始粉丝积累之后，最关键的一步就是内容产生为全员提供价值，只有对用户有价值，他们才愿意遵守原则，不会轻易退群。

那么不同的产品和服务为用户提供的价值是不同的，那么本质上可以分为以下4类，第1用户提供人脉关系；第二让用户占便宜，第3用户提供稀缺信息，第四满足用户的精神需要。

其实对于餐饮店而言，菜品口味色泽没什么问题的话，那么价格和服务是客人最关心的，如果单纯的去在群里面发一些优惠的信息，那么客户的感知是非常低的，那这样的效果还不如直接线下发展带来的客户的有效，如果直接在群里面发广告的话，是很容易会引起学员的反感，毕竟咱们也是其他群的成员，如果群里面有广告太多的话，咱们肯定是将群进行屏蔽，所以的话必须得让你这个群有价值。

营销金点子有个餐厅老板在店里张贴了一张醒目的排行榜，就让自己生意每天多赚了上千，原标题是点菜率最高的前七名，上面列出的这七个菜名和介绍，特别有意思的是还幽默地加了一句话，大家都喜欢点这道菜，不知道为什么，这个朋友例举这七道菜迎和了80%顾客的首选，还非常利于厨房采购，厨师安排下属这个排行榜，这道理跟大家经常看到的影视排行榜音乐排行榜一样的道理，消费者在做一项购买决策之前，会愿意参考其他消费者的意见，借鉴他人的选择，这样的排行榜就能够给消费者引导消费方向，增强购买信心，因为人都有一种从众心理，这样的营销技巧，需要花钱需要很长时间吗？需要复杂的营销理论吗？都不需要只需要你理解人性

那么这边给大家介绍一下，最简单有效的方式就是以微信红包的形式去打折促销。

比如说在拉客人进群之前呢，告诉他，咱们有个餐饮老客户福利群不定期，会有在群里面发红包抽奖，还有霸王餐活动，同时呢，手气最佳者当周的话在任意时间到店消费即可免费享受这个菜品。那么这样一说的话，很多客户都乐意进群！

为什么呢？因为一方面抢红包本身就是有诱惑力的事情，第二个能够靠自己的手气得到免单机会，还有奖品等等一些福利，对于他来说诱惑力是相当十足的，而且的话抢红包本身是需要用户进行参与的活动，采用这样的方式呢就能够做到宣传，而且的话不会让用户感到反感。

第四点：进行变现

其实咱们建微信社群，不管是线上还是线下，建群的目的就是为了变现赚钱对不对？那么以餐饮店为例咱们目的呢就必须得让客户进店消费。那个像餐饮店的话变现周期是比较短的，因为它本身的话属于刚需大众消费产品变现周期快啊，那么如果是第一瓶的话，它的边线周期就相对长一些，所以咱们需要养群建立信任感的周期，可能得半个月甚至一个月。

那个相差一点的话基本上一周啊，或者说当天进群的话可以进行抽奖活动，在有效期内一周以内都可以进店进行消费。而且的话，每天一次的红包活动，足以让群员对该饭店的印象深刻，只要是想去饭店，那么首先想到的就是这家饭店。

那么对于抽奖方案和活动方案呢，咱们对于学员的话都会有落地的方案给到指导，毕竟的话很多人可能能够玩微信群，但是不知道怎么去运营，因为社群运营是专业要学习的一个技能，这样你才能够提高实体店的营业额和客流量。

看完两件事

1、点赞，评论自己的观点，一起互动交流，让更多的人也能够看到这篇文章

2、关注我和专栏，让我们成为长期关系，深入了解彼此

@康哥，别忘了动动小手关注我，专注于微商+实体店解决客源问题，实现业绩倍增的资深营销策划师！

如果你是刚刚接触营销，一定不要被一大堆营销理论和框架给误导了！

我决定火力全开，直接带你进入实战！分分钟帮助你搞懂什么是营销。

作为一个经历过连续创业，在营销领域摸爬打滚7年的实战营销人，先晒一下我近两年的部分营销战绩：

• 去年12月开始服务一家亏损的餐饮企业（土土鸡），帮助他们三个月从亏损到盈利再到扩张，现已开始超过了10家以上的餐饮分店和生鲜店；
• 去年帮助一个微商团队走向了正规军的转型，日销量超10000单，并创建了一个年轻品牌（目前在申请注册商标，做相关产品上市工作）；
• 服务科勒中国和志邦家居的时候，在ZBOM西南战区一些城市多次创造了销量第一，打破了之前的销量瓶颈；帮助科勒中国的一些重点加盟商，实现了销量翻倍增长。

营销策划的核心是什么？

如果你去问定位派，他会跟你讲要抢占消费者的心智，如果你去问文案派，他大概会跟你讲要吸引消费者的眼球，如果你去问渠道派，他可能又会不屑一顾：文案可以意淫，但市场一定是打出来的。

这有什么问题？没有，正确的定位的确可以占领消费者心智，好的文案的确可以吸引顾客，精准的渠道也的确可以打通市场。

然而，正是因为没有问题才是最大的问题，不论是定位也好，文案、渠道也罢，在营销中都属于“放之四海而皆准”。复制一大堆大理论给你就更不合适了，我一直不建议刚接触营销的人去学那些大理论。

所以，你听完之后大概也要晕了，个个都说的头头是道，到底该听谁的呢？

实际上，营销属于一种全局思维，并不是单纯的以某种形式来定义。因为所有的营销行为，都是为了让销售更加简单。

所以，营销的核心是流量和转化。刚接触营销的人，一定要从流量和转化开始学习。很多人学习营销学了一大堆理论，最后只会营，不会销，最终找不到存在感（你学那些太虚的东西，最后不能实现营销一体化，谁信你呢？）。

所以很多的回答给了一些随处可见的大理论给你，对你也没有什么实际帮助，估计你也云里雾里的。我直接针对这个问题来讲讲营销策划的核心（以销量为导向的营销）。

我们知道，销量=流量*转化率*客单价*复购率。

为了回答这一个问题，帮助大家更好的理解营销策划的核心，接下来直接用我自己策划的营销案例来分析（全程干货直播，看完记得点赞哈）。

1、流量，正确的选择流量渠道

流量，就是你潜在的客户数量。流量渠道，就是你获得流量的通道，流量渠道类似战争中的兵家必争之地，抢占了这块要地，才能更好的打下一片江山。

所以，现在的商业竞争，与其说是营销之争，不如说是流量之争。近些年营销成本水涨船高，一个很重要的原因就是获取流量的成本越来越高。

听着很难理解？我举几个栗子你就懂了：

• 原来投放一个电视广告，消费者坐在电视前任由你洗脑；
• 原来进行一次电话营销，消费者想也不想就参与了报名；
• 原来策划一场促销活动，消费者心甘情愿的当你的韭菜；

现在呢？要想有同样的效果，估计投入十倍的工作也不见得有同等效果。所以，流量是一切营销问题的中心点，没有流量，销量也就无从谈起。

流量获取渠道，从大方向无非分为：

• 线上
• 线下

但是仅仅知道有哪些流量渠道并没有什么卵用，就像你要找一个人结婚，不能光知道哪里有女人就行了吧？首先你要知道自己的择偶标准吧，然后你要清楚在哪里找比较合适。你要清纯可爱的那就在学校谈，你要风情万种的，那就去夜店偶遇。

毕竟，追求对的人才会幸福啊。营销也一样，找准了对的群体才会让效益最大化。

所以，你要清楚你的目标群体在哪里？到底是侧重线上还是线下，或者是线上线下相结合，获取更多的流量？如果目标是在线上，他们在哪里？如果是在线下，他们又在哪里呢？这就是常说的“精准流量”。

比如说我作为南天狼集团的营销顾问，这个公司旗下的土土鸡是我一手操盘策划的作品，在第二个分店开业的时候，因为客户选址问题导致引流相对来说会比较困难（具体背景可以阅读我之前的文章）。

那我是怎么解决这个“流量问题”的？

关于引流，餐厅位置和周边的环境局限了，而土土鸡作为一个初创品牌，虽然第一家店在上半年经营的不错，对于绝大多数人来说土土鸡还是属于一个新品牌，完全没有知名度。

那怎么办呢？

一个最简单最有效的问题就是——“让消费者看到你的人气。”

餐饮行业有个定律：如果你的餐厅有人用餐，陆陆续续就会有人进来消费，而如果你的餐厅很冷清，基本上也不会有什么人来消费。

你在吃饭选择餐厅的时候有没有这种感觉？我想你肯定很多时候也是选择人多的地方，如果人不多，你可能就会质疑这家店到底好不好吃。

所以在试营业的一个星期，我们为引流采取了以下策略：

• 砍价活动（一元免费吃鸡）
• 转发文章（凭朋友圈吃鸡）
• 发放单页（凭宣传单吃鸡）

试营业的一个星期餐厅一共送出了300份左右的鸡煲。这其中没有任何一个环节是需要费用的，主要在思考如何免费让引流效果最大化。

总体来说，试业期间这几个方式引流的效果非常不错，给餐厅带来了大量的人气，也给餐厅积累了第一批口碑用户（开业之后有时鸡都不够卖）。

值得注意的是：有的人认为砍价或者美团来的客户没有价值，而这是一个偏见，只要你的用户路劲设计的够好，完全可以实现转化。

你可能会想：免费吃鸡的引流方式有意义吗？难道不会亏本吗？

这个问题问的很好。

但不花宣传费用这的确是一种最好的方式（至于为什么不花费用我就不方便多讲了），而且如果你吃过鸡煲就会知道，除了鸡煲，配菜的消费也不低，你不可能只吃一个鸡煲吧？

不过，因为餐厅在城乡结合部，确实有一些爱占便宜的大妈凭单页前来只吃免费的鸡，一个配菜都不点。

这其实没有关系。因为我们设定了每天免费吃鸡的人数，而且让大妈这种真实的顾客占点便宜，总比花钱雇人来吃有效吧（这只是试营业期间的引流方式，中间我策划了一个裂变活动）？

现在，你知道那些网红餐厅为什么花钱都要请人排队了吗？

所以，任何的商业活动首要问题是先解决流量，流量是一切商业活动的基础，而精准流量，又是一切产品销量的基础。

2、转化，将潜在顾客转化为准客户

营销过程中，转化率几乎是最重要的一个步骤。

没有转化率的流量就像没有工资的工作。

所以，你会遇到商业版的十万个为什么：

• 顾客只看不买怎么办？
• 顾客觉得很贵怎么办？
• 顾客担心不好怎么办？

只要是人类能产生的问题，几乎你都会遇到，这就像你找到了一个符合标准的对象，但是对方心里会有一连串疑问，打消了顾虑之后才能和你牵手。

要想解决这一系列问题，首先我们要了解一个“决策成本”的概念。

所谓决策成本，就是消费者在购买过程中的一个心理活动（就是以上例举的一系列消费者所担心的活动）。所以，你要降低消费者的决策成本。

那么，具体怎么做呢？我给你提供4个方法：

1）从众心理

当我们需要做出决策行为时，会根据多数人的行为而改变（特别是在不知道如何选择的情况下）——这就是著名的从众心理。

很多时候新品推广或者品牌知名度在某地区知名度不高的时候，往往都会利用“从众心理”。所以，当你销售产品的时候，也可以利用这一心理。

具体怎么运用呢？

线上说畅销，所以这就是为什么淘宝销量高的卖家比较吃香的原因。

实体要排队，这就是为什么之前非常火爆的网红店喜茶火爆的原因。

实际上，“从众心理”这一现象贯穿了我们的日常生活，但人们并没有意识到，也并不承认。

2）名人背书

什么叫“背书”？

当然不是让你背诵诗书，而是让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。“公众人物”就是被人们所熟悉并认可的人或者事物。

比如说我们看到OPPO手机经常聘请一些明星（类似的背书案例屡见不鲜）。

因为中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，大众第一次接触的时候，会本能的产生一系列质疑。

而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为广大群众熟知的公众人物联系在一起，这种天然的不信任感就会被削弱，这就是“公众人物背书”的原理。

请不起明星的创业公司怎么办？可以蹭一些公众人物的流量啊，比如说比较热门的节目、当地的电视台或者一些网红主播等。像之前有些餐饮店就借助了舌尖上的中国的流量。

3）免费试用

无数的品牌在推出新产品或者面向新市场时，都会让消费者可以提前试用产品，降低选择失败的时间风险。

甚至，为了消弱这一风险，天猫商家之类的电商平台推出了大量的“免费试用”产品。

4）占便宜心理

消费者要的不是优惠，而是要优惠的感觉。

以前面说的土土鸡为例，土土鸡餐厅位置没有优势，更要珍惜每一个来之不易的消费者，所以针对这个情况，我制定了两个策略：在点餐前和买单的时候都设计了转化策略，吸引他们加入会员，不浪费任何一个机会。

点餐前的策略涉及到客户的商业机密，在这里就不多讲了，主要来分享一下买单时如何让消费者加入会员。

在回答这个问题之前，先回答一下我之前提过的一个问题：

“为什么优惠券越来越失效了？”

这里的优惠券你可以理解为常见的优惠券和打折方式。

一个最重要最直接的原因就是——“消费者感觉不到你的优惠”，或者说你给的优惠方式对他来说吸引力太小。

所以，针对这种情况我就给土土鸡制定了一个策略：加入我们的会员，今天这单就可以免费，下次来消费还能打8.8折。

怎么加入会员呢？

操作上非常简单，只需要让他充值消费金额的3倍就可以享受，会员卡余额还是有充值的金额（比如你消费200元，充值600元就可以免单，而你的会员卡还是有600元余额）。

实际上，这跟一些商家充xx送xx是一样的逻辑，折扣算下来也是7.5折，但给消费者的感觉会大不一样，他会觉得更加优惠（事实也是如此，很多消费者对这个免单策略无法抗拒）。

所以，提升转化率最关键的是要降低消费者的决策成本，降低决策成本的方法不局限于以上方法。

3、复购率，为品牌创造长期价值

在这样一个获取流量成本奇高的竞争时代，浪费每一个进店的消费者都是在犯罪，所以品牌最重要的是留存率，你要想方设法让你的顾客多次消费。

就好像之前有家网红餐厅约我谈营销合作，我发现他们的留存就做的不够好，没几个人愿意充值重复消费，这种情况下，如果餐厅想要做好会很难，要么就是成本太高（因为总是要不断吸引新顾客）。

一个品牌如果想让顾客长期选择（口碑营销），有以下两个方式：

• 产品让顾客上瘾（比如说苹果）
• 套路让顾客中毒（比如拼多多）

苹果的产品你用了之后基本上不会放弃，你会想着继续用苹果的其它产品，因为很多强大的功能都是免费的，时间一长根本不会想换。

继续说回土土鸡的案例，对于一个餐厅来说，如果想要经营的好，首先要解决的就是重复消费。

那我是如何设计的？

总不可能说管他来不来，如果好吃他下次自然还会再来吧？或者即使这位顾客不来也没关系，反正总有人会来消费吧？

当然不是。虽然前面已经设计了一个充值会员免单的环节，但很有可能消费者消费完了会员卡的金额就不再来消费，或者消费次数减少。

所以，我又在会员卡的基础上增加了一个环节——“集齐十二生肖赢888元”。

因为土土鸡主要以吃鸡为主，我就把鸡的生肖排第一位，然后今年是狗年，所以排在第二位，并且这两个生肖券是送给办了会员卡的顾客的（这么做的目的是为了降低消费者的参与门槛）。

最后的结果是：不仅提高了餐厅的充值转化，还增加了消费者的消费次数（想要赢取888元奖金，最少需要消费10次以上），餐厅日营业额近30000元，相当于旁边老品牌的销量。

实际上，类似的套路一点都不新鲜。比如说肯德基经常给你一些优惠券，目的就是让你下次再来消费。

几乎所有人都知道，金杯银杯不如口碑，开发一个新顾客的成本可以维护3个以上的老顾客，所以要最大化的通过设计，增加顾客的复购率。

结语：

在战场之中，先攻取一个战略要地，再制定一系列军事行动攻城略地，然后出台政策为人民谋取福利，最终稳固国家的长期利益。这就是军事行动的核心。

在流量之河，先引入一股潺潺清流，再策划一系列营销行为气吞山河，然后设计套路让顾客渐渐上瘾，最终收获顾客的长期价值。这就是营销策划的核心。

如果你想知道怎样发现身边的创业机会，推荐你阅读：在生活中如何发现切入点，自己创业呢？ - 余味的回答 - 知乎

如果你想知道怎么样可以提升商业能力，推荐你阅读：商业分析能力是怎样炼成的？ - 余味的回答 - 知乎

以上分享的都是实操指南，只要你仔细阅读，一定会有意想不到的收获。如果你对商业、创业、个人发展也感兴趣，可以点击关注我，我会每周分享一些独到的观点，为你带来更多的启发。

重要提示：懂的尊重别人知识付出的人最后都会点赞，你呢？

想要学习营销，建议读《非传统营销》这本书。

《非传统营销》一书的作者是南澳大学埃伦伯格－巴斯营销研究院院长拜伦·夏普（Byron Sharp）教授。这个研究院的研究成果广泛应用于可口可乐、卡夫、英国航空、宝洁、尼尔森、玛氏等诸多世界领先企业。这本书系统地整理了拜伦教授领导的营销研究院过去多年的实证研究成果，并在很大程度上颠覆了大众对营销的认知。

下面我们进入正题，看看拜伦教授是如何挑战传统营销理论的。

不知道你在工作中是否遇到过下面这样的问题。 你是一个牙膏品牌高露洁的品牌经理，你最大的竞争对手是佳洁士，有 36% 的市场份额，但你的品牌高露洁却只有 18%。

为了进一步增长你的品牌，你让市场调研公司对两个品牌进行了消费者调研。你发现在过去一年里，佳洁士的用户中，有 38% 是购买过两次以上的忠诚用户，而高露洁的用户中，只有 20% 是购买过两次以上的忠诚用户。

所以你在想，未来品牌管理的一个目标是提高忠诚用户的数量，我需要对现有的用户多做文章了。

上面这种逻辑上自洽的事情每天都在发生。商学院的课程中没有教过你「如何增长一个品牌」，大家都是凭借这样或那样的经验，做一个个重要的营销决策。

你有没有想过这些都是错的呢？

下面，我想和你分享《非传统营销》这本书里重点讲述的几个营销规律，相信这些规律能够帮你更加科学地、正确地做营销。

第一个定律叫双重危机定律。

我们都知道，品牌的扩张和成长是商业文化中根深蒂固的基因之一。营销部门工作的价值是根据其对品牌成长的贡献来衡量的。而要想增长一个品牌，就必须要了解品类中大品牌和小品牌到底有什么样的差异。双重危机定律就是关于大品牌和小品牌差异的。

我们都知道，一个品牌的销量取决于两点：1）顾客的数量；2）顾客的购买频次

两者相乘，就是品牌的销售量。所以，理论上存在两种「大品牌」：一种是拥有非常多的顾客，但平均每个顾客的购买频次比较低；另一种是只有前者一半的顾客量，但顾客的平均购买频次是前者的两倍。

《非传统营销》一书的作者，拜伦教授和宝洁、联合利华、玛氏、雀巢、可口可乐等公司合作，参考了尼尔森等市场调研机构在多个国家、几十个品类几百个品牌的数据，发现这种情况其实只发生在理论上，现实中从未发现过。

在现实世界中，两个市场份额相近的品牌，市场渗透率也就是顾客数量也近似，因此顾客的平均购买频次也是类似的。

当然，他还有另一个发现：当你去观察规模差异巨大的品牌时，你通常会发现，它们的平均购买频次相差不大，而渗透率差别很大。也就是说，顾客数量上的差异远远大于顾客购买频次的差异。另外，不同顾客间的忠诚度差异不算很大。

这些都并非当下流行的营销学理论所推崇的。我们常被教导说：品牌在忠诚度上差异巨大，比如苹果就是忠诚度很高的品牌。拜伦教授在书中也专门对苹果以及它的竞争对手做了研究，结论是苹果电脑的用户确实比惠普的更忠诚，但这种差异也只是几个百分点而已。

以英国 2005 年的洗发水市场为例，海飞丝是这个市场的领导品牌，有 11% 的市场份额。另一个品牌欧莱雅只有 5% 的市场份额。市场调研发现，海飞丝的用户渗透率是 13%，而欧莱雅只有 8%。它们在用户量有明显的差距。但调研发现，海飞丝和欧莱雅的平均购买频率相差并不大，海飞丝是平均 2.3 次，而欧莱雅是 1.9 次。

这就是我们讲的第一个定律「双重危机定律」。市场份额越小的品牌，往往需要经受双重打击：一是顾客群更小，二是购买频次更低。

这就回到了前面我们提到的佳洁士和高露洁的例子，高露洁的忠诚用户数量确实没有佳洁士高，但这种差异并不是因为高露洁在顾客忠诚度上做得不够，而只是因为佳洁士市场份额很大，所以佳洁士的用户表现出了平均购买频次高的特点。

值得特别强调的是，双重危机定律以及接下来要讲的其他定律，都不仅仅局限于我们上面提到的洗发水、牙膏这类快消品上，而是在食品、银行、航空公司、汽车和电子产品等多个品类中检验过的。

双重危机定律让我们关注到了大品牌与生俱来的特点，它告诉我们如果想增长一个洗发水品牌，最好的方法不是寄希望于顾客的平均购买频次从 1.9 次增长到 3.8 次，而是尝试去扩大用户的数量。用户忠诚度则更多受限于这个品类本身的特点，所以品牌间差异较小，真正关键的是用户群的大小，也就是品牌的渗透率。

所以是不是可以这么说，品牌成长的过程，就是扩大顾客群，提高渗透率的过程。

沿着这样的思路，你可能会产生这样的问题：顾客群的增加，可能是由于吸引了更多新顾客，也可能是因为老顾客的流失率下降。理论上来说，扩大顾客群有两个方向：留存老顾客和开发新顾客。那作为营销人员应该注重留住老顾客，还是开发新顾客呢？

传统的营销理念认为，留住老顾客比开发新顾客成本更低，但这是不是真的呢？

哈佛管理评论在 1990 年曾经发表过一篇家喻户晓的文章，文中称：顾客流失对于企业财务状况具有惊人的影响力。假设一家信用卡公司每年流失 10% 的顾客，那么该公司的顾客生命周期是 10 年。如果现在该公司能够把它的年度顾客流失率降低到 5%，那么该公司的平均顾客保留时间就会翻倍到 20 年。

顾客每年都会为公司贡献利润，所以这样做的话利润会大大提升。

事实上，这种说法是非常具有有误导性的。一个公司的顾客流失率从 10% 降低到 5%，看起来只有 5%的差异，实际上是顾客流失率降低了 50%。这在真实情况下，几乎是不可能完成的任务。

你可能也听过另一个流行的说法：获取一个新顾客所花费的成本，是阻止一个老顾客离开的 5 倍。然而这个观点也是没有任何实证依据的。

事实上，持续降低顾客流失率是非常困难的而且要付出巨大的成本。顾客流失率也是一种衡量顾客忠诚度的方法，拜伦教授的研究发现，它同样遵循双重危机定律。较大的品牌顾客流失率会小于那些较小的品牌。而大品牌和小品牌的顾客流失率差异，和顾客平均购买频次差异类似。

所以，获取新顾客是销售额增长的必要条件，也是品牌增长的核心。

那么，在获取新顾客的过程中，我们应该聚焦在哪个潜在群体呢？是那些品类的重度购买者，还是品类的轻度购买者呢？ 有一个流行的说法是二八原则，80% 的销售，来源于 20% 的重度用户。我们是否应该去着重获取那 20% 的重度用户呢？ 这就是我接下来要讲的第二个定律：顾客中庸定律。

想要学习营销，建议读《非传统营销》这本书。

《非传统营销》一书的作者是南澳大学埃伦伯格－巴斯营销研究院院长拜伦·夏普（Byron Sharp）教授。这个研究院的研究成果广泛应用于可口可乐、卡夫、英国航空、宝洁、尼尔森、玛氏等诸多世界领先企业。这本书系统地整理了拜伦教授领导的营销研究院过去多年的实证研究成果，并在很大程度上颠覆了大众对营销的认知。

下面我们进入正题，看看拜伦教授是如何挑战传统营销理论的。

不知道你在工作中是否遇到过下面这样的问题。 你是一个牙膏品牌高露洁的品牌经理，你最大的竞争对手是佳洁士，有 36% 的市场份额，但你的品牌高露洁却只有 18%。

为了进一步增长你的品牌，你让市场调研公司对两个品牌进行了消费者调研。你发现在过去一年里，佳洁士的用户中，有 38% 是购买过两次以上的忠诚用户，而高露洁的用户中，只有 20% 是购买过两次以上的忠诚用户。

所以你在想，未来品牌管理的一个目标是提高忠诚用户的数量，我需要对现有的用户多做文章了。

上面这种逻辑上自洽的事情每天都在发生。商学院的课程中没有教过你「如何增长一个品牌」，大家都是凭借这样或那样的经验，做一个个重要的营销决策。

你有没有想过这些都是错的呢？

下面，我想和你分享《非传统营销》这本书里重点讲述的几个营销规律，相信这些规律能够帮你更加科学地、正确地做营销。

第一个定律叫双重危机定律。

我们都知道，品牌的扩张和成长是商业文化中根深蒂固的基因之一。营销部门工作的价值是根据其对品牌成长的贡献来衡量的。而要想增长一个品牌，就必须要了解品类中大品牌和小品牌到底有什么样的差异。双重危机定律就是关于大品牌和小品牌差异的。

我们都知道，一个品牌的销量取决于两点：1）顾客的数量；2）顾客的购买频次

两者相乘，就是品牌的销售量。所以，理论上存在两种「大品牌」：一种是拥有非常多的顾客，但平均每个顾客的购买频次比较低；另一种是只有前者一半的顾客量，但顾客的平均购买频次是前者的两倍。

《非传统营销》一书的作者，拜伦教授和宝洁、联合利华、玛氏、雀巢、可口可乐等公司合作，参考了尼尔森等市场调研机构在多个国家、几十个品类几百个品牌的数据，发现这种情况其实只发生在理论上，现实中从未发现过。

在现实世界中，两个市场份额相近的品牌，市场渗透率也就是顾客数量也近似，因此顾客的平均购买频次也是类似的。

当然，他还有另一个发现：当你去观察规模差异巨大的品牌时，你通常会发现，它们的平均购买频次相差不大，而渗透率差别很大。也就是说，顾客数量上的差异远远大于顾客购买频次的差异。另外，不同顾客间的忠诚度差异不算很大。

这些都并非当下流行的营销学理论所推崇的。我们常被教导说：品牌在忠诚度上差异巨大，比如苹果就是忠诚度很高的品牌。拜伦教授在书中也专门对苹果以及它的竞争对手做了研究，结论是苹果电脑的用户确实比惠普的更忠诚，但这种差异也只是几个百分点而已。

以英国 2005 年的洗发水市场为例，海飞丝是这个市场的领导品牌，有 11% 的市场份额。另一个品牌欧莱雅只有 5% 的市场份额。市场调研发现，海飞丝的用户渗透率是 13%，而欧莱雅只有 8%。它们在用户量有明显的差距。但调研发现，海飞丝和欧莱雅的平均购买频率相差并不大，海飞丝是平均 2.3 次，而欧莱雅是 1.9 次。

这就是我们讲的第一个定律「双重危机定律」。市场份额越小的品牌，往往需要经受双重打击：一是顾客群更小，二是购买频次更低。

这就回到了前面我们提到的佳洁士和高露洁的例子，高露洁的忠诚用户数量确实没有佳洁士高，但这种差异并不是因为高露洁在顾客忠诚度上做得不够，而只是因为佳洁士市场份额很大，所以佳洁士的用户表现出了平均购买频次高的特点。

值得特别强调的是，双重危机定律以及接下来要讲的其他定律，都不仅仅局限于我们上面提到的洗发水、牙膏这类快消品上，而是在食品、银行、航空公司、汽车和电子产品等多个品类中检验过的。

双重危机定律让我们关注到了大品牌与生俱来的特点，它告诉我们如果想增长一个洗发水品牌，最好的方法不是寄希望于顾客的平均购买频次从 1.9 次增长到 3.8 次，而是尝试去扩大用户的数量。用户忠诚度则更多受限于这个品类本身的特点，所以品牌间差异较小，真正关键的是用户群的大小，也就是品牌的渗透率。

所以是不是可以这么说，品牌成长的过程，就是扩大顾客群，提高渗透率的过程。

沿着这样的思路，你可能会产生这样的问题：顾客群的增加，可能是由于吸引了更多新顾客，也可能是因为老顾客的流失率下降。理论上来说，扩大顾客群有两个方向：留存老顾客和开发新顾客。那作为营销人员应该注重留住老顾客，还是开发新顾客呢？

传统的营销理念认为，留住老顾客比开发新顾客成本更低，但这是不是真的呢？

哈佛管理评论在 1990 年曾经发表过一篇家喻户晓的文章，文中称：顾客流失对于企业财务状况具有惊人的影响力。假设一家信用卡公司每年流失 10% 的顾客，那么该公司的顾客生命周期是 10 年。如果现在该公司能够把它的年度顾客流失率降低到 5%，那么该公司的平均顾客保留时间就会翻倍到 20 年。

顾客每年都会为公司贡献利润，所以这样做的话利润会大大提升。

事实上，这种说法是非常具有有误导性的。一个公司的顾客流失率从 10% 降低到 5%，看起来只有 5%的差异，实际上是顾客流失率降低了 50%。这在真实情况下，几乎是不可能完成的任务。

你可能也听过另一个流行的说法：获取一个新顾客所花费的成本，是阻止一个老顾客离开的 5 倍。然而这个观点也是没有任何实证依据的。

事实上，持续降低顾客流失率是非常困难的而且要付出巨大的成本。顾客流失率也是一种衡量顾客忠诚度的方法，拜伦教授的研究发现，它同样遵循双重危机定律。较大的品牌顾客流失率会小于那些较小的品牌。而大品牌和小品牌的顾客流失率差异，和顾客平均购买频次差异类似。

所以，获取新顾客是销售额增长的必要条件，也是品牌增长的核心。

那么，在获取新顾客的过程中，我们应该聚焦在哪个潜在群体呢？是那些品类的重度购买者，还是品类的轻度购买者呢？ 有一个流行的说法是二八原则，80% 的销售，来源于 20% 的重度用户。我们是否应该去着重获取那 20% 的重度用户呢？ 这就是我接下来要讲的第二个定律：顾客中庸定律。

书上的营销理论大多都是说要学习，但往往这些都是美国人写的，和中国的土壤不兼容，还得自己消化。

我大学专业会计，但当时喜欢营销，所以大学期间看了很多营销的书，但当时学的东西，后来创业普遍用不上，因为那个时候学的都是商业模式，品牌定位这些东西。创业者应该学的营销应该是卖货，然后讲这些内容的书却很少，后来直到2009年开始做互联网，开始学了百度seo，才理解了卖货的营销是怎样样的。。

所以区别于其他回答，今天我主要想以创业者的身份跟大家讲讲学习营销。

首先讲讲我对营销的理解：

先看科学派对于营销的定义：营销是指，企业发现或挖掘消费者需求，从整体氛围营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。

在我看来，分析三件事：

目标客户是谁？

核心购买理由是什么？

传播渠道在哪里？

三个维度分别吃透，你就会发现营销其实也没有那么难。杜子建说过一句话“屌丝起步，先学习研究近代史..”这句话不无道理，毛主席在营销上就是最成功的案例：

毛泽东从苏联代理了“马克思主义”，想要在中国市场打通。

首先他确定了目标客户是那些工人阶级。因为苏联就是围绕这个目标客户而做起来的。

所以1921-1923年期间，他领导了中国工人阶级运动。结果失败。

为什么呢？因为中国的工人阶级市场相比较于苏联规模太小，根本做不出业绩。

于是毛主席在1925年-1927年，开始重新分析了下中国市场。发现：农村市场才是中国蓝海！没有竞争对手。

我们选择的市场，一定要没有强大的竞争对手。消费者的心智没有被占据。

毛泽东认为：马克思主义思想，在中国要卖给农村，才有大市场！

1927年后，上井岗山，小团队重新创业。小规模测试市场成功。慢慢建立起自己的营销体系。

一开始，这个营销体系，还是直接给农民讲马克思主义。这样发展起来很慢。这时候毛泽东才想明白：购买理由的设计要从客户的欲望出发，而不是产品的特点。

在几经调整后，购买理由变成：“打土豪、分田地”。一下子，农民全听明白了。销售人员建立了农村销售渠道去传播这个购买理由，拿着销售手册（马克思主义），给农民讲：你们地主以前是怎么欺负你的？跟我们混，你自己就会有土地。

中国2000年来，农民最大的欲望，就是拥有自己的土地。毛泽东读遍史书，所以他非常了解消费者心理。

通过这套营销体系，毛泽东的团队不但获得了党的领导权，而且占据了农民市场非常大的市场份额。打败了外企（侵略），和国企（蒋）。

后来我党还投资了东南亚几个小国，使用毛的营销体系，同样成功了。

这个典型的营销案例分析，就是想跟大家分享一个理念：

就是谁更加能够洞察客户，并且能够提供解决方法，还能够把这套体系传播给目标客户。

这就是营销。

思路理解，学习就是有目的的汲取，会上手更快。下面再分享一下，如何更快的学习营销。

1、看书是最基本的积累

从大学学习营销以来，我看了几百本营销方面的书。怎么选书？当当营销类目的前50名，你得看全吧。

注意，看了不会让你成为营销高手，而是提升你的思考和逻辑能力，这是营销的基本功。

推荐几本我认为不错的基本营销书：

1）《史玉柱自述》

为什么现在各个行业营销高手都很缺？想想我们上一代人怎么做生意的？要么靠关系，要么靠地段。但是我们这一代人通过互联网做生意，完全市场化了。所以就需要完善的营销方法做支撑。比如我们每天大约花几万广告费，如果对客户需求理解不深，技术不好，广告费基本上都会打水漂。史玉柱是大师，推荐他的书。

2）《创造高收益》

这本书是我经营的圣经。每次遇到难题我都学习这本书，常常都有新的收获。目前已经看了超过10遍。如果说我只推荐一本关于经营管理的书。只有这本。无疑。

这套书一共有三本，这套书是对我个人经营上来说，应该说是帮助最大的一套书。这套书是通过稻盛和夫帮助别人去分析人家公司的情况，给出他的建议。涉及管理，涉及战略，涉及经营，涉及营销等等，都是他老人家非常多的经验。我本人通过这套书，收获了非常多，包括我们现在公司的管理架构、企业文化都受这套书很大影响。所以说这套书，给我的价值可能是几万块以上的价值。我认为每一位经营者都应该学习这本书。

篇幅有限，我整理了一个书单，包括营销、管理、电商类的，都是个人觉得很不错的书，感兴趣的朋友可以私信我发你。

2、多去分析著名营销案例

有高赞回答写的很好了，以下补充：

三只松鼠——如何迅速从一个传统企业转变为互联网品牌

脑白金——如何做到家喻户晓

小米的崛起

王老吉——凉茶饮料如何做到年销上百亿

得到app——菜市场经济学

支付宝——公交广告牌的自导自演

天猫——618微博抽奖活动，以及支付宝锦鲤

麦当劳——李雷和韩梅梅教你点单

……

3、多扩大圈子

多跟高手学习，去观察高手的思考模式是学习营销最快的方法。

以我当时学电商为例，我2012年想学习电商，参加了伟雅俱乐部。他们每个月一次线下聚会，我们一起去。

当时我是小白，我的合伙人老修有一年电商经验，但是也是半桶水。伟雅每次会请电商高手，上台分享，但是我90%的嘉宾讲得都水，但是，每次也总有一个嘉宾讲得好。

我去了几次，认识了几个牛的朋友。每次我都去搭讪嘉宾，说：晚上我们几个牛的朋友，谁谁谁，我把他们吹一翻，邀请嘉宾一起来。嘉宾一听到我请的谁他感兴趣，都会来。每次我买单。而每次我就这么空手套白狼。

然后每个节日，我还会这些嘉宾寄礼物，去出差的时候也会全部拜访。

我虽然是小白，但是算聪明人，虽然我一点儿实操经验没有，但是我能够和销售额几千万的大卖家聊得很深入，他们甚至误以为我也是大卖家。因为我从一开始就结交的都是这些大卖家。没养过猪，但看到过猪跑。

我就是通过这样的一张关注网，又参加了好多电商培训，不断放大了自己的关系网。

学营销也是一样，我今年在营销和管理上的学习也花费了很多精力。5月份去得到学习，得到两位当家，罗胖和脱不花聊了很久，收货也大。不管是在营销思维还是经营模式上。

对于刚进入营销行业的小白来说，不要想着高大上的营销策略和定位。从基础做起，多学多做多积累资源。

祝好运。

无营销基础，如果要学习营销，建议从学习营销理论及其发展入手。

广告传媒还是要懂的，因为广告传媒就像市场营销理论在商战中的武器，新式武器不断被发明。传播媒介从最早的传单报纸、书籍广播、电影电视进化到电梯屏幕、智能终端、全息投影等等，传播的内容和形式也跟着迭代，从单纯的图文信息进化到声音，多媒体视频，未来会有 VR/AR 的三维互动展示出现。

广告传媒的不断进化，新玩法不断涌现，市场营销理论也跟着不断发展。

1980 年代开始，广告媒介进入了电视传播的黄金时代，中央电视台的标王广告受到追捧，做品牌营销比较简单，敢砸钱就行，秦池酒就是这么火的。这个时候，用 4P 理论来指导营销实践显得有点「过时」。

1984 年科特勒提出了「大市场营销」的概念，目的之一是解决国际市场的进入壁垒问题。

在 4P 组合的基础上，增加两个 P：「政治力量」（Political Power）、「公共关系」（Public Relations），他认为 21 世纪的公司还必须掌握这两种技能，懂得「政治力量」（Political Power），怎样跟其他国家打交道，了解该国家的政治状况，才能有效地向这个国家推销产品。

我们从美国政府对华为、中兴发动的贸易战和技术压制，看到政治力量的威力。

二是公共关系（Public Relations），营销人员必须懂得公共关系，知道如何树立公司和产品的良好形象。后来他从 6P 扩展到 10P，我们就不展开分享了。

美国的罗伯特·劳特朋（Robert F. Lauterborn），1990 年写了一篇《4P 退休 4C 登场》的文章，提出了以顾客为中心的新营销模式——著名的 4C 理论。劳特朋是美国北卡罗莱纳大学的广告学教授，做过中欧商学院的客座教授。他曾经在 GE 工作过 16 年，负责营销和传播管理，有着丰富的实战经验。

他认为营销应该是「请注意消费者」，而不是传统的「消费者请注意」。4C 理论中的第 1 个 C 是（Consumers' Need），瞄准消费者需求。首先要研究分析消费者的需求，根据需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value），从消费者的需求出发去设计产品。

当然也要注意消费者的需求并不完全合理，满足消费者真正的需求是来自品质和功能。

第 2 个 C 是（Cost），消费者所愿意支付的成本。了解消费者为满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是根据企业的生产成本先给产品定价，即向消费者要多少钱。

产品定价的理想情况，是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。顾客购买成本不仅包括货币支出，还包括所耗费的时间，体力精力以及购买风险。

第 3 个 C 是（Convenience），消费者的便利性。首先考虑交易过程中如何让顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择策略，通过好的售前、售中和售后服务来让顾客享受到购物和使用便利。

无营销基础，如果要学习营销，建议从学习营销理论及其发展入手。

广告传媒还是要懂的，因为广告传媒就像市场营销理论在商战中的武器，新式武器不断被发明。传播媒介从最早的传单报纸、书籍广播、电影电视进化到电梯屏幕、智能终端、全息投影等等，传播的内容和形式也跟着迭代，从单纯的图文信息进化到声音，多媒体视频，未来会有 VR/AR 的三维互动展示出现。

广告传媒的不断进化，新玩法不断涌现，市场营销理论也跟着不断发展。

1980 年代开始，广告媒介进入了电视传播的黄金时代，中央电视台的标王广告受到追捧，做品牌营销比较简单，敢砸钱就行，秦池酒就是这么火的。这个时候，用 4P 理论来指导营销实践显得有点「过时」。

1984 年科特勒提出了「大市场营销」的概念，目的之一是解决国际市场的进入壁垒问题。

在 4P 组合的基础上，增加两个 P：「政治力量」（Political Power）、「公共关系」（Public Relations），他认为 21 世纪的公司还必须掌握这两种技能，懂得「政治力量」（Political Power），怎样跟其他国家打交道，了解该国家的政治状况，才能有效地向这个国家推销产品。

我们从美国政府对华为、中兴发动的贸易战和技术压制，看到政治力量的威力。

二是公共关系（Public Relations），营销人员必须懂得公共关系，知道如何树立公司和产品的良好形象。后来他从 6P 扩展到 10P，我们就不展开分享了。

美国的罗伯特·劳特朋（Robert F. Lauterborn），1990 年写了一篇《4P 退休 4C 登场》的文章，提出了以顾客为中心的新营销模式——著名的 4C 理论。劳特朋是美国北卡罗莱纳大学的广告学教授，做过中欧商学院的客座教授。他曾经在 GE 工作过 16 年，负责营销和传播管理，有着丰富的实战经验。

他认为营销应该是「请注意消费者」，而不是传统的「消费者请注意」。4C 理论中的第 1 个 C 是（Consumers' Need），瞄准消费者需求。首先要研究分析消费者的需求，根据需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value），从消费者的需求出发去设计产品。

当然也要注意消费者的需求并不完全合理，满足消费者真正的需求是来自品质和功能。

第 2 个 C 是（Cost），消费者所愿意支付的成本。了解消费者为满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是根据企业的生产成本先给产品定价，即向消费者要多少钱。

产品定价的理想情况，是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。顾客购买成本不仅包括货币支出，还包括所耗费的时间，体力精力以及购买风险。

第 3 个 C 是（Convenience），消费者的便利性。首先考虑交易过程中如何让顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择策略，通过好的售前、售中和售后服务来让顾客享受到购物和使用便利。

从零开始学习市场营销，还是需要掌握一些基本的知识作为理论基础，分享几个核心知识点，作为我们的世界观。

第一个知识点是 4P 理论。

4P 是产品 Product，包括有形的产品和无形的服务；价格 Price，需求、成本和竞争是影响价格的三个变量；渠道 Place，既包括销售终端渠道，也包括中间的流通环节；促销 Promotion，广告、公关、买赠价格战等行为是常用的促销组合。

用大白话说就是：卖什么，多少钱，哪里卖，怎么卖。

但我一直有个不成熟的小观点，4P 理论真正有价值的不在 4P 本尊，而是基于这 4 个 P 的底层思考模型，后面不断升级迭代出现的变种。比如说 4C。

4C 天生反骨。它认为 4P 理论每一个毛孔都滴着资本家的傲慢和偏见，是企业视角，没有把消费者当上帝来看待。所以，4C 理论的核心就是跟 4P 抬杠，告诉你，要忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求；要忘掉定价，考虑消费者为满足需求愿意付出多少，包括购买成本，比如开车去家乐福路上拥堵的时间，这也是购买成本；要忘掉你方便的渠道，而要考虑能让消费者方便购买的渠道；要忘掉促销，考虑如何同消费者进行互动沟通。连起来就是 4 个 C，消费者 Consumer，成本 Cost，便利 Convenience，沟通 Communication。

从卖方思维到买方思维，同样是一副在挖空心思算计消费者钱包的臭奸商嘴脸，但就是能让你感觉到扑面而来的改革春风。

第二个知识点是中国人民的老朋友，定位。

定位被称作「有史以来对美国营销影响最大的观念」。它的神奇之处，是自己给自己开刀做整容手术，先用定位理论给自己做了个「定位」，把营销的战场从有形的货架，转移到了无形的消费者头脑、也就是「心智」当中。定位认为消费者的心智行为模式是：只能接收有限的信息，喜欢简单，讨厌复杂，缺乏安全感，对品牌的印象也不会轻易改变。

它甚至认为，你真正是谁不重要，消费者「认为」你是谁才重要。比如一提到沃尔沃轿车，你就想到「安全」，虽然从实验数据上看，它并不比其他轿车更安全。

所以，产品卖点的「定义权」，从生产研发环节被引渡到了营销环节。这就大大提升了营销策划人员在公司的重要性。我想这应该是定位在业内被追捧的原因之一吧。

但必须说明，定位不是宇宙终极真理。跟其他营销理论一样，它只是帮我们在营销策划工作中理清思路的一个工具而已。

第三个知识点，是马斯洛需求层次理论。

从零开始学习市场营销，还是需要掌握一些基本的知识作为理论基础，分享几个核心知识点，作为我们的世界观。

第一个知识点是 4P 理论。

4P 是产品 Product，包括有形的产品和无形的服务；价格 Price，需求、成本和竞争是影响价格的三个变量；渠道 Place，既包括销售终端渠道，也包括中间的流通环节；促销 Promotion，广告、公关、买赠价格战等行为是常用的促销组合。

用大白话说就是：卖什么，多少钱，哪里卖，怎么卖。

但我一直有个不成熟的小观点，4P 理论真正有价值的不在 4P 本尊，而是基于这 4 个 P 的底层思考模型，后面不断升级迭代出现的变种。比如说 4C。

4C 天生反骨。它认为 4P 理论每一个毛孔都滴着资本家的傲慢和偏见，是企业视角，没有把消费者当上帝来看待。所以，4C 理论的核心就是跟 4P 抬杠，告诉你，要忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求；要忘掉定价，考虑消费者为满足需求愿意付出多少，包括购买成本，比如开车去家乐福路上拥堵的时间，这也是购买成本；要忘掉你方便的渠道，而要考虑能让消费者方便购买的渠道；要忘掉促销，考虑如何同消费者进行互动沟通。连起来就是 4 个 C，消费者 Consumer，成本 Cost，便利 Convenience，沟通 Communication。

从卖方思维到买方思维，同样是一副在挖空心思算计消费者钱包的臭奸商嘴脸，但就是能让你感觉到扑面而来的改革春风。

第二个知识点是中国人民的老朋友，定位。

定位被称作「有史以来对美国营销影响最大的观念」。它的神奇之处，是自己给自己开刀做整容手术，先用定位理论给自己做了个「定位」，把营销的战场从有形的货架，转移到了无形的消费者头脑、也就是「心智」当中。定位认为消费者的心智行为模式是：只能接收有限的信息，喜欢简单，讨厌复杂，缺乏安全感，对品牌的印象也不会轻易改变。

它甚至认为，你真正是谁不重要，消费者「认为」你是谁才重要。比如一提到沃尔沃轿车，你就想到「安全」，虽然从实验数据上看，它并不比其他轿车更安全。

所以，产品卖点的「定义权」，从生产研发环节被引渡到了营销环节。这就大大提升了营销策划人员在公司的重要性。我想这应该是定位在业内被追捧的原因之一吧。

但必须说明，定位不是宇宙终极真理。跟其他营销理论一样，它只是帮我们在营销策划工作中理清思路的一个工具而已。

第三个知识点，是马斯洛需求层次理论。