李奥纳多“风投”的美国网红运动鞋品牌Allbirds：有钱任性！卖出800万双鞋，年销售额2.2亿美元，盈利还不是目标！

荷包充实、二级市场上市融资在即，且股东和管理层已明确表明短期内不打算实现盈利。

一、美国线上零售运动鞋品牌

近日，风云君发现美国“网红”羊毛运动鞋品牌Allbirds已经向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，拟在纳斯达克上市。

招股书尚未披露募资规模。但据彭博社报道，公司的估值目标至少为20亿美元。

（两位创始人）

据一些时尚媒体报道，由于设计简洁、轻便、耐用，Allbirds的鞋子近年来大受明星、KOL乃至政客们的欢迎，还成为了美国硅谷的“审美风向标”。

谷歌（GOOG.O）联合创始人拉里·佩奇和苹果（AAPL.O）CEO蒂姆·库克据说都曾穿过该品牌的鞋子。

价格方面，公司经典款的羊毛跑鞋（Wool Runners）定价只要98美元，定价区间其实接近于耐克（NKE.N）和阿迪达斯（ADS.DE）这两家运动品牌巨头，属于风云君咬咬牙也能买得起的水平。

（来源：Allbirds官网）

只要98美元，就能拥有硅谷大佬的同款，真让人感到兴奋呢……

而与耐克、阿迪达斯以及近年来风靡全球的新生代运动品牌代表Lululemon（LULU.O）不同的是，Allbirds目前仍是一个电商属性明显的品牌。

2020年，公司2.2亿美元的营业收入中，有2.0亿美元来自线上渠道（Digital Channel），占比接近九成。

（来源：公司招股书）

公司虽然表示正在向线下扩张，但截至2021年上半年末，其仅经营着27家门店。

同时，Allbirds尚未成长为一个全球性品牌。

2020年，公司有1.7亿美元的收入来自美国市场，占比高达76.1%。

（来源：公司招股书）

在体量上，公司与耐克、阿迪达斯和Lululemon尚不是一个数量级的对手，目前营收规模不足后三家公司的零头。

（数据来源：Choice金融终端、Reuters）

但作为一个2015年才创立的美国市场新兴品牌而言，公司的营收成长性总体来说还算亮眼。

2018-2020年，公司营收的CAGR为31.8%，而同期耐克和Lululemon营收的CAGR分别为6.7%和15.7%。

但公司在2020年营收增速放缓，当年营收同比增长12.9%，较上年同期的54.0%大幅放缓。2020年，耐克和Lululemon的营收分别同比增长19.1%和10.6%。

2021年上半年，公司营收增速回暖，同比增长26.7%，至1.2亿美元。

公司宣称，自2015年成立以来，已经向全球逾400万名客户销售了逾800万双鞋。

该品牌是怎么火起来的呢？

且听风云君说道说道。

二、主打“可持续性”概念，客户忠诚度高

Allbirds以其采用纯天然、环保材料制造运动鞋而闻名，“可持续性”一直是该品牌强调的理念。

比如，公司经典款的羊毛跑鞋，其鞋面采用纯天然的美利奴羊毛编织而成。而制造鞋底的材料是一种名为“Sweet Foam”的可再生泡沫，其原材料来自甘蔗。

相比之下，目前市面上的大部分运动鞋是用合成材料制成的，这些材料通常来自石油衍生物。

公司称，其采用天然材料和特殊制造工艺生产出来的运动鞋，其碳足印比普通运动鞋的平均“碳足印”大约低30%。

同时，公司实现了供应链的碳中和。

从目前来看，消费者对公司的品牌定位和产品相当“买账”。

长期以来，公司接近一半的销售额来自老客户。老客户的销售额占比仍在不断提升，2020年已经达到53%。

（来源：公司招股书）

而随着时间的推移，原有客户对公司品牌的粘性日益增强，体现在他们越来越高的复购率。

据披露，第二次购买公司产品的客户群中，有43%会进行第三次购买；而在第三次购买公司产品的客户群中，有50%会进行第四次购买……

（来源：公司招股书）

值得一提的是，在销售模式方面，Allbirds与Lululemon更为接近，即都是直接面向消费者（Direct to customer，DTC）的垂直销售模式。

耐克则是长期以批发销售为主，经销商贡献了其60%以上的营收。

（来源：耐克2020年报）

虽然公司强调产品创新，但供应链却是全部外包，其既不生产鞋类服饰，也不提供原材料。

比如，公司专利的SweetFoam甘蔗鞋底，是由巴西化工公司Braskem S.A.独家生产。

除Braskem外，公司招股书并未披露其他原材料供应商和制造商的名字。但公司官网显示，其生产地主要集中于亚洲，包括韩国、中国、越南和印尼。

（公司供应链全球分布，来源：公司官网）

市场咨询机构Digprices称，韩国主要为公司生产羊毛系列鞋类，中国则主要生产树系列鞋类。

大和证券的报告称，港股上市公司维珍妮（02199.HK）是公司在中国的代工厂。

不过，维珍妮的主要业务是生产贴身内衣，其为知名内衣品牌维多利亚的秘密的主要代工厂，运动类产品在最近一个财年仅占其营收的9.5%。

（来源：维珍妮2020年报）

在供应链管理方面，公司显然不如耐克和Lululemon高效。

2020年，公司的存货周转天数为175天，接近6个月；而耐克和Lululemon的存货周转天数通常为3-4个月。

三、毛利率不逊于同行，亏损仍在扩大

风云君更为好奇的是：与多数采用合成材料的同行相比，公司使用天然材料生产运动鞋服，是否会降低毛利率呢？

事实上，公司的毛利率与同行相比并不逊色。

近两年，公司毛利率要较耐克高出约7个百分点，但较Lululemon低约5个百分点。

同时，公司毛利率上升趋势明显，2020年为51.5%，2021上半年为54.4%。

公司将毛利率的持续提升归因于产品组合的更迭。

首先，公司不断推出定价更高的鞋类单品。

比如，2020年新推出的Tree Dasher跑鞋，鞋面材料来自桉树，定价为125美元，较经典款Wool Runner跑鞋的定价高出27.6%。

据公司披露，其2020年营收增长的很大一部分驱动力正是来自该新款跑鞋。

其次，公司开始进军毛利率更高的运动服装领域。

公司在2019年推出由树木和羊毛混合物制成的Trino袜子，并在2020年继续扩展服饰类别，推出内衣、T恤、夹克和毛衣等细分产品。

不难理解公司进军运动服装领域的动机：这是一个比运动鞋类规模更大的市场。

根据Statista的数据，2020年，全球消费者在服装和鞋类上的支出分别为1.5万亿美元和3660亿美元。

根据美国服装鞋类协会的数据，美国消费者的服装消费量要明显高于鞋类消费量：2018年，美国消费者平均购买了约7双鞋和68件服装。

（来源：公司招股书）

另外，让风云君吃惊的是，公司至今尚未实现净盈利，且净亏损仍在扩大。

2020年，公司净亏损为2590万美元，净利润率为-11.8%。2020年上半年，净亏损率继续恶化至-18.0%。

即便剔除股权激励、折旧摊销和利息费用因素的影响，公司也尚未实现营运层面上的盈利。

2020年，公司经调整EBITDA亏损为1540万美元，经调整EBITDA利润率为-7.0%。

2021年上半年，经调整EBITDA利润率为-4.9%。

同时，公司明确在招股书中表示，在可预见的未来，将继续遭受亏损。

公司的理由是，在现阶段，提高品牌知名度和扩大市场份额是其主要目标。因此，预计营运开支仍将大幅增加，也就是“烧钱换市场”。

运动服饰公司通常合并披露营运开支，反映在“销售、管理和行政费用”（SG&A）这一项。

比如耐克和Lululemon，两者2020年的SG&A占营收的百分比分别为29.2%和36.6%。

而公司则披露了两项营运开支，除了SG&A外，还额外披露了“市场推广费用”（Marketing expense）。

市场推广费用主要用于数字广告投放，其中社交平台是一个重要渠道，比如在Facebook（FB.O）和Instagram上投放视频广告，用户点击视频即可转到产品购买链接。

SG&A和市场推广费用合计占公司营收的百分比在2020年为64.8%，在2021年上半年提升至66.8%。

可见，公司营运开支占营收的百分比规模几乎是同行的两倍，尤其是高昂的线上获客成本，正是导致其至今未实现盈利的原因。

四、仍在持续“烧钱”中，但公司不缺钱

随着亏损的扩大，公司的经营活动现金流状况也在日益恶化。

2020年，公司通过经营活动净流出了3460万美元的现金，而去年同期仍能勉强维持经营活动现金流入和流出的平衡。

但公司目前无须担心流动性。

2019年和2020年，公司分别通过发行可转换优先股融资2570万美元和1.02亿美元，足以覆盖现金流的缺口。

截至2020年末，公司账面上的现金及现金等价物高达1.27亿美元，较去年同期增长70.4%。

美国风投公司Maveron、老虎环球基金、资管公司T. Rowe Price（TROW.O）、富达和Lerer Hippeau Ventures都是公司IPO前持股比例在5%以上的大股东。

（来源：公司招股书）

风云君的童年男神——莱昂纳多·迪卡普里奥，也是公司的早期投资者之一。

另外，据招股书披露，公司现有股东并不打算在IPO中出售任何持股，IPO发行全部为新股。

对于这样的公司，风云君除了感叹一句“有钱任性”以外，还能说啥呢？