销售高手最常用的销售技巧有哪些？
销售的本质就是说服，说服对方购买你的产品和服务。
销售有4大招数：
风险逆转——您要是担心，我们可以签一个7天退货的补充条款
降低首次销售门槛——30万合同您没法敲定，要不第一次合作先签个3万的小单子
同行客户背书——XX厂家也是我们的客户
暗示稀缺性——机会错过不再有
延伸阅读《4句话让你说服力翻倍！》
4句话让你说服力翻倍！
提高说服力的技巧有很多，比如重视愿景描绘、连续提问引导对方关注点等等，但这些都有较高的口才要求和技能储备，并不是适合所有人。
我接下来要讲的这四个技巧，非常简单好用，基本是上午读了这篇文章，下午就可以用。希望大家读完读懂，同时还要勤加练习加以内化：
1.风险逆转
上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7天之内也可以无理由退换。
上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题，7天之内打个电话也可以退掉。
在新东方报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习或者退费。
以上三个例子，很显然对于说服用户来购买自己的产品和课程极有帮助，因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。
不管这个风险是：买错了化妆品，iphone不好用，还是四级过不了白花钱。
人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己，或者是承担一部分之后。整个说服成功的几率就会大增。
所以当你下一次请求老板给你加薪时，可以顺带说一句“要是我下一个季度kpi没达标，老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到自己头上。
当你对女神表白无果，或是女神犹豫不决的时候，如果顺带说一句“你也不要有太大压力，不一定是要马上成为男女朋友，我们可以慢慢的正常相处。要是你觉得不合适，我们重新回到普通朋友的关系也没什么”。这样一来可以避开“男女朋友/普通朋友”的二选一抉择，而是用一个折中选择代替，把女神害怕答应你之后又发现不合适的风险降到最低。
说个例子，曾经帮一个创业公司招人，有一个学历不高，能力也一般的小伙子来应聘。一面试，发现确实也不太合适，不过最后我们还是决定给他offer，原因是，他在面试最后说了这样一段话：
“我可以免费为公司打工两周（不签合同），要是您觉得我不合适，直接开掉我就可以了，也不用付我工资。要是觉得我合适，我们再签合同，再按正常流程走。”
2.降低门槛
在泡妞界，有一本书很火，叫《谜男方法》（The Mystery Method）主要是教男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。
《谜男方法》里有一个理论，说的是：女生一般不会直接答应一个大要求（比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床），但是有可能会答应一系列小要求：
比如在你初步搭讪成功后，跟你玩各种酒吧小游戏（比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的，我是三好学生，也不太懂这些）
在进一步熟络后，会提出进一步的小要求：开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD……原谅我没办法再写下去了，再写下去又成小黄文了。
总而言之，就是把一个大要求，拆解成一系列小要求，从通过“降低门槛”，增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后，她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。
这在销售领域里称之为“加码”，在营销学里称之为“承诺和一致性”，在管理学上称之为“沉没成本”。
3.公众符号背书
熟悉我的读者都知道，我在其他营销文章里面也谈到这样一个策略——公众符号背书。
即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系，以此削弱用户和消费者的不信任感”。
佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。
各种产品都热衷于找呗公众熟悉的名人为自己代言。
90后创业者用一系列炫目的抬头为自己背书。
连吴寒笛这么正直善良且有真才实学的人，也难免需要一些公众符号为自己背书：比如对外经济贸易大学国际营销战略硕士，36氪特邀作者，虎嗅、广告门、梅花网专栏作者，口袋专家营销智囊团成员，第九课堂特邀讲师等等。
具体到说服领域，不一定要找全世界人民都知道的公众符号，找全行业的符号，甚至是只有对方知道的符号，也是可以的。
比如，当你面试的时候，你可以在面试快结束的时候，顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣，我之前也参加了XX（同行业竞争对手公司）的面试，也顺利拿到了offer”。
4.暗示“稀缺性” ：
通俗点来说，就是让对方知道：“过了这个村，就没有这个店了”。
为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西，因为这样的电商大减价一年仅此一次，具有“稀缺性”。
为什么电视购物节目，在售卖某件量产产品时，会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，说服你赶紧来抢购。
为什么很多售楼小姐在销售产品的时候，会告诉客户“这是我专门向领导申请的折扣”，其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买，以后就没有这个折扣”了。
人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中，把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系，那么成功说服的把握就会大增。
小结：
风险逆转，通过把风险转移到自己身上，从而降低对方做出错误决策的成本。
降低门槛，是指当大的要求难以被接受，通过让对方答应小的要求来形成一致性，进而再考虑更进一步的说服。
公众符号背书，是指利用对方脑海中已知的符号，与自己要说服的结果建立联系，削弱不信任感，让对方觉得你是“靠谱”的
暗示“稀缺性”，是通过强化“错过这次机会”的痛苦，增强说服的可能。
在不同状况下，要根据具体情境进行使用。
比如创业者找vc/pe融资，可以用“降低门槛”的办法，找知名投资机构先少投一点钱，多占一点股份；然后用“公众符号背书”的办法，找其他机构融资，告诉他们“XX（知名投资机构）都投了的”；最后再暗示稀缺性“这轮融资快结束，就剩几个点了，大家抓紧来投啊！”
巧妙的运用说服力技巧，一定能改变你的人生，大家加油！
说了这么多，最后我也希望能够说服大家，关注我干货满满的微信公众号：吴寒笛可爱多（也可搜索whdkad）
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做好销售要讲格局讲节奏，但因为每个客户都有所不同，所以对比“技巧”，我更建议掌握一些通用的销售技能。我在知乎“敏捷销售”专栏总结了五个通用的销售技能：- 陌生拜访 Cold Call, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20688661?refer=agilesales
- 关系营建 Rapport Builder, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20695249?refer=agilesales
- 价值陈述 Pitch, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20702681?refer=agilesales
- 处理抗拒 Handle Objection, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20715905?refer=agilesales
- 测试成交 Trial Close, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20741947?refer=agilesales
这五项技能虽然有其逻辑上的顺序，但不见得就可以理解为一个销售的过程。一次销售由众多环节构成，受众多因素影响，所以真正的建议还是定位为技能来理解，根据实际的销售场景来进行运用。
但既然题主已经问到关于销售的技巧。通常人们都是把销售理解为成交，所以关于销售的技巧更多还是如何促进成交的技巧。因此以下引用了“敏捷销售技之测试成交”中相关技巧，希望有所帮助。
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最近有个流行的节目叫“我是独角兽”，创业者带着他们的创业想法以及如何成为独角兽公司的计划来面见投资人，希望达成他们的融资目的，实现十亿美元“独角兽”公司的梦想。
创业者通过展示产品，阐述商业模式，回答投资人的疑问，希望最终能获得理想中的投资。
当来到每个项目的最终环节，无论是投资人接受创业者的Proposal, 还是综合评价后提出修正意见，投资人总会明确再提供一个Offer。
请忽略掉创业者和投资人这样的角色干扰，这个争取投资的过程实际和销售过程是相同的。对于销售一项产品而言，存在着销售者和顾客，成交或不成交都是一个明确的结果，都是基于明确信息所做出的一个决定。所以对于销售过程，最终都需要提出一个明确的成交方案。
每个销售心中都有一个10亿美元“独角兽”的梦想，但这个梦想要靠一点一滴的成交积累才能达成。
理想中的销售过程自然是希望水到渠成，销售者和顾客各自得到满意的结果。销售者总希望既达成交易，又取得融洽客户关系这样的理想结局。也许酒桌上可以说“我干杯，你随意”这样的话，但销售毕竟没有办法说“价格你看着给吧”。成交是一个明确的结果，是基于明确信息所做出的一个决定。人做出一个决定需要考虑的因素会非常多，如果信息不完整，人性会默认推迟这项决定。所以，对于销售而言，也许“温吞水”的态度会让整个销售过程显得融洽，但这同样也会持续延迟客户的决定。因此，在某一个时刻，销售必须提供明确的成交方案，促进客户做出最终的成交决定。
所以测试成交Trial Close是销售必要的一项技能。提出成交方案后，销售可能会走向不可逆的过程；而在没建立足够价值之时也不宜过早地提出成交方案。这是测试成交技能的两个背景，销售必须把握合理的时机来运用这项技能。重要的是，对于购买这样一项涉及双方的决定，销售者必须承担起主动提出成交方案的责任。
一、成交捷径 Shortcut Closing
区别与关系营建、价值陈述、处理抗拒等其他销售技能，使用测试成交技能时通常意味着已经到达了临界成交的关键节点，整个销售过程在提出测试成交方案之后面临着不可逆的风险。因此销售者在这样的时刻必须转换思维，而采用一些更简洁的成交手段，以帮助客户做出购买决定。
来自哈佛的心理学家曾做过这样的实验，在图书馆排队等候复印的人选择一个请求帮忙，第一个实验说：“对不起，我有五页纸要复印，能不能让我先复印？”结果有60%的人同意了这样的请求，第二个实验：“对不起，我有五页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有急事。”这次获得了94%的人的同意。有意思的是第三个实验：“对不起，我有五页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印五页纸。”依然有93%的人同意了这样的请求。
从这个实验我们可以看出什么？当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那么我们得到别人帮助的可能性更大。重要的是，别人甚至不在乎你的具体理由是什么，仅仅因为“因为”这个词，便能激发对方下意识的顺从反应。“因为”从而成了一个捷径。
人的大脑每时每刻要处理的信息非常多，为了有效降低负荷，便形成了多种多样的捷径，这些捷径可以帮助人们更快地做出选择。
而这些捷径可以说与生俱来，在人的进化过程中便已生成，这点我们可以从动物身上得到验证。动物行为学家曾用火鸡做过实验，所有的动物都会照顾自己的幼儿，雌火鸡也不例外，它们喜欢把自己的儿女们藏在自己的翅膀底下。但所有这些哺育幼儿的行为不在于对自己儿女的识别，而是由一个信号触发：小火鸡发出的“吱吱”声。不会发出“吱吱”声的小火鸡，即使是亲生，也得不到雌火鸡的照顾。更有意思的是，用火鸡的天敌——“黄鼠狼”的模型做实验。只要黄鼠狼一靠近，雌火鸡马上就会惊声尖叫，进行反抗；但如果在模型里面放置一个录音机，发出小火鸡的“吱吱”声，此时雌火鸡不但不会反抗，反而会把它藏到自己的翅膀下面；而录音机一关上，雌火鸡马上就会开始猛烈攻击黄鼠狼模型。
所以无论是动物还是人，在进化过程中都产生了很多这样“固定行为模式”的捷径，只是对于人而言，一方面来自动物性的进化，更多地是来自社会化的过程。所以，对于销售而言，到了临近成交的节点，在依然面临一些不确定因素的情况下，利用好这些捷径，便能简化决策过程，从而有效地推动成交。这些捷径就像那个录音机的按钮一样，只要按下，磁带便会自动开始播放。
罗伯特.西奥迪尼便在《影响力》一书中对人类在社会化过程中形成的一些捷径做出了有效总结。
1. Reciprocity: you owe me 互惠：拿人手短，吃人嘴软
中国人常说礼尚往来，这实际并不仅仅是一种礼仪，而且在人类社会化的过程中渐渐变成了一种强有力的约束。这就好像是婚礼给出去的份子钱，通常你不必过于担心收不回来，除非你一直摆脱不了被虐单身狗的状态。互惠法则说的是，当你给予他人一定的恩惠，在社会化的背景之下，实际受施者将承受更大的压力，因为他们面临着偿还的义务。
这也是为什么免费试用的营销策略极为有效的一个原因，一方面可以降低用户使用的门槛，进一步充分展示产品；另外一方面也施加了接受恩惠后的压力，从而更容易做出购买决定以释放这种压力。
所以对于销售而言，互惠是非常有效的一个成交捷径，无论是提供折扣，或是额外的赠品，或是对之前提出的要求做出一定的让步，这些都会形成恩惠的压力，从而在互惠法则之下，促进客户的购买决定。
2. Consistency: We've always done it that way. 承诺与一致：装就装到底
一致性是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。在社会化的过程中，前后不一逐渐被视为一种不良的品行。
这种现象在赌徒身上也有非常鲜明的体现。赌马者一旦下了赌注，他们立刻便会对自己所买的那匹马的信心大增。同样，这也是为什么，当你公开声明了做一件事，你会更加容易做到的原因。“这次考试再不及格，我就直播吃翔。”没有人会逼你吃翔，但这样的话一旦抛出去，你自然会更加努力地去实现自己的承诺，毕竟无法直播吃翔所带来的嘲笑将给你巨大的压力。
所以承诺与一致是销售的第二项成交武器。在整个销售过程中，你的产品总有一些地方会得到客户的认可，这些口头的认可实际可视为是一种承诺，会形成一致性的压力。例如在汽车销售过程中，你向客户介绍了一款车的多项性能，特别是发动力的性能得到了客户的口头认可。那在适当的成交契机来临时，“你说过，这台车的发动机的确不错，对不对？” 这样的问话方式会触发客户的一致性压力，从而有利于赢得成交。
3. Social Proof: Everybody is doing it. 社会认同：随大流
有没有类似的经历，当一帮朋友聚在一起，一个逗比说了一个笑话，每个人都在笑，你可能一时没有抓到笑点，但也跟着笑了起来。
随着文明的进化，人的社会属性变得越来越强烈，对比生理上的需求，在满足食物、住宿等一些基本的需求后，人越来越多地开始追求社会化的需求，例如他人的喜爱或尊重。
所以与周围的人保持一致会得到一种社会认同，相反，如果做出不一致的选择，便可能承受极大的压力。所以，随大流便成了最安全的选择。
相信多数人都有在淘宝挑花眼，最终按销量排序，选择了销量最高的那个商家的经历。这也是淘宝为什么订单如此盛行的原因，背后便是社会认可所产生的威力。
所以在客户犹豫的最终关头，利用销售数字，或者说，“不用考虑了，你的朋友也是在我这里买的这款产品。”这样的社会认同会促使客户在担忧面前做出他心中所认为的最安全决策。
4. Liking: Love me, love my ideas. 喜好：爱屋及乌，千金难买我愿意
人是一种情感动物，对比理性，感性总拥有更强的动力。就好像当你喜欢一个人时，你会无条件地接受她的一切。所以那些长得好看的人总是能顺风顺水，因为外表能唤起他人的喜欢之心。高帅富并不是三个并列的条件，而是潜在的因果关系，高和帅的人决定了他比常人能更容易获得财富。所以附赠的人生忠告是：能靠颜值是，千万别拼才华。
所以对于销售而言也是一样，无论是销售者自己，还是所销售者的产品，如果能获得客户的喜欢，那么成交会变得轻而易举。
你可以在测试成交时，再次强调客户对产品的喜爱，如“你还能找到比IPhone更好看的手机吗？”，还可以再次简单地对客户进行赞美：“我觉得你拎这款包显得特别优雅”；或是利用自己的交情，“咱俩都已经这么熟啦”；如果不容易找到喜欢的线索，那么尝试扩大思路，“这是你的Idol代言的手机哦”或是“你的好朋友也特别喜欢我们家的东西”。
5. Authority: Just because I say no. 权威：盲目的迷信
人在一个决定面前通常都有种种的担忧，因为一个决定通常意味着改变，而改变则意味着面临未知和不确定。因此为了消除这些未知和不确定，人们通常会寻找一些捷径来化解，而“权威”便是典型的一个捷径。当你在陈述一个观点，并引用某专家的言论来佐证时，你的说服力会大大加强。权威和专家可以把不确定变为确定。这就好比下注，你个人的注码可能很小，但权威或专家任何一句话押上的都是他们的威信和个人品牌，注码立刻变得很大，因此额外显得有说服力。
就好像崔永元引领的反“转基因”斗争，虽然他并不是生物科学界的专家，但在他以往的生涯中已无形地塑造成了一种权威的形象，因此他在任何一个方向上言论都具有极大的影响力，这便是为什么无数群众在“转基因”这件事上，站在他这一侧的原因。
所以在成交的关键阶段，再次引入权威，无论是权威机构的测试报告，还是专家的推荐，都是有力的消除客户最后担忧的武器。
而更常见的一个技巧是塑造销售者自身的权威性。客户在购买前的犹豫是来自对不确定性的担忧，对潜在风险的担忧，如果能为这种担忧找到一个有效的抵押品，那么也能良好地打消客户的担忧。所以类似于“假一罚三”之类的手段一方面是逆转风险，让客户没有后顾之忧；更重要的是通过“假一罚三”这样一句话，你无形中便在塑造一种权威形象，这将使你的话语变得更有说服力。
6. Scarcity: quick, before they're all gone. 稀缺：物以稀为贵
有人说小米手机的崛起不在于雷军所忽悠的“专注、极致、口碑、快”这七字真言，而是期货式的饥饿营销居功至伟。
通常对于一件物品的价值是非常难衡量的，放在不同的基准下便会呈现不同的价值。所以人们逐渐形成了“机会越少，价值越高”这样的判断捷径。中国人自古便说：物依稀为贵。人们从来都是对稀缺的东西趋之若鹜。
“本店拆迁，最后三天，清仓大甩卖”，这样的店面到处都是，有些恐怕以及拆了十年之久了，但依然屹立不倒。所以，即使是刻意制造出的“稀缺性”都极为有效，“稀缺”便是那个录音机的按钮。
回想一下你自己的购物经历，当你在挑一双鞋的时候，售货员说要打电话查一下有没有库存，此时你内心的声音是不是：只要有货，立刻拿下？
或是设置一些限制条件，“仅限三天”，“最后20件”，“预定100席”等，这些都可以强化产品的稀缺性，促使客户做出最终的成交决定。
浙江温州！浙江温州最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！王八蛋老板黄鹤，吃喝嫖赌欠下了3.5个亿，带着他的小姨子跑了！我们没有办法，拿着钱包抵工资！原价都是一百多、两百多、三百多的钱包，统统二十块！统统二十块！！黄鹤王八蛋！你不是人！我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资！你还我血汗钱！还我血汗钱！！”
这里面你看到了多少捷径？
二、套路成交Canned Closing
由于这些成交捷径的存在，销售还可以采纳一些高效的成交套路。
1. 高球策略
高球策略实际是互惠法则的一个演化。对于一个恩惠，受恩者会存在亏欠心理，也更容易同意施恩者的请求。而对于恩惠而言，不仅仅指额外的奖励，面对一个决定所做出的让步也同样视为一种恩惠。
所以高球策略便是制造这样一种让步，利用亏欠心理，使后续的请求更容易达成。
例如，采用高球策略通常会先提出较高的成交方案，“我们的产品一直都是固定定价499，并提前一个月预订。”，有可能客户依然有价格方面的异议，这时再抛出让步后的方案，“要不各让一步，你今天购买的话我帮你申请九折的优惠，并在内部帮你协调现货。”
2. 低球策略
低球策略实际由承诺与一致法则发展而来。一次购买不仅仅得到一个产品，同样也是在过程中和销售建立一段关系，因此顾客有维系这段关系一致性的压力。
无论你是个爱撒娇的女孩，还是有个爱撒娇的女友，你都会很容易理解低球策略。“老公，伦家好喜欢这件衣胡。” “买！”“你看，这个包包是不是特别配刚才那件衣服？”“额，有点贵哎” “衣服都买了，还差一个包的钱吗？”“买买买！”
这就是低球策略，利用一致性法则，先提出较低的成交方案，降低购买门槛；再附加额外的成交方案，实现追销。
例如，在汽车购买过程中，一旦选定汽车，商家再推荐导航、行车记录仪、内饰等物品时，通常会变得难以拒绝。
3. 假设成交策略
人通常有严重的合理化倾向，就好像前文提到的，“请求+理由”式的要求会比单独的“请求”更容易得到满足。人的语言是合理化倾向的另一个证明，虽然人是感性的动物，通常做出的决定都是靠冲动和情绪，但最终会在思维或语言上将其合理化，以证明其行为的合理性。
就好比妹纸看中一款包包，也许是被设计吸引，也可能被品牌吸引，或者干脆就是因为小伙伴们都有，这些感性的因素已经促使她做出了决定，但最终还是会寻找一个合理的购买理由，“哇，代购可以省30%呢”， “很保值的，保养好了将来还是出掉。” 所以合理化将成为促成购买的最后一击。
规律告诉我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。
所以语言代表着人的逻辑思维，意味着人的每句话都有其背景假设（Context），通常这个背景假设不会直接通过语言来呈现，但必须确信它的存在。就好比你说“我要吃饼干”，你不会完整地陈述说“因为我饿了，所以我要吃饼干。”但“饿了”这样一个背景假设必然存在。
因此假设成交策略便是利用人的合理化倾向，先假定已经达成成交，通过语言上的应答，让顾客默认接受这样一个假定，促使其在合理化倾向指引下，做出符合合理化倾向的行为。
例如，在客户还没有明确做出购买决定时，说“上午送货还是下午送货？”无论客户回答上午还是下午，都已经默认了送货的假定，后续便会更容易做出与“送货”相符合的“购买”行为。
提供限定化的选择也是一种假设成交形式，如果客户尚处于最终的犹豫阶段，提出“我们现在可以提供两个优惠方案，A方案赠送一个价值100元的礼品，B方案直接在现价的基础上打九折”。这样的两个方案实际都是以成交为前提，无形中把“不购买”的选项给排除在外了。
三、谈判成交 Negotiation Closing
对于一个产品的销售，一方面有价格、付款条件、交货周期等多重外在约束的存在；同时客户端也有对产品性能、品牌、品质等方面的多重顾虑，所以谈判也成了最常见的一种成交手段。谈判存在立场上的对立，所以仅从销售者的立场出发，必须时刻保留的一个观念便是：你谈判赢得的每一分钱都是利润。
所以对于销售一方的谈判，需要把握以下原则，并从这些原则出发，开发出相应的谈判技巧。
1. 提前设定你可以接受的让步
谈判是一个折中的过程，通过双方各自的让步，实现最终的交易。对于销售而言，面临着种种外在约束的限制，所以首先必须明确的是自己可以接受的，或是可行的让步会有哪些。
2. 让客户先提出
通常谈判意味着进入到最终的成交阶段，因此谈判的时机非常重要，在价值没有充分建立的情况下过早地谈判，一方面谈判的难度会加大；另一方面即使谈判成功也未必能获得最终的成交。因此由客户先提出便成了最佳的谈判时机。
3. 直接与决策者进行谈判
谈判的目的是为了获得成交，而对于成交这样一个决定背后典型存在着关键决策人。因此需要避免同非关键决策人进行谈判的事情发生。即使你赢得了同非关键决策人谈判的成功，但依然不能确保获得成交。
4. 在让步时索取
良好的销售-客户关系是建立在相互尊敬、相互信任的基础之上，但对于销售者而言不能无条件地满足客户的所有需求。同时，“互惠”法则也是最有效力的武器，在让步后提出要求，达成率会大幅提升。
5. 避免折中
“折中”是典型的谈判策略，但通常都被客户所采用，如果一个产品的定价是20元，客户的目标价是15元，那么他的谈判起点可能是从10元开始，并利用“折中”策略来实现他的目标价。但销售不能简单地用折中价格来回应，需要考虑到对利润的冲击。客户希望获得的是优惠，那优惠的幅度值得仔细考量。
6. 关注利益而非立场
既然是谈判，必然存在着相对的立场，通常价格便代表了这样一个相对的立场，客户希望得到更多的优惠，销售希望争取更高的利润。但对于一项购买而言，客户希望获得的是产品所带来的价值，而销售者希望通过赢得客户满意以获取回报，并建立长期的关系。因此，谈判中存在对立的立场，但需要脱离立场，通过利益来化解立场上的对立。
7. 引入调停者
由于立场上的对立，客户理解你的任何话语都会带着立场上的偏见。因此适当地引入调停者，消除客户立场上的偏见。制定好“黑脸”“白脸”这样的角色，这样你既可以唱“黑脸”来坚守自己的底线，也可以把最佳方案交给“白脸”，以便更容易让客户接受。
8. 底线法则
谈判前必须要先设定好一个底线，以免陷入无限制妥协的境地。因此，坚守底线，在必要时放弃，这也是谈判的一个必要选项。
9. 把握谈判的节奏
很多时候谈判并不是在一段对话中便能完成的，有可能涉及到多轮的谈判，因此把握谈判的节奏也好重要。事先了解客户的购买流程，收集多种信息判断客户的最终决策时间，把最重要的让步放在谈判的最终阶段，这样才能确保自身利益的最大化。
10. 最佳替代方案 The Best Alternative
“最佳替代方案”是谈判中的最有效武器，寻找一个对双方都有利、双方都可以接受的最佳方案，并在适当的时候抛出，成交的几率便会大幅上升。而对于如何寻找最佳替代方案，销售需要事先做大量的功课来了解自身的让步空间，以及客户的购买动机和让步空间，在这其中找到一个最佳组合。这也是为什么说，成功的谈判并不在于语言上的谈判技巧，更多地在于谈判前的精心准备。
结语：Nudge, Not Manipulate 助推，而非操控
对于销售而言，由于人性弱点的存在，的确可以发展出大量的成交技巧。这些成交技巧的确会对单独一次的销售起到帮助，但是否值得大量使用？
无论你从事什么样的职业，至少你都扮演过顾客的角色。购买在绝大多数情况时都是冲动之下的行为，所以你一定经历过对比卖家秀和买家秀巨大差异后的捶胸顿足。所以，Buyer’s Remorse, 买家的悔恨，这是无论中外都普遍的一个现象。正是在经历了这样的“买家的悔恨”之后，作为消费者的你会变得更加谨慎，更加理性。
所以对于销售职业而言，若想获得源源不断的成交，持续地为客户创造价值，达成客户满意，并赢得客户的口碑才是正途，因为重购和推荐才是更加高效的销售途径。
同样销售也需要看到时代的变迁。过去由于获取信息渠道的不充分，销售通常处于掌握信息的优势地位，所以才能利用“信息不对称”创造各种销售技巧，以促进成交。但在数据爆炸的今天，互联网让各种信息随手可得，销售不再拥有“信息不对称”的优势，因此绝大多数的销售技巧也更容易被识破，反而会留下不良的印象。
过去的销售总会给人留下类似于Pushy强迫、Manipulative操控等印象，这恰恰源于各种销售技巧的使用。所以在今天，销售面对这些销售技巧时必须要更加谨慎。
理想中的销售总期望是水到渠成，但现实总难尽如人意。也许你确信你的产品会给客户带来价值，但面对改变和付出，客户总难以避免地会担忧和犹豫。因此，销售在必要的时刻还是要承担起主动推动成交的角色。但对比Pushy强迫、Manipulative操控这样的词汇，销售需要扮演一个更加正面的形象来帮助客户做出最终的决定。
Nudge,助推，本意为用肘臂轻轻推一下。这便是现代销售所需要扮演的角色，在已经建立足够价值之时，用胳膊肘轻轻推一下客户，让客户做出最终的选择。所以如果没有水到渠成，那么顺水推舟也是必要的选择。
怎样才算是好的助推呢？理查德.泰勒在《助推》一书中给出了“NUDGES”模型。
N-iNcentives, 奖励动机。发现客户做出购买决定的背后动机，并通过设计或奖励来凸显这一动机。
U-Understand mappings,理解权衡。让复杂的选择变得容易理解，使人们改善自己的权衡能力，做出对自己有利的选择。
D-Defauls，默认选项。将对大多数人最好的选择作为默认选项，这样客户无需付出任何努力便可做出最佳的选择。
G-Give feedback，反馈。增加适当有效的反馈信号，使客户可以根据反馈调整自己的选择。作为销售，在预见客户做出错误选择时适当提供反馈，有助于客户重新修订自己的决定。
E-Expect error，预计错误。预想到客户容易出现的错误，并通过设计提前提醒或防止。
S-Structure complex choices，结构性复合选择。在物质充沛的今天，客户面临的问题不是没有选择，而是选择过多。针对复杂庞大的选择体系，设计一种智能的选择体系，例如按销量排序、按价格排序或好友推荐等，方便客户采用简化策略进行决策。
人在进化及社会化的过程中形成了大量的思维“捷径”，这些“捷径”帮助人类更快速地做出判断，但同样也会成为人性的弱点，因而经常做出错误的决定。因此，对于销售而言，可以利用这些“捷径”实现快速成交的目的，但对于长期销售而言，更重要的是识别这些“捷径”给客户所带来的危害，通过助推，帮助客户做出更优化的选择。因此，在必要时，销售必须要主动承担起发起成交的责任；但是，助推，而非操控，才是最终实现双赢的最佳方式。
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建议每个做销售的人都该看看这本书——《影响力》。小熊之前写过这本书的解析，可以帮助大家大概了解这本书的核心内容。————————————————————————————————————
杰出的柔道运动员会利用万有引力、杠杆原理、惯性等自然力量来战胜对手。同样，杰出的销售人员也会利用人身上的“自然力量”来达到自己的目的。小熊今天图解《影响力》，就是告诉大家这种“自然力量”是什么。
一、“自然力量”的理论基础
就像膝跳反应一样，固定行为模式即是指的一种近乎“本能”的反应模式。当某个自然力量（如膝跳反应中敲打膝盖的动作)作用在你身上的时候，你会形成连你自己都无法解释的反应（如膝跳反应中不自觉踢腿的动作）。那么这种“自然力量”具体会是什么呢？
简单举例，比如价格高=质量好的惯性心理。根据这个心理，珠宝店在淡季的时候反而会提高珠宝的价格，因为这样会让消费者认为价格高=好东西，反而还会大量购买。再比如对比原理，不知大家是否发现，当你买了一件几千的西服，然后售货员再向你推销一个几百元的衬衫或者袜子，你会觉得好像这个几百元的衬衫、袜子好像不是很贵了。所以聪明的售货员一定会用昂贵的西服敲打你的“膝盖”，让你形成几百元的袜子衬衫不贵的“踢腿反应”。
总而言之，聪明的人会利用各种惯性的心理，诱导别人做出固定行为反应，从而达到自己的目的。
二、互惠原理
之前不理解为什么有些人动不动就要递烟，看过这本书之后才知道。这其实就是互惠原理啊！就像我们说的吃人嘴软，拿人手短，因为别人接受了你一根烟，所以会想去回报。比如本来不想理你的，因为拿了别人一根烟，所以现在用好的态度和你说话，以此作为回报。另外，不仅是递烟，赞美别人、超市的免费试吃等等都是互惠原理的应用。
互惠原理还有升级版——退让原理。当你没有什么东西可送的时候，那就先提一个对方肯定无法接受的大要求，然后再降低成小要求，这样对方答应的几率会更大。因为你首先退让了，根据互惠原理（以相同的形式回报对方），对方也需要退让。所以，根据这个退让原理，我们在砍价的时候可以先砍到一个非常低的价格，然后慢慢还价，这样会得到最大的优惠价。
最后，根据互惠原理，我们要多帮助人，积累人情，这种人情债会随时间增值。总有一天，你帮助过的人会反过来给你更大帮助。
三、承诺一致原理
承诺一致原理简单说就是一种要求人言行一致的原理。不管是外界的评价还是我们内心的感受，我们总希望我们所做的事和所说过的话是一致的。为什么学校会有成人仪式，还会拍照录像？公司也常让员工签本月工作目标或者某项规定的承诺书？因为如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），那么我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为做好准备。这种成人仪式、承诺书不仅能提供证据，最重要的是促使人与之保持一致。
那么这个原理在销售员手中会怎么用呢？比如美国玩具厂商会在圣诞节大力宣传某一玩具，让父母做出给孩子买这个玩具的承诺，然后故意供货不足。这时父母往往会买另外的玩具弥补，等过了圣诞节，又会通知父母玩具现在有货了，此时，因为父母给孩子做了承诺，所以出于维护承诺的形象，会把玩具买回来。这样，玩具厂商就能赚到孩子父母两次钱了。
承诺一致原理就像一把刀，你可以切菜，也可以伤害人。那么如何避免有人用在不好的地方呢？爱因斯坦说过：保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。所以，有时候我们也该学会识辨自己的行为，是否是因为受到承诺一致原理影响了？
四、社会认同原理
社会认同原理就像是自动导航装置。当你不知道该怎么做时，最简单的方法就是参考和自己情况类似的人是怎么做的，这种“榜样”的情况越相似，越有说服力，比如同龄、同性别。根据这个原理，如果一个小孩原本害怕狗，那么就让他看看别的小孩和小狗愉快玩耍的视频，他就会变得不再那么害怕狗。但同时，如果一个人非常痛苦，当他发现某些关于自杀的新闻时，就会诱导他用同样的方式解决自己的痛苦。这也是为什么富士康十三连跳的原因，前面的每一个都是榜样啊！
那这种原理在商业中可以怎么用呢？比如一些慈善晚会，主持人会不厌其烦的将每一个捐款人或公司的名字念出来，这不仅是出于感谢，而且也是一种诱导技巧。当你看到某某人捐款多少，某某公司又捐款多少，就会觉得，我也可以像他们一样捐一些钱了。
简而言之，营造一种别人都这么做的“假象”或者“真相”，就会吸引更多不知情的人加入。
五、喜好相似原理
中国有句俗语叫：“见人说人话，见鬼说鬼话。”这其实就是说的喜好-相似原理。比如在销售过程中，如果客户用词粗俗，那你也用词粗俗一点；如果客户痛恨某件事物，你也表现出对其的痛恨。这样会让客户觉得你们之间有相似之处，最后有利于生意的成交。根据这个原理，某些保险公司还总结出来“五同”原则——同学、同宗、同乡、同好、同事。就是利用这些相似性来达到目标。
喜好相似原理还有其关联性的一面。为什么大品牌喜欢请明星代言人？车展的豪车会搭配美女？原因也很简单，因为商家希望消费者把对明星、美女的喜好转移到对其商品的喜好上。这样一来，消费者购买商品就会更多的考虑对其代言人或者车模喜不喜欢，而不是考虑商品性价比怎样之类的。
总之，如果你能投消费者所好，让消费者觉得他和你是同一类人，那么你离成功就不远了。
六、权威的力量
我们会根据什么评价一个人是否权威？总结起来只有三个——头衔、衣着、外部标志。实验证明，当遇到停车起步时，如果你前面的车是一辆豪车，而你的只是一辆普通车，你会有更大的耐心。但相反，如果前面是一辆破车，只要它起步慢了一拍，很多人就会急不可耐地按喇叭。 这就是权威中外部标志的力量。
再比如电视广告中如果出现医生的形象（穿着白大褂），我们就会自然而然得觉得他是医学的代表。但实际上他只是个穿白大褂的演员。因此，如果是在人际交流中，更好的塑造自己某一方面权威的力量，会有意想不到的作用。
但我们也需注意，权威不一定正确。同时，如果过于树立权威，会让孩子或者学生丧失挑战权威的能力，乃至失去独立处理问题的能力。
七、短缺心理抗拒理论
心里抗拒理论认为：当人们的自由选择受到限制或威胁的时候，维护这种自由的愿望会使我们更想拥有这种自由（或与之相关的商品或服务）。根据这个原理，商家有时会推出限时限量商品特卖。这时，影响你购买的因素将不再是商品是否好坏，而是这件商品很”紧俏“。
同样，如果父母强烈干涉子女的感情状况，他们”爱情自由“是受到限制的，是“短缺”的，所以出于维护”爱情自由“的目的，反而会让他们更觉得爱之深。
短缺的心理会让人失去理智，但就如书中所说，小熊想问，短缺的曲奇一定会更好吃吗？
作者介绍：熊家先，全国唯一本科创业专业在读学生。在通往职业经理人的路上摸爬滚打。微信公众号：Master熊。每周看本书，看完做解析。
问题一：你能便宜点吗？一般顾客都是进门就问：“这多少钱？”“239800。”“便宜点吧！”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：
1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
2．巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上
3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高
4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。
他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受······· 价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理 。
问题二：我认识你们老板，便宜点，行吗？
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。
问题三：老顾客也没有优惠吗？
分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对美容院的好感。
应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题四：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。
应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”销售顾问即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五：我再看看吧
应对：按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。
问题六：你们质量会不会有问题？
分析：一些销售顾问面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多4S店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”销售顾问就接不下去了。
应对：销售顾问可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”销售顾问则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，销售顾问又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”
问题七：与朋友讨论“你觉得如何？”
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
分析：遇到这种问题，一些销售顾问会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的销售顾问会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。
应对：其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时销售顾问就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
问题八：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析：一些销售顾问可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。推销的艺术即说服的艺术，说服靠生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢?
1、注意称呼得体
推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。
2、注意把握分寸
推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。
3、注意适时激发
客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。
4、注意时时尊重
人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。
5、注意突出重点
推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。
6、注意否定要决
在推销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如不可避免地要否定客户的观点，我们可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立。这样，你的推销方能成功。
7、注意道别艺术
推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说:“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路。一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始。
销售，这些技巧你要知道和掌握！
销售日志
一、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：客户心中永恒不变的六大问句。
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
二、如何与竞争对手做比较？
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。更多销售团队管理分享，推荐关注环球人力资源智库，微信搜索GHR即可关注。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
三、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动。
服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务（可做可不做的服务） ：你也做了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
电话行销
据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天 用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％ 的人才能达到电话高手。
流程图：预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1、情绪的准备（颠峰状态）
2、形象的准备（对镜子微笑）
3、声音的准备（清晰/动听/标准）
4、工具的准备（三色笔黑、蓝、红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件、便签纸、计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3、站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
4、做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5、不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：
大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念：
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1、每一通来电都是有钱的来电。
2、电话是我们公司的公关形象代言人。
3、想打好电话首先要有强烈的自信心。
4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6、电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8、听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
9、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1、赞美法则。
2、语言文字同步。
3、重复顾客讲的。
4、使用顾客的口头禅话。
5、情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。
6、语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。
7、生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应)
8、幽默。
六、预约电话：
1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1、我是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的事情对客户有什么好处
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5、顾客为什么要买单？
6、顾客为什么要现在买单？
八、行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重。
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了。
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 。
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销
服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？
1、顾客是我们企业的生命所在
2、顾客是创造财富的源泉
3、企业生存的基础
4、衣食行住的保障
二、服务的重要性：
1、服务使企业价值增加
2、优质服务具有经济的意义
3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
三、服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段， 销售是目的:
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。
f．所有行业都是服务和人际关系
四、用心服务让客户感动的三种方法：
1、主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2、做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。
3、诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：（不要觉得这是个落后的跟单方式）
1、善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。
2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
5、感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。
6、备用短信：
a、成长激励20条；
b、祝福祈祷20条；
c、客服售后10条 （对公司比较有价值意义）。
六、服务的五大好处：
1．增加客户的满意度。
2．增加客户的回头率。
3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。
4．人际关系由量转变为质变。
5．拥有更多商机。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者。
2．耐心倾听完抗拒点。
3．先认同客户的抗拒点。
4．辨别真假抗拒点。
5．锁定客户抗拒点。
6．得到客户的承若。
7．解除客户抗拒点。
本文来源：互联网
内容整理：会点网袁帅
销售新手首先要做的不是看书，而是多与人接触，锻炼自己承受被拒绝的能力。谢邀。哈哈，刚好昨天买了一盒草莓，觉得把那个卖草莓的大爷写出来，回答这个问题正合适。
虽然不是很干货，但是也有营养~@~
因为之前在路边买水果被坑过好几次，所以我几乎是不在路边买东西的，算算上次买的苦柚子已经是两年前了~囧~
可是昨天不一样，昨天那个大爷在天桥上卖草莓，我就特别想买，
大爷大概60岁的样子，很精神，穿灰色夹克，里面格子衬衫，看起来非常干净，鞋子上有泥巴。（感觉真实）我从上天桥就看到了，心里想：嗯，这个大爷应该靠谱。（正面形象）
当我再走近一点的时候，发现大爷并没有看我，而是带着金边眼镜，在划手机~所以这应该不是一个经济困难的老板，不至于为了赚钱不择手段，（差异化）所以我就停下来问价。
“老板，这个草莓怎么卖啊？”
大爷抬号起头，很热情：“18块钱一斤。”
这时我又发现，大爷的草莓有两部分，一部分在左边的大篮子里面，一部分在前面的垫子上，垫子上的草莓排整齐放在长方形透明塑料盒里的，一共放了6盒，整齐地排好。
（这里我比较喜欢，一来盒子精品销售的方案，针对不同的需求，提供不用的产品（服务），二来，盒子更方便我拿，毕竟草莓那么脆弱。大爷想得真周到。）
盒子里有9两，15块钱，对于我这种学渣来说，这价格差不多嘛（事实上，后来用计算器算，过应该是盒子里面的贵些，但这里有一个定价的技巧，尽量将价格定在5、10、15这样的5的倍数，方便找钱，也更亲民。）
所以，我毫不犹豫地选择了盒装的。
付完钱后，应该说一场交易就此结束了，
可是大爷，
他没有，
他对我笑了，
露出整齐的白牙~
“谢谢你啊，小姑娘，祝你工作愉快~”
小姑娘，嘻嘻嘻嘻嘻嘻嘻
~
工作愉快，咯咯咯咯咯
~
于是小姑娘拧着草莓欢快地去上班了，一上午，草莓都飘出诱人的香味让人无法安心好好工作，小姑娘决定把草莓洗了吃掉：
"来来来，大家把手头的工作先放一放，我们来吃个草莓先"
甜
甜
甜
……
“哪儿买的？”
“天桥上有个大爷……”
“明天还要~”
总结：这场销售中就涉及5项，大爷做得挺不错的。
1、正面形象
2、差异化
3、热情
4、产品定位，为用户考虑
5、售后关怀
不请自来。
作为一个资深销售，从业十年+，现在一家财富500强企业服役，年收入300K+(销售大神勿笑)。
早些年走了不少弯路，只因没有高人带，如果早些年能遇见良师大概可以少奋斗四五年。个人觉得对于新手来说多读几本销售入门书籍还是有必要的，因为在没有高手可以学习的时候，多读书是提升自己最快的捷径。《销售没有冬天》《圈子圈套》123《杜拉拉升职记》等等有时间都可以看，还有很多教你怎么说话怎么有礼貌姿态礼仪等等方面的书，世面有很多大同小异，可以挑一些看看。这些书可以短时间让你不再迷茫而进去销售入门阶段。
很多人把销售理解为口才，最好是口若悬河口吐莲花那种，其实都是误解。所有的语言上的技巧都可以归结为"话术"两个字。对于入行销售时间不长的朋友，前一两年还是有必要学习一些“话术”的。因为“话术”本身也是影响到人格魅力的一部分，试想谁会愿意和一个说话讨厌的人做生意呢？所以首先，成为一个说话不讨厌的人吧！有心的话，可以学一些礼仪培训和发音培训，自学也可。成为一个仪表得体说话让人舒服的人，这是第一步，但还远远不够。
第二步，提升自己的专业知识以及各种非专业知识，对你销售的产品或者服务一定要做到专家级，至少看起来像专家，想成为优秀的销售，这一点必须做到。这就需要用心学习和积累了。不断提升自己，让学习成为你的生活习惯，成为生活的一部分。这个阶段就不用看什么销售科普书籍了，只看你所销售的产品的相关专业书籍即可。销售类专业书籍，我觉得只需要看一本书就够了，就是科特勒的《营销管理》。理论知识有点枯燥，但是耐着性子读下去，你会发现这才是大道。回头在看曾经看过的那些销售类的科普读物，只是其中的某个点的展开而已。更像是小人书。
第三步，说到底，我认为销售的根本应该是“做人”。这话有点老套但绝对是正确的，是用你的专业知识，人格魅力，去影响别人，帮助别人，帮对方解决某种问题，而买卖本身只是销售行为的衍生品或者说附加值而已。话术终究只是初级和入门，是必要不充分条件。
想成为一个优秀的销售，我觉得养成以下几个习惯很重要。
1，多读书，这个刚才有说过。不只是专业知识，要有意多读很多领域的书，增长自己的知识宽度。有人说做技术是要把自己变成“专家”，而做销售是要把自己变成“杂家”。我觉得很对。书读多了视野就开阔了你看问题的角度就不一样了，久而久之人生观价值观世界观就不一样了。所谓饱读诗书气自华，古人诚不欺咱们。
2，多读书还不够，还要多和高人来往。多和高人学习，不仅仅学话术，还要学为人处事之道，学看待问题的思考方式与角度，学深度学高度学境界，所谓人伴贤良品自高就是这个道理。此时可以有意摒弃一些无用的朋友以及交往，因为你是有时间成本的，你和low的朋友呆的多了就意味着你看书的时间和和与高人相处时间就少了。不要说人人平等朋友没有low的，人生来就不平等，这个社会就像一座金字塔，这个世界也是。在金字塔底呆久了，人就没有向上爬的心气了。
3，积累人脉。这点可以说是第二点的延伸，销售工作5-8年以上，如果你还靠投简历来找工作，那我觉得就做的不够好。如果在职期间没有猎头隔三差五的来挖你，那就是你在你的小圈子还不关紧要。一定程度上，一个销售在一个圈子混的好不好，就看你在这个圈子人脉有多丰富，有多少人跟你有交情。所以，不要吝惜交朋友，包括竞争对手，因为你不知道明天你会不会和他就成了同事。你也不知道随便哪天突然一个朋友就帮你做成了一单不大不小的生意。上山的时候给自己做加法，有机会就要抓住，多扩展自己的圈子，最好是优质圈子。认识各种有权有钱的人没毛病，毕竟你是吃这碗饭的，等到将来下山的时候，再做减法不迟，你可以拒绝饭局酒局，你可以把你的朋友圈删的只剩二三十人，你也可以想干嘛干嘛去，因为你已经有了任性的资本。但是现在不行。
总之，销售作为一种职业也像其他千千万万的传统职业一样，都是慢工出细活的东西急不来的。千万不要想读几本销售技巧的书看几篇文章就觉得成就了一身武功成为销售高手了，那证明你还太幼稚。真正的销售高手绝对是日积月累岁月沉淀出来的，不要相信一夜暴富，那是微小概率事件，要相信天道酬勤，要相信平均法则。一个销售高手往往不只是会做销售，他们因为岁月打磨日积月累，会有足够的知识宽度和沉淀。会懂很多专业，比如技术比如管理比如市场比如财务，所以500强企业60％的CEO是销售出身是真的。
没有特意整理回答只是想到哪写到哪，如有杂乱无章还请见谅。本人才疏学浅，而我深知知乎大神众多，如有错误恳请各位销售高手批评指正。如有交换意见或者批评指正欢迎在评论区提出，本人会一一回复。也希望写的这些，能帮得到一两人足矣。
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随便讲个小事。昨天和朋友聊起，某全球知名的G*电气，500强跨国公司行业龙头，西北区的销售，几个人做了个局，一次招标把评委搞定了，出来吃饭喝酒唱歌最后安排带女孩的场所。中途突然开门冲进去，咔咔咔几张照片（其实完全可以偷偷装摄像头偷拍，不知道为什么选择这种粗暴的方式？大概这样明目张胆会更有震慑作用？）。最后谁中标就不说自明了。
我说这个事是想说，手段千千种，人在利益面前是很没底线的，马克思说的很清楚“有20%的利润,它就活跃起来；有50%的利润,它就铤而走险；为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律；”。人性就是这样。但是要知道，常在河边走，早晚要湿鞋。这种行为是在犯罪！做销售难免会看到很多生意场上灰色的东西，但不论怎样，也要有所为有所不为，守住自己的道德底线。我的底线是不犯罪不害人。
再补充个案例，这个事在阀门销售圈子很多都知道，上世纪末，北京西客站项目，某青岛阀门厂的驻京销售经理，将大概价值20万的阀门卖到了300万，中间自然少不了利息分割，最后由于官员东窗事发，坦白从宽的时候自然把行贿者也算都吐出来了。最后，该阀门公司销售员一起入狱。所以，行贿政府官员国企干部一定要考虑后果哦，虽然不一定立刻出事，但却是给自己终生埋下不定时炸弹。在中国，行贿和受贿同罪的哦。
销售冠军经常用的11个销售技巧
1.销售心理学
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
2.销售艺术
客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！ 建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？ 回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。 所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 销售冠军一般不会告诉你，他经常用的这10个销售技巧！
3.销售策略 在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！
4.杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价，谁先开谁先死。 2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。 3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。 4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。 5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 销售冠军一般不会告诉你，他经常用的这10个销售技巧！
5.最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6.塑造价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格；再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个好价格！ 销售冠军一般不会告诉你，他经常用的这10个销售技巧！
7.实用销售技巧
其一：销售不是要你去改变别人， 其二：销售的成功取决于客户的好感， 其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？ 其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”， 其五：少用“但是”，多用“同时”。
8.拜访客户要做到的三件事
1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。 销售冠军一般不会告诉你，他经常用的这10个销售技巧！
9.便利店里销售秘密
1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会； 2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。 3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
10.化解客户抱怨的方法
高情商化解客户抱怨的黄金步骤： 1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉； 4. 承诺将立即处理，积极弥补； 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认； 6. 做事后的满意度确认。 销售冠军一般不会告诉你，他经常用的这10个销售技巧！
11.定价策略
为什么商品价格末位是“9”？
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。
比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元（或以上）的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。
我觉得很多回答讲大道理，貌似没有几个说「招数」的，这里我来解密一下，销售套路，给诸君学习。
之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店，80名全职员工的销售冠军，从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢，从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」，到拿下销售冠军，打了所有不「认识」我的人的脸，心得甚多。
这里倾囊传授给各位。
晓老师销售第一式：察言观色，学会取舍
不管是线上服务，还是线下，都要快速筛选精准的客户，把自己有限的精力，放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上，就好比谈恋爱，花十年追一个讨厌你的女生，和花十年去经历去爱，前者是一无所获浪费青春，后者是怎样，不言而喻。
举个以前我正式做销售之前的小例子。
大三的时候我找了一个兼职，是帮某电池生产商把电池卖给经销商，然后我骑着自行车全市里跑。
第一天我很礼貌地走进每一家超市，进去问「你好，我是XXX电池的代理，请问你这里需要电池嘛？」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手，一天下来才跑了10几家店，最后终于有一个阿姨看我可怜，完不成任务，才拿了几件。
一天才赚了30的提成。
后来我发现不行，这个太慢了，我得提高效率，不能把大把的时间浪费在拒绝我，不认可我的人身上。
然后我的做法是骑车路过超市不停，大喊一声「要电池嘛？」「不要」然后我就继续骑车飞，这样一天下来，我居然跑了50多家商店，有5个商店要了电池，一天居然赚了100多！！
销售是一个大数据游戏，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在认可你，愿意为你买单的客户身上。
后来在手机店，大家是排队接待顾客，也就是说只要顾客进来，你就得下位，这个时候呢，如果你觉得他不像要购买的用户，你可以选择弃客重排到队尾，也可以跟顾客。
弃客任何人都有权利接，你也没有权利要回去，也就是说，买了也不是你的。
一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待，自以为这就是销售应该有的态度，结果呢，浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上，业绩自然为0。
学会放弃，也是销售成熟的标志。
可能你和一开始的我很像，总是会想「万一他要买了呢？」所以不舍得放弃。
是，会有万一，但是那就是正确选择的代价，是大局观的代价，是大数据的代价。
当你真正理解销售大数据游戏的玩法，弃客被别人成交，你是不会后悔的。
你会发现，通过察言观色，放弃的人，80%都是闲逛，那20%，放弃也罢，因为你把80%的精力用来寻找更多大数据，而不是钻研小概率，最终你会是那20%的，创造了店内80%销售业绩的人。
这就是二八定律。
20%的销售创造了80%的业绩，80%的单也是20%的进店顾客带来的，这就是规律。
＃有兄弟评论说眼熟，我只能说眼熟就对了，我还是我，换了个马甲各位就不认识了，之前没有更新完的干货，这次重新梳理，算是对我销售生涯的总结＃
晓老师销售第二式：推拉
哈哈，其实这个词是把妹中的术语，利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。
其实呢，推拉不光是应用于把妹，在社交中的作用更大，而销售，恋爱，都属于社交的一种行为模式而已。
换言之，就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」
男人和男人为什么不打不相识？就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽还挺刚！
心中就会萌发一种对方不好欺负的感觉，一种自己挨打对方会帮自己的感觉，这时候双方认个错，话说开了，就是铁兄弟一般。
以前我就有一次和一朋友打了起来，打的双方鼻青脸肿，5分钟后一起撸串傻乐去了，男人和男人是这样，要是女生，估计老死不相往来了吧。
打是推，认错是拉。
你的一个不同组的级别比你高一点的人总是欺负你，让你帮他做这做那还不给你好脸，而你已经忍了很久做本不属于你的事。
你越软，他越看不起你。
当你受不了突然义正言辞地拒绝了一次「我没空，不想去，听到了么？」，这是推。
然后，然后，你不能不作为，因为他会打小报告，也对你的人际关系，事业发展不好。
你需要拉，怎么拉？打个电话过去，诚恳地说「那个张哥，刚刚不好意思，最近我老婆天天跟我吵架闹离婚，我情绪不太好。」这个时候对方心里的感觉是什么呢？
是你把他当人看了，你之前硬了一下他心里肯定咯噔一下不习惯，你再一道歉，给个合理化的理由，他就觉得，你把他当人看，而且，会更加看得起你，觉得你是有血性的男人，再加上“共谋”的感觉，男人都和老婆吵过架，喝酒干嘛聊的也就是这些个事，大家都懂，自然关系就近了几分。
你们看，一个推拉，就把双方的关系从互相别扭到走心好哥们儿。
不要问我怎么知道的，因为上面那个推拉上级的人就是我。
后来他也不再难为我很多事，我也顺利升职加薪当小班长。这，就是推拉。
回到销售，顾客来到实体店是什么心理？
必然是怕被骗的心理，这个时候如果你姿态卑微，他必然觉得，你有求于他，也就是说你不敢推，你一个劲儿说产品多好，说我们多牛逼，只在拉，没用，只会越拉越远。
态度卑微，意在索求；不卑不亢，才是销售。
从一开始的跪舔式销售，到后面不卑不亢，也经历了很多。
这里我举一个极端的例子，大家不要刻意模精品，但是，确实是颠覆了我的销售思维。
那天店里来了一对夫妻，看起来不像买的，我就过去问了下有什么需要，他们问我note2双卡多钱，我就报了3700。
（是这样，当时的手机店销售员有低价，高于低价出都可以，出多少就算多少提成）然后我看他们到处看我就没搭理了。
后来他们又问了两个其他销售，我也没多想，心说肯定不买。
过会他们逛了下跑我对面问
「哎你们这是不是不太正规啊，怎么三个人报的价格不一样呢？」
基本上面对这个问题所有销售都不知道怎么回答，都看出来这单子没戏了，你不管说什么都是解释掩饰。
刚好那天一天没开张，脾气不好，寻思死马当活马医吧，我就说「您觉得哪儿正规您哪儿买去」
她老公上头了「哎你这小伙子怎么这么说话？！」
剑拔弩张！！！
我也觉得有点过分冒失，就道歉说
「先生对不起，我刚刚态度不好。是这样，那两个是兼职，我们内部优惠价格他们没有收到，所以信息不同步。对不起」
你们猜怎么着。。。
他说：「这样啊，昂，行，来一个吧」
我O__O"…
这是一个真实的故事，那个粉色双卡note2，应该他老婆还在用吧。
虽然这个推拉的案例有些极端，但足以说明，当你真正无需求感，不怕跑单，先骗了自己，不想赚这个钱，这时候你的状态，自然是不卑不亢。
你的态度，决定了顾客的底线。
晓老师销售第三式：见人说人话，曲折探底线
注：我们不要谈道德，我们教的是，销售，也就是说不讲人性的。圣母请离开。
销售呢，要看脸。
什么是看脸，就是顾客的衣着打扮，气质，反映出来的社会地位等等，也就是所谓的有没有钱，兜里没钱，你产品再好，他再想买，也没有办法。
所以琢磨客户付费能力，怎样看人，也是一种本事。所以我现在看人很准，基本上三分钟交流就能把握个七八。
但是，但是，你的心里可能又会说那些以貌取人的销售，又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机，让你看脸！！！呵呵，这种事，又能发生几次呢？
无非是小概率事件，这些事就是因为少见，听着爽快，所以你会记得。
可是你从销售的角度讲，利益就是他们的命，没钱没效益就滚出这个店滚出这个城市，不是么？
上文有说二八定律，也是一样的，你把时间去哄每一个这样看起来没有付费能力的人，你浪费的时间和精力，可不只是这个偶然大单的钱，懂？
所以说见人说人话，揣摩出他的付费能力，再推送适合他能接受能力区间的产品，并且在这个范围内让提成和利益最大化，这样的做法，才是成为销售冠军的第一步。
我们可以通过闲聊，把握他的生活，试探是否具有消费想法，比如你们经常听到手机店员或者其他人说：
先生你好，请问您是要送人还是自己用？
先生你好，请问你是要上衣还是裤子？
所以，公式问句是：请问你要A还是B？
你不想买的话，可能觉得不爽，你只能说随便看看。
那就好了，销售也知道你的意思，大家互相不耽误时间。
可是如果他不这么问的话，你也不会也不好意思说买不买，然后耽误双方的时间，对吧？
希望大家理解销售，这可能是很多没有学历的人，没有其他职业技能的人，在大城市，摸爬滚打，赚钱养家，只是为了家里的父母少受点累吃点好的，谢谢。
所以看什么人，说什么话，报什么价格，都是很关键的，那我们报了价格，有下面两个情况。
A顾客说你这个太贵了，便宜点，便宜点我就要了。
B顾客沉默不语。
当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。
A情况的处理，是想要，那我们怎么试探出顾客能够接受的价格呢？
1.抗价：一说优惠就能优惠，顾客会心生你这个不靠谱的感觉，而且长期下来，是一笔不小的损失。
所以，当顾客说价格贵，我们要转移到产品这里来「先生是这样，这款手机和其他的真的不一样，屏幕1280高清，视网膜，最新款，非常适合您这样年轻的活力范儿」，此时他的回应可能是，来一个吧，也可能继续说贵。
好，那我们第一道防线，就到此，能抗价，才能当销售冠军。
2.妥协：这个操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你这个我就为难了，行吧，我说了不算，我给你问问老板这个最低多少」然后呢，你就跑到后面待会，走一圈，不要真的去问老板，因为你本身就是老板的一道防线。
然后回来跟顾客说：
“大哥刚刚我老板把我说了一顿，没这么卖过啊，不过既然我说了，今天这机子我不赚钱自己决定了，就这个价格卖你了！”
这个时候，顾客会感觉，得了大便宜，从来没人有过的，而且你因为他挨骂了，他不好意思不买，所以，此单，必成！
3.后续：销售冠军从来不做一锤子买卖。
第二点之后，顾客会觉得，你是和他一个战线，而不是和老板一个战线，他自然会推荐客户给你，哪怕不推，下次再购买产品周边也会来找你。
这是一个种子，当你把无数的种子种在无数顾客心里，你的业绩，自然而然就上去了。
关于B情况，顾客沉默不语，继续看啊逛啊，这时候，谁先说话，谁就输了。
我也不好解释为什么，规律就是这样，我这样成功过很多次，我是晓老师，我只用事实说话。
简单来说，还是需求感的问题，顾客犹豫的时候，你一定不要急，越急，失败就来的越快。
希望各位销售一线兄弟们有收获。
这些不是欺骗，是技巧，当然，你要保证你的产品和服务，如果这些保证不了，那就是欺骗了。这样的生意不长久，你也成不了销售冠军。
各位看客，如果你们喜欢，后续我也会更新怎样砍价，以前我也不会，做了销售，自然就会了。
谢谢兄弟们的支持，我会尽量抽空更新，也谢谢你们的赞和动力。
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销售的第一步，是需要和陌生人快速建立亲密关系。
这里的有5个实打实的办法，屡试不爽！
五条帮助销售工程师与客户快速建立亲密关系的方法。（稍微变通即可适用于其他各种职业人员。）
以下五点，供你参考：
1、谈感受而非仅仅陈列事实
我们都有过这样的经验，那就是在和陌生人见面沟通的时候，谈论的几乎只是具体的事实。这些事实基于5个W和一个H。（who,when,where,what,why&how)。
没错，这是一种正常的状态。但是，如果我们想要和对方的关系在短时间内上升一个层次的话，仅仅依靠这些是不够的。这些具体的事情不会给我们留下任何的印象。
想想我们的经历，什么事情能在我们的记忆里留存一段较长的时间？那些能带给你情绪波动的事情。
我还记得第一次看到壶口瀑布时的震撼和激动。但是，什么时间去的，那是需要回忆才能提取出来。
如果我们想快速的和陌生人建立一种关系，那么，要点就在于要进入TA的情感区域。
这不是我随意的猜测，这是有实验证据支持的。
研究发现：如果让随机找来的受试者二人对话的话题仅限于事实，那么谈完之后就完了，没有亲密关系。如果话题中包括感情问题，有自我感情揭露，最高兴和最难过的经历是什么，那么两个陌生人就会迅速建立亲密的关系。而且实验结束之后二人仍然在交流，甚至有的还建立了长期的关系。
——万维钢精英日课
我们需要从谈事实的层面进入到谈感受，尤其是那些我们认为重要的事情的感受。
这当然有个度的问题，如果过了，就把自己搞的和祥林嫂一般，别人避之而无不及。
在和客户聊天的时候，哪些话题可以作为重要的事情来谈呢？比如家庭，个人事业，投资，买房，孩子教育等等。这些，都是快速拉近亲密关系的很好的话题。
当然也不是要你围绕着这些话题硬说，关键在于找到对方的契合点。你先抛出一个话题，如果看对方没有反应就马上的切换。当有了你一言我一语的时候，这个话题就是很好的契合点。然后着重谈谈你的感受，听听对方的感受，当这一轮结束的时候，相信你们的关系已经有所不同了，甚至超过了很多认识很久的人。
我曾经有个客户，就孩子教育的问题聊了很久。我谈到了选择英语课外班的艰难，正好他也在面临同样的问题，于是这就成了我们当天沟通的主要内容。本来说好给我的10分钟，变成了一个多小时，以后的再次约见也变的异常的方便。
2、分享弱点
主动的暴露自己的弱点和缺点，也是一种有效的策略。这种暴露，本质上是一种邀请的暗示——暗示你可以进入我的生活。
从生理结构上，人的最薄弱的环节在我们的背面，看不到也够不着。对于我们而言，这是最危险的。
我们心理上的“后背”就是我们的弱点。将弱点暴露给对方，就是容许别人站在我们的背后，相当于给予了对方最大的信任。相信你不会欺骗和伤害我。
这种先于别人的示好，就像是先伸出一只手来，希望和别人握手。而基于我们的人性本质，这样的邀请或者要求，是很难以拒绝的。就像是说，嗨，我把你当哥们看，你怎么能这么对我？一般人都扛不住这样的心理压力的。
仔细想想我们身边的朋友，大多都是那些“谁对我好我就对谁好”这么来的。久而久之，我们养成了被动的接受的习惯。对另一方而言，这种被强加而来的“弱点”，其实有点类似于道德绑架。可是，我们早已习惯，却也无法识别。
如果你恰巧处于相对比较强势的一方，适当的暴露弱点更有效果。
心理学上有个暴露缺点效应。专家对此的解释是，当一个人适当地暴露弱点或者缺点之后，会让交谈者认为TA是一个有血有肉的人，是一个和我们一样的普通人。这会增加人和人之间的亲密度。
尤其是政治家们很擅长用这个套路。1992年，克林顿和布什竞选总统的时候，支持率极其落后。他的竞选班底最终给他的建议就是暴露缺点。克林顿聪明的地方在于，他玩的更绝，他暴露的是他爸爸酗酒和弟弟吸毒的问题，于是支持率大涨。（这算是坑爹的熊孩子吗？）
切忌，别把自己搞成祥林嫂。一味的袒露自己的弱点或者缺点，搞不好就会弄巧成拙，变成了“怨妇”，别人马上就会被吓跑了。
这里放上一段佟湘玉在武林外传中的台词，大家自行脑补一下那个画面：
额错咧，额一开始就错咧，额如果不嫁过来，额滴夫君就不会死，额夫君不死额就不会沦落到介个伤心的地方……
3、寻求建议
我们都好为人师。寻求建议这个策略就是针对人性的这个特点而应用的。
当我们希望和别人快速地建立一种亲密关系的时候，用寻求建议的方式，可以使得被征求建议的一方在心理上有良好的成就感。
如果对方是个管理者，那就可以请教一些管理上的问题。比如，你可以问对方，最近部门里有位员工总是开会迟到，说了2次都不听，你这边有没有这种情况，有没有什么好办法？
如果对方是专业工程师，那就问问和其专业相关的，稍微有点难度的技术问题。比如，上次我们在某个现场遇到一个这样的问题，很难解决，我感觉和你们的应用很相似，不知道你们遇到过没有？
除了寻求建议，还有其他的变通方式，比如借书，请对方帮个小忙等等。查理芒格的精神导师、美国国父富兰克林这就这方面的高手。当年，本杰明.富兰克林还只是个费城的nobady，为了成为somebady，他想要接近甚至得到某些大人物的垂青。于是，他采用了一个简单却有效的策略——找这些大人物帮一个无关紧要的小忙，比如借书给他。
从那以后,那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了,因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。
——查理.芒格 《穷查理宝典 2》P132
借书也好，帮个小忙也好，请教问题也好，本质上都是强行的和对方建立一种原本在亲密关系基础上才有的行为。
这种轻微的越界，并不会在对方的心里引起不悦，就像当水温从37度升高到39度，我们的手几乎感觉不出来其中的差异。
但是，当这种行为完成之后，影响就会显现出来。为了与我们的行为保持一致，我们的想法会悄悄地改变，变成对建议的发起者从中性，变得有了好感。
4、演好一个强大的自己
当我们完成了上面的温情的情感上的沟通，下一步，就需要展示我们的另一方面了。研究沟通的专家John Neffinger与Matthew Kohut 在2013年发表了一篇论文。在他们的实验研究中发现：那些人之所以能在第一面就对他人产生影响，是因为他们同时表现出力量（strength）与温暖（warmth）两种特质。
聪明如你一定明白了，下来，我们该表现出力量了。
有人说，这不是我的风格，怎么办？别着急，很简单：人生如戏，全凭演技。
一点不错。罗永浩有句名言：彪悍的人生不需要解释。
当有崇拜者问及，如何才能彪悍起来？老罗笑笑说：假装彪悍，装着装着你就真的彪悍起来了。
装，就是表演。好销售都是好演员。在销售领域，有个比喻，说的是客户是杯子，销售是水。水是什么形状的，取决于杯子，高矮胖瘦，圆的或是方的，水并不介意。心理学上还有一个概念，称之为自我表达或者自我呈现（Self-Presentation）。
自我呈现是个体向人社会和世界展现自我的过程。这个过程在有意识和无意识（自动）水平上发生，并且通常是为了取悦他人和/或满足自我的需要。自我呈现可以用作管理他人对自己形成印象的手段。
（英文原文摘自https://www.encyclopedia.com）
上面这段话有点绕。翻译成人话就是，我想让你认为我是什么样的人，我就演给你看。
我想让你觉得我是一个严谨的人，那么我在说话当中就会带出很多的数字作为例证；如果你觉得我是一个有决策力的人对我有好处的话，那么我说话语速就会加快，而且多是用短句子。
怎么样，是不是很眼熟，别不好意思，这种事情我们都干过：面试！
面试的时候，我们都是在假装一个面试官需要的人，只不过有人演技高，有人演技略差而已。
这个时候，销售工程师需要展现的是自己对公司有足够大的影响力。可以影响价格，可以调动更多的资源为客户服务，和老板的关系很密切等等。
这一切都在给客户暗示，我是有力量的，和我合作是有保障的。
以上的这种所谓的表演并不是说销售要学会欺骗别人。而是说，当我们还没有强大到足以自然的就展示出力量的时候，要学着有力量。
我们都听说过所谓的皮格马利翁效应，这是一种自证预言。
研究者通过随机抽取了350名小学生，然后再随机选取其中的65名，告诉学校的老师，这65名同学是天才少年。一年之后，将这65名所谓的“天才少年”和“普通少年”进行测试后发现，“天才少年”的智商增长值高出了45%。
当我们开始假装自己有力量，并且坚持足够长的时间，力量，大概率的将降临到我们身上。
5、多见面
之前的老领导曾经交给我一招快速与客户建立亲密关系的方法：多见面，在一个较短的时间内多见面。
他有一句话总是挂在嘴边：人怕见面。这句话的含义不是说人们害怕多见面，而是说，多见面就能加深关系。
当我们有了一个良好的开端之后，需要在短时间之内快速的将这个印象固定下来。
就像我们的遗忘曲线一样，开始的一段时间，是我们最容易遗忘的时候。所以，在这段时间内，我们需要想办法多产生见面的机会。送样本，送方案，路过了来看看，公司新出了一个好玩的小礼品等等都是可以用来创造见面机会的理由。后续的见面不需要太长的时间，几分钟就好，只要见着了就是胜利。
以上就是5个快速的和别人建立亲密关系的方式，希望对你的决策有所帮助。
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-希望这个回答能带给你启发。
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作者简介
傅宇彤，创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。
我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。
我不太建议你现在急着去学习所谓的销售技巧，因为你才开始做销售。当然这只是我个人的经验和教训。也不太建议你急着去学所谓的话术。
不是技巧没用，也不是话术没用，这些在一定条件下应用起来会非常有用，而你刚入行做销售现在去应用技巧和话术，不太利于你的成长；另外，越是复杂的销售、大项目销售技巧的应用越少。
刚入行，最应该做的是夯实基础，练好基本功。
所谓的基础、基本功是指如下的一些：
1、专业知识。能用FABE方式讲解你的产品，仅仅表示是个合格的销售而已（当然很多人把这个就当做专业）。真正的专业知识，首先是你得知道你的产品在客户那里具体使用情况，比如在什么地方用、什么场合用、什么人在用、配套什么东西用、用的什么原料、出的是什么产品，你的东西在这个过程中如何给客户带来价值的；其次你得懂你客户相关的知识，比如客户的客户是谁、客户的市场在哪、客户面临的情况是什么，最后你得考虑你的东西如何在这个过程中帮助客户创造更大的、独特的价值；还有客户所在行业知识，行业趋势、相关政策、市场格局等。有了这些丰富的知识积累，到了客户那里你才知道讲什么，你才明白客户讲的是什么，当然你的问题才会有水平。即使你什么技巧都不会，只要你基本的交往礼节懂就行。客户一般都喜欢和有共同语言的人和能给他带来价值的人打交道，而这无关技巧话术。
2、职业习惯。这一点很多公司不曾强调，很多培训也不会提及，但是这恰恰是作为一个新人最应该注重的。比如很多老销售都知道拜访前要认真准备、收集信息、拟定方案等，老销售对此都能讲得头头是道，但是有多少老销售还在坚持这么做，大都是在见客户前想一会，见了客户随机应变；比如都知道和客户交流中要适当记录，可是很多老销售现在见客户什么资料都不带；都知道见完客户出来要立即回顾复盘，可是又有多少销售出门后在认真做呢？这些，不是不知道，而是都知道，就是因为都知道，才没几个能做到，大家都觉得这些活太基础、太简单了。所谓的高手，我个人看来是把别人认为简单的、基础的、白痴的活干好、做到极致。而不是高超的技巧。包括说话语调、语速其实都必要适当训练。不卑不亢的人容易得到认同，不卑不亢伴随的是不疾不徐，这些非一日之功可练就。
3、思维方式。这个销售特别重要，因为后面的工作中需要不停的判断问题、分析问题、解决问题；同时每一个项目、单子不可能一帆风顺总会有点波折起伏，遇到波折起伏时如何在重重迷雾中看清真正的问题；这些都和思维方式很有关系。现在很多平台都在讲这些，比如结构化思维，学点这些很实用。销售现在提倡团队作战，但是更多时候是单独出马，公司团队力量再强也有鞭长莫及的时候，很多问题需要在现场的你立即想办法。
一般正规点的公司，都会找一个靠谱的老销售带你，好好跟他学，当然是跟他学好的一面；如果公司没有这制度，你就自己找公司内部最厉害那几个学，虚心一点，或者多跟他们跑跑，或者请他们多帮你谈谈客户，或者请他们多多指点你。
关于你提到的看了不少销售书籍，说明你是个努力的同学，很好。但是我真心不太建议你现在胡乱看太多的销售书籍，尤其是国内一些专家、大师写的书，他们说得都好，问题就是和实际不一样。比如一大堆破冰技巧，可是实际情况是你刚表明来意客户直接就说不要不买几下就把你赶出来了，你的技巧发挥的余地都没有。还有国内不少销售书籍都是把国外的一些书翻译过来变了个说法而已，比如顾问式销售，大都源自雷克汉姆的 书，要看你还不如直接看雷克汉姆的书。
总之，不要急，要一步一步走踏实。销售其实和农民种地相似，要种好地，首先你得了解一些基本常识比如春耕夏耘秋收冬藏；比如水稻种在水田里等等；然后你要知道水稻具体怎么种，怎么管理才能高产，才能防虫害，这些是技术。怎么挥锄头省力、怎样动镰刀更快这些就是技巧。锄头挥得好庄稼未必好。
（以上仅仅是我个人经验和看法，你要思考着看不要被误导，因为我不是高手只是长期在销售一线而已；可能有些观念和同道不一致，冲突之处望同道多包涵。打字真心累）
作为销售，在和客户沟通期间，都是听力高手。但凡销售高手，绝不是爱在客户面前夸夸其谈之人，卖弄说话技巧，在客户看来，不过是小丑一般。
在客户沟通期间，运用高超的听力技巧，可能最后不过三言两语就把客户轻松搞定了。
为什么听如此重要？
1.每个人都喜欢表达自己，而不是听别人扯淡。
人性里的装注定了，人大多喜欢成为集体的中心，成为别人的焦点。
尤其是客户在和销售沟通期间，是有一种尊贵感的，毕竟有钱的才是大爷。
在和客户沟通期间，一定要多问多互动，让客户自己来表达对产品的看法。
在客户表达对产品的看法期间，多点头多赞同。
在和客户沟通期间，模精品客户的一举一动，因为人都喜欢和自己有相似特点的，你模精品客户越多，客户会越觉得你亲切。
在客户表达自己的过程中，不时的赞美客户有独到的见解，这会让他迅速放下对你的戒心。
当客户跟你说的越多，表明客户越把你当朋友，对你的信任感越深。
因此，在和客户沟通期间，我们尽量用一些问句作为结尾，来引导客户表达自己的想法。
当客户在和你深入沟通中，还说到自己的亲戚朋友、老婆孩子的时候，千万别嫌不耐烦，说明他对你已经完全放下了戒心，对你非常信任了。
2.客户说的越多，你对客户的兴趣爱好就越了解，对客户的深层需求越明白。
客户要买你的产品，第一步是信任你这个人，第二步是买你的产品能给他带来的好处，客户最终买的是结果。
你对客户的兴趣爱好越了解，那么和他沟通期间投其所好就越容易，越难搞定的客户，越是从他的兴趣爱好来入手。
他喜欢什么你就和他聊什么，而不是你想说啥就说啥，到底你是为了自己开心，还是为了让客户开心？
在客户表达的越多的时候，那么你对你客户的深层需求会越明白。
同样一件商品，不同的客户买，其背后的目的是不一样的。
举例：小孩子卖猕猴桃是为了自己吃，父母买猕猴桃可能是为了给孩子吃，男生买猕猴桃可能是为了讨好女朋友，老太太买猕猴桃可能是为了刚怀孕的儿媳妇。
同样是猕猴桃对你来说功能可能差不多，但对于客户来说意义就不一样了。
了解了客户背后的深层次需求，那么你在描述产品的功能时就能对症下药。
例如刚才的猕猴桃，老太太要的是里面丰富的营养，是想让儿媳妇给她生个大胖小子，结果你只是一直强调好吃、新鲜，这就是典型的没有戳中客户的痛点。
3.先跟后带，把客户带到自己的框里，轻松成交。
在听的过程中，你对客户的不断认可，让客户也会同时对你产生认可，产生信任，开始喜欢上你这个小伙子了。
然后在听的过程中，你通过冷读和语言上的引导，来抓取到客户背后的需求。
那么第三步就是直接使出必杀技了：先跟后带。
先重复客户的观点，客户一定会点头说是的，然后再带客户进自己的框中，因为人的思维是惯性的，当他一直说是的时候，你再说一些引导他成交的话语他还是会说是。
这让客户会感觉是自己说服了自己认可了你的产品，是自己认为确实需要购买你的产品，只有在客户的潜意识里面把你的思想植入进群。
客户才会说服自己，应该赶紧下单成交。这属于nlp客户洗脑术中的一种。只有让客户进入到自己的框中，才能够拒绝奴才式销售，让我们挺起身板赚钱。
奴才式销售是80%的做销售的失败之处，你一见到客户就说个不停，强硬推销，客户不把你扫地出门才怪。
要想拒绝奴才式销售，必须学会影响客户的潜意识，把客户带到自己的框中，让客户自己说服自己去购买你的产品。
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对于没有背景没有人脉的你，如何才能赚到人生的第一个一百万？
最便捷的方法是：做销售。
原因是门槛低，上手快。
但是也因为门槛低，所以很多人成为了销售：健身房推销、卖护肤/化妆品、推销美容美体服务、卖楼卖车、卖保险...
你可以看到，身边的都是销售，而且普遍是最低级销售——在路边派传单，路人没有兴趣，一路死皮赖脸地跟着，直到要到客户微信，最后客户还是无情地把你拉黑删除，0转化。
虽然有的人，通过做销售开跑车住别墅。但是，现实并没有那么美好，很多人连饱饭都吃不上，每个月都有还不完的信用卡账单，向身边的亲朋好友借钱度日。
我身边有个做保险的朋友，做了三四年的保险了，但是现在还是一无所获，甚至还回家卖车，来补贴自己入不敷出的生活。
而造成这种结果只有一个原因：你根本不懂销售。
普通的销售：
1.不知道自己的目标客户是谁，盲目地乱找客户。
2.不了解客户的真实需求，自顾自地推销自己的产品。
3.不了解自己的产品，抓不准产品的卖点是什么。
4.目光短浅，没有长远的目标，只想着这一单，下一单永远都不知道什么时候。
5.没有专业的素养：客户暂时不买产品，态度360度大转变，恶劣骂客户、甚至用各种手段人身攻击。（有的地产中介朋友告诉我，如果出现跳单情况，某些小地产中介会用各种恶劣的手段来报复客户）
6.没有自己的职业发展规划
......
顶级销售：阿里巴巴中供铁军
好的销售不仅能卖出去产品，更懂得如何销售自己。做一个好销售的秘诀，是你要拥有“搞定关键人”的销售力：能够看对人，说对话，签下单。
调查显示500强企业老总，有超50%的人是销售出身。人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程，就是销售。
而“卖货”起家的阿里巴巴，2014年在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。它的成功听起来近乎神话，这背后却离不开阿里内部那一支神秘的销售部队——中供铁军。
●现在大半个互联网圈的大佬，都是出自“中供铁军”！
互联网江湖中的众多显赫人物：干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……皆出自这支“铁军”。
靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，成功孵化了支付宝。
马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”
中供铁军为什么能够培养出年入千万的Top Sales？
阿里巴巴拥有威力强大的秘密武器——ASK销售成长体系，这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales，以及一批出色的管理干部。
在阿里，对一名销售的训练，不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧，和知识。
这套体系的每一步，都凝聚了众多一线销售人员的知识经验。其中最有名的就是阿里的三板斧。对于销售人员，三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果。
但它背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统。
阿里中供铁军百战百胜的销售心法
说起阿里中供铁军，李立恒、贺学友这两个传奇般的人物，是中供铁军中的领袖。而他们的销售心法，战无不胜：
● 【李立恒】第一任阿里巴巴军校校长，如今千万股权实现财务自由
? 李立恒：《阿里铁军内训销售课：5万名销售员收益的50堂课，教你把东西卖给任何人》
由李立恒校长亲自授课，讲述马云创业的终极秘密，更能接触到国内最强销售团队阿里铁军的内训资料！
这里教授的销售方法论，正是阿里铁军内训所用的ASK体系，而李立恒想传递的不仅仅是全套的销售技巧，更有可以普通人可以运用的销售思维。
无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，都能从李校长这里学习到系统的理念、丰富的知识、以及实战技巧。
● 【贺学友】阿里铁军前全球销售冠军，带出无数TOP SALES
? 贺学友：《阿里铁军全球销售冠军亲授：年入100万+的销售秘籍，让天下没有难做的销售》
这套独门销售秘籍将吃不起饭的团队，打造成月入10万的王牌销售！
贺学友毫无保留地把阿里销售冠军的实战秘籍公开，还分享他是如何从一个普通销售逆风翻盘的。他总结的这套销售心法也教会很多人带兵打仗，带出高业绩团队。
12节技能+8节心法，从搞定关键人，到拆解目标，再到调整心态，理论加实践，360°教你从小白成为拔尖的销售！
好的销售导师可遇不可求，如何提升自己的销售能力？
进入销售行业之后，才发现销售真的是一门很深的学问，带领自己的导师并不会轻易传授自己的经验，生怕你抢了他的位置、抢了他的资源。
什么东西都要靠自己去慢慢摸索，不断地撞很多南墙，用最笨的方法去探索，这样子时间和金钱的成本都非常高，而且很容易丧失做销售的信心。
做销售最重要的是有一个经验丰富的好导师：
● 能够耐心教你销售的技巧
● 教你如何精准打到客户心坎上
● 教你巧妙探寻对方真正的需求和痛点
而这样的好导师可遇而不可求。
互联网时代，网上也出现了很多销售课程。但这些课程鱼龙混杂，质量参差不齐。所以，我特意开了一个专栏，里面搜集整理了全国众多销售大神的方法，传授的都是实战型的销售技巧。如果你想要系统全面地学习销售技巧，可以关注这个专栏：
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● 深度销售技巧：
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? 销售冠军：讲对产品99%的卖点，收入与业绩提升十倍！
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? 为什么你的话术，跟客户一句话都聊不下去？如何才能成为话术高手？
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● 谈资积累，阅读拓展
? 马云谈格局：远离精神上的“穷人”
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什么投资才是最有价值的？答案就是自己！
人人都可以学会的销售技巧，人人都可以拥有的销售思维！只要每天愿意花时间坚持学习，不断实践总结，销售能力就能得到快速的提升！！
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专栏：打造口才影响力
销售人员在销售产品时要面对很多不同的状况，想要在不同的环境下做出合理的应对，就要学会观察不同的环境。
刚开始工作的时候，我帮助做广告的朋友在一个陌生的城市里做推销。当时，登广告的费用并不高，但是因为那是一个三线城市，大家登广告的意识普遍不高，业务很难开展。
我利用周末的时间帮他跑跑业务，他却意外地发现我周末两天的业绩比其他业务员一周的业绩都高。开始的时候，他认为是因为周末属于黄金时间，便鼓励其他业务员周末多出去跑跑，可是效果还是不理想。于是，我就告诉他，把广告跑下来看似只靠两条勤劳的双腿，实则不然，还要靠眼睛。
我给他讲了自己跑业务的经验——如何在漫无目的的推销中通过观察慢慢变得有针对性：我提前给自己规定好范围，不论天气如何，我都会把这个大的范围全部扫街完成。
扫街完成，即使效果不理想，也是有经验可以总结的。例如，有的店面老板虽然嘴上说不做广告，但态度有所松动，处于一个模棱两可的状态；还有的老板态度很坚决，明确表示自己绝不会做广告。那么，什么类型的店老板是可以攻克的？什么类型的店是可以暂时先放下，等着别的店来带动的呢？
我发现了这样一个规律：虽然一条街上有各种各样商品的店面，但是店面门头比较老旧、人流量不间断的店，老板收入较为稳定，会有尝试新事物的想法。只要你多次拜访，方法得当，就能够将其转为自己的客户。
目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看
??App 内查看销售人员在销售产品时要面对很多不同的状况，想要在不同的环境下做出合理的应对，就要学会观察不同的环境。
刚开始工作的时候，我帮助做广告的朋友在一个陌生的城市里做推销。当时，登广告的费用并不高，但是因为那是一个三线城市，大家登广告的意识普遍不高，业务很难开展。
我利用周末的时间帮他跑跑业务，他却意外地发现我周末两天的业绩比其他业务员一周的业绩都高。开始的时候，他认为是因为周末属于黄金时间，便鼓励其他业务员周末多出去跑跑，可是效果还是不理想。于是，我就告诉他，把广告跑下来看似只靠两条勤劳的双腿，实则不然，还要靠眼睛。
我给他讲了自己跑业务的经验——如何在漫无目的的推销中通过观察慢慢变得有针对性：我提前给自己规定好范围，不论天气如何，我都会把这个大的范围全部扫街完成。
扫街完成，即使效果不理想，也是有经验可以总结的。例如，有的店面老板虽然嘴上说不做广告，但态度有所松动，处于一个模棱两可的状态；还有的老板态度很坚决，明确表示自己绝不会做广告。那么，什么类型的店老板是可以攻克的？什么类型的店是可以暂时先放下，等着别的店来带动的呢？
我发现了这样一个规律：虽然一条街上有各种各样商品的店面，但是店面门头比较老旧、人流量不间断的店，老板收入较为稳定，会有尝试新事物的想法。只要你多次拜访，方法得当，就能够将其转为自己的客户。
我还通过实践发现，店面的门头装饰很新、开业不久、人流比较少的店，由于刚开店的老板经验不足，他们倾向于学习和模精品其他人。只有当同一条街其他的店面都开始做广告并达到一定效果的时候，他们才舍得花钱跟着这样做。
于是，当我把这些看似很平常却往往被人忽视的细节告诉给朋友的时候，他发现其实业务的开展并不是马上行动，而是马上去观察。
在当今这个商业时代，每个人都在销售，无非是有的人销售实体的商品，而有人在销售自己的思想。我现在时常要去拜访一些很有故事的企业家，而我的工作目标是向他们推销我自己，让他们信任我，从陌生到熟悉，达成一些重点项目的合作。
要想在心理距离上离对方更近一点，必须先去观察对方，寻找共同话题。
我常常会留意拜访对象办公室里一些奇特的物品和办公室主人个人特征比较明显的桌面摆件，借此打开话题。果然，奇物必有奇遇，话题打开，对方说得也会更多一些。有时候，一个看似沉默寡言的企业家会因为一个物品，讲出一段离奇有趣的个人经历。
人，永远不会厌倦自己的故事，在讲自己的故事的时候，永远都讲不腻的。人也只有在讲自己想讲的话的时候，精神是最亢奋的。
要在对方熟悉的环境里找到对自己有利的话题。
如果你和对方见面的地方在两个人都不熟悉的环境里，你更要让环境成为自己的帮手，而不是障碍。通常，注意三个方面就可以让你显得比其他销售人员更自如。
第一，当我约人谈事的时候，我通常会提前到目的地，让当下的环境成为我熟悉的环境。一个人在自己熟悉的环境里，还会紧张吗？当然不会，这会让你的状态轻松，发挥越来越好。
第二，让自己成为一个周到的人。当你先到达目的地，你就可以先熟悉环境里的所有布置。对方来了，当他还完全陌生的时候，你就可以在对方需要的时候告诉他哪里有卫生间，怎么连接网络，如何给移动设备充电，等等。
第三，不但要找一个舒服的环境，还可以坐在对方的位子上来观察自己所处的位置的光线，并留意对方的角度能看到的风景有哪些。我的经验是，你要尽量封住对方的视线，游移的人来来往往会影响对方听你说话的专注度。
这三方面要做到都不难，只需要早到一点，留心观察和布置即可。也许很多人会觉得，自己去等别人似乎是一种自贬身价的行为，但我不这么看。你等别人只是一种行为，一种行为达成的效果才能决定你的身价。
多年前，我去拜访一个著名企业的老总。他是出了名的为人低调，很多人都领教了他的「扑克牌脸」，但那一次我得到了很多有用的信息。
有人以为我有一些内部关系，其实没有大家想的那么玄妙，只不过我一下飞机就赶到了他的办公室，等到了半夜才见到了本尊，我当然没有表现得多么随和和谦虚。在我看来，等待是因为我尊重我的工作，我要完成我的工作任务。但是对他个人，我的不满，正是对自己时间的尊重。
看到我严肃的态度后，这位老总非但没有生气，反而更加客气与不好意思，主动介绍了很多信息给我。
有价值的勤，
很多人总觉得销售需要无数技巧，却忽视一个最根本东西，内功（客户量）
假设你有100个谈判客户，
对手50个谈判客户，
你觉得最后谁胜利？肯定是你，
许多人总觉得销售千种办法，万种销售办法，
当你实际操作的时候，
你需要大量客户来练习你操作方法！
你练习的再好，比一般水平，
谈判成功率可以高个20%，30%就不错了，
所以你需要在做销售前几年里面积累大量客户量，
当年遇到客户多了，
总结销售过程多了，
你自然会各种方法了，
怎么拉近关系，
怎么介绍产品更好，
怎么处理不同性格人成交，
其实销售方法，销售说辞千万，
没有最好的，只有最合适的，
而怎么找到最合适的，你需要练习的（这也需要大量客户量）
遇到混混类型客户怎么介绍产品，怎么巴结关系，
遇到教授类似客户怎么介绍产品，怎么巴结关系，
遇到师奶类型客户怎么介绍产品，怎么巴结关系，
这个说没有用，需要实际练习，观察，操作，
你需要大量客户量+模精品你们公司精英操作+总结你自己谈判遇到的问题，
无数销售，自己真正连100个客户都没有接待，
就想成为销售高手？
就好像一个人想成为作家，结果一生只写了1万字左右，
一个人想成为乒乓球高手，却从来不打乒乓球，
这个世界阴谋千千万万，
唯有阳谋遇神杀神，遇佛杀佛！
你接触处理客户多，总结思考勤快，和精英销售交流模精品多，
自然成为大师，
看一本书，
或者知乎上面的办法，
想成为精英？
你连战场都没有上，怎么成为一个伟大战术高手？
