出海电商新品推广如何因时制宜？

原创：Mikasa

来源：跨境派

这不，前几天就有个朋友跟我吐槽了他一次推广新品踩坑的经历。

朋友本身是个小白，本着对选品同事的完全信赖和依赖，在做了关键词调研、完成了 listing 的编写工作后，糊里糊涂就上架了一款工具性产品。然后推广计划也做了，广告也打了，可出单量却远远比同类产品少不少。

后来，他要花费了大量的精力在每一个环节上寻找差错，然后发现这款产品只能属于多功能型产品，而之前他用的核心关键词却全部指的是专业的工具型产品，用他自己的话说就是：“想死的心都有了，每天不仅浪费了大量的时间和金钱，还要忍受老板的不快，吃力不讨好的人说的就是我了”。

和这位卖家朋友经历相似的相信大有人在。“三分靠运营，七分靠选品”是大家都知道的事情，但也正因为这句话，导致不少人误以为只要产品选好了，其他的事情，只要按正常运营流程去做就不怕没有单。

但事实真的是这样吗？不见得！

如果一个产品在前期准备工作中，没有一套系统计划，很难把握各个时间点的节奏，在后期推广上可能就“死”掉了。

那么话说回来，新品到底要如何推广才能达到一个比较好的效果呢？

任何一个新事物的发展都至少要经历四个时期：萌芽期、发展期、稳定期和拓展（优化）期。

新品的推广也不例外，而在产品的初始阶段，我们要做的就是迅速占领市场。这期间我们要做的其实就是前两个时期的事情，你只有先占领了市场，才有资格谈后期优化的事情。

在产品推广的第一阶段，我们要做的事情就是，做好前期的一切铺垫工作。在这个期间，我们可以做的事情有。

一、地道的文案书写

1. 因地制宜的关键词：

优秀的关键词是打造亚马逊爆款的重要因素，是标题和 listing 重要的流量来源。能最大化地为产品引流，让买家做出正确、快速的购买行为。

如何找到最符合外国人语言习惯的关键词，最好的方法就是参考当地本土的门户网站，在这些网站上搜索和自己类似的产品，看别人的关键词是什么。

2. 查找搜索量最多的关健字：

如果不知道外国人 Google、Amazon 搜索引擎热搜的关键词是什么，可使用关键词分析工具，它能帮你挖掘谷歌以及亚马逊卖家当前的热搜关键词。这类工具靠谱的有很多，选择自己常用的就好，我这里用的是 Keywordtool，支持的谷歌、亚马逊等 7 个数据库关键词的搜索。

3. Bullet Point 要突出重点信息：

Bullet Point 的书写，可以用“[]”将重点概括起来，并使用大写和粗体凸显出重要性，帮买家迅速找到重要的信息，过滤掉一些不需要的信息；最好是将产品的质保、技术支持等信息写进去。书写方面，最好是使用短句，简洁描述你的产品就好。

需要注意的是，移动端的客户是亚马逊主要客户来源，但是移动端只能看到前三个 Bullet Point，所以前三条是最重要的。

4. 有情感的 Description：

对于这一点，曾经有卖家跟我说过他的经验，我觉得很好，这里也分享给大家看一下。

很多外国人认为 Made in China 的产品都是几千人的工厂、流水线生产出来的。所以，卖家在 Description 中可以用一小段来介绍公司，书写品牌故事、产品如何设计的，美国人喜欢支持小家族企业，这些描述一定基础上可以跟客户建立情感上的关系。

. 真诚表达，比如说明你做产品的初衷。

.卖家要明确自己产品的目标客户，比如卖给家长、孩子、玩家、职厂领导、老人、大学生、女性客户、男性或者体育爱好者等，这些在 description 里面可以进行场景带入描述。

.可以直接告诉客户，你的产品如何改变他们的生活。

.卖家也可以使用幽默的方式表达，如果买家在浏览不同产品的时候能看到你的幽默，也是有帮助的。

.在 Description 里也可以加入售后支持、操作说明等内容。

另外，在外国人眼里，如果你的产品太复杂，太难使用，他们肯定不会买单的。甚至你的说明书介绍不明确，觉得你产品不清晰，很可能直接退回去。

所以，卖家在开发产品的时候，就要在操作使用上要考虑到易操作的问题。

同样的，移动端也只能看到 Description 的一部分，所以最好是将产品最大的卖点或客户痛点放在最前面。

二、图片优化方案

图片的优化大家都知道，无非就是多角度，高分辨等等。但今天我要强调的是充分利用好红人图和对比图这两点。

一个卖手表的朋友说，有段时间销量不好，于是就将产品图换成了易烊千玺的照片，并在他的手上 P 上自己店铺的手表，然后美其名曰“易烊千玺”同款，产品的销量瞬间提升了好几倍。当然了，这并不是提倡大家都去做侵权的事情，而是从相似的事情上找出适合自己的方法。在亚马逊上也是可以放红人拍的图片的，但前提是要获得红人的同意才可以。

然后就是对比图，看强烈的对比感，杀伤力比任何其他场景图、细节图都要大。

三、Q&A计划

当你的产品还没有 review 的时候，Q&A 便是买家了解产品详细信息最好的渠道。

Q&A 也是有权重的，好的 Q&A 不仅能增加买家的好感度，还能增加 listing 关键词的排名。但是由于大部分卖家都把精力放在 review 上，很少有人去做 Q&A，亚马逊对这个版块也还没有重点去抽查，所以，对很多卖家来说，这是个机会。

新品在 1 个月时间内至少要完成 6 个 Q&A，对于产品集中讨论的核心问题，卖家要给出官方回答并点赞，避免客户被其他买家错误的回答误导。这里需要多提一句，如果某个问题的提问次数比较多，卖家还可将其优化到 listing 上。

产品上架前期的工作都已经做好了，接下来可以正式进入营销的阶段了。

一、广告策略

亚马逊在前天大幅度修改了 CPC 策略，投放方式和计费方法也被彻底改变；广告位新增为 3 个，Bid+被取消，现在允许卖家用 10 倍的价格来竞争顶部广告位。

以为姐夫在断送中小卖家活路的同时，亚马逊却又引入了 AI 和Machine Learning 的技术（自动优化规则）来帮助卖家降低广告成本，提升转化率。新的策略让一众卖家慌了神，新的打法还在测试中，日后有明显的规律可循时，再跟大家分享。

二、Review 计划

买家是一个很有趣的群体，他们购买产品基本上大部分都是买完就走，很少留评。但却又总喜欢把产品评价作为购买时的参考，以致不少卖家在推广新品时只能通过订单来增加产品的评论。

可是，如今订单有多难呢？有人刷一单就死了，不信你看。

目前来说获取 review 的途径已经越来越少，而且成本也越来越高，但是要做好亚马逊，也只能想方设法逾过这个坎了。

目前比较安全的几个方式有：

. 通过长期合作的 reviewer：

你或多或少有一些长期合作的 reviewer，对这部分人你比较知根知底。如果你的产品在其他渠道也有 review，也可以请他们 copy 过来，但邀请的时候要注意方式和措辞；

.老客户测评：

虽说亚马逊很难获得客户的联系方式，但是我知道还是有很多人有自己的客户资源池的。

有新品推出的时候，你就可以联系他们，进行新品测评或是新品推广复购，这个周期可能会比较长，但是结果一旦有所沉淀，“结果会让你不敢想象”！

亚马逊新品推荐给买家邮件模板

标题：New Release of Our Items

内容：

Dear {$BuyerName},

Greetings from {$ShopName}.

Thanks for your previous support.

We would like to recommend our new products to you as below:

产品链接

Based on superior quality and reasonable price, they have met with warm reception in the market. And we think you don’t want to miss it, either.

Any other questions, just let us know.

Best regards

{$ShopName} After-sales Customer Services

.Early Reviewer Program：

这是亚马逊提供的服务之一，得到的 review 虽然很安全，权重也高，对新品的推广也有助益。但是 reviewer 相对比较挑剔，且本次项目现只针对美国的品牌注册卖家。

.EDM 促销：

没有客户资源池的也可以借助爬虫工具导出老产品的订单信息，及产品自然评论人的帐号信息，获取买家邮箱后，站外发促销 EDM 或催评信。推新品送折扣索评，据说老司机的催评信可以把回评率控制在 5% 左右。

最后还有一个小细节想告诉大家，不管是面对买家的好评还是差评，卖家都可以点击 review 下面的“comment”按钮去回应那些问题。很多外国买家很欣赏这种积极解决问题的态度，其他有消费倾向的客户看到这样的行为也会觉得比较放心。

三、Promotion

打了广告，有了 review，接下来就可以给产品做 Promotion 了。

说起做新品促销，除了设置基本的折扣，还可以直接利用老产品的流量为新品进行关联促销——通过设置优惠或折扣的方式，让消费者选择在订单中添加另一种产品（也可以多种）。

几乎所有的大卖家都在充分发挥设置关联促销的效力，以 Anker 为例，几乎 Anker 所有的产品页面，都会设置类似图中的促销。因为亚马逊本身就有关联产品的流量入口，竞争对手可以通过投放广告的形式占领你的关联页面，如果自己不用，那就白白便宜别人了。

有关新品推广的方法，就为大家介绍到这里。大家可以根据自身的情况，在实际情况中有选择的使用。