服装批发生意是怎么做的？

以下是我们时尚产业群讨论的结果（非我个人回答）。相信会让题主对国内的批发市场总体概况有个了解。原文见我的专栏。

参与讨论成员：冷芸时尚圈微信二群 群友

本期庄主（讨论主持人）：小刚、穿针引线网版主一枚、混迹服装圈7年，略懂品牌企划及供应链体系，现在线上负责穿针引线的商务合作，线下负责深圳原创设计时装周的活动对接，近期工作重心是帮助中小设计师品牌其更好的对接买家及供应链资源。本人愿结交天下志同道合、乐于分享的服装人。

以下为大家讨论总结，部分字词稍作改动，原文讨论请点击“阅读原文”（文中部分图片选自网络，其余为庄主实拍）整理如有纰漏敬请谅解。

为何选择 关于服装专业市场的话题？

服装专业市场狭义上就特指服装批发市场，是服装产业中很重要的一个流程和环节，这个环节控制着整个服装产业的最重要的资源，集中整合了区域内甚至是全国的批发商与零售商，一般处于交通便利之处，如火车站、关口附近。但随着今年来用户消费升级对品牌的认知提升，加之市场档口租金高涨，传统服装专业市场的生意已经越来越不好做。所以这一期的群内大讨论就关于服装专业市场展开讨论，欢迎大家各抒己见。

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讨论1 服装专业市场的现状

2006年网上评出的中国十大批发市场：广州白马、虎门富民、石狮服装城、即墨服装市场、杭州四季青、沈阳五爱、北京百荣世茂、武汉汉正街、株洲芦松、常熟招商城。

女装产地主要是深圳、广州、虎门、杭州。这四个产地亦是批发的集散地，各有不同的特点。

目前的专业服装市场，我心目中就仅剩下杭州四季青、广州白马、十三行、深圳南油市场作为典型来看待了。 （深圳-小刚）

我觉得服装市场形式和以前比起来差别不大，但是卖货的人和卖的货和以前比差别挺大的，以前中间商很多，现在厂家很多，现在支付方式已经大量使用网络，留微信的也很多了（Ivan-深圳-零售）

比如新杭派就是做欧美风的，精品和中洲就是日韩风的多，意法就很多是工厂店（Tina-杭州服装跟单）

我大概2年前去过批发市场，可能是因为市场里环境可能不太好，很拥挤，杂乱。但是仔细看还是有好东西的。记得有有次在那里买了几个款式回去充数给客人开会选款还被选中了。（Jammy-上海电商）

服装专业市场曾在20世纪80年代的中国扮演着不可替代的角色，作为一种成熟的服装产品分销模式，已取得了良好的经济效益和社会影响力（小刚）

我去过的批发市场都不在以上十大之列、上海的七浦、西安的康复路、还有义乌。印象就是混乱（高冷冷-上海-市场）

批发市场一般给我的印象就是 拥挤，吵闹，小偷多，抄板盛行，交通拥堵（小刚）

关键词：深圳 南油

我就住在南油，以前在南油开过店，现在主要逛深圳的市场，集中的卖场也有还有零散的一些批发场，就如小刚说的，现在成规模的南油、网红吧，现在很多都是厂家的亲戚之类的直接出货，都是厂家直接授权某个人出货的（与之相比不一样的是以前有更多的是拿很多家货来卖）。南油这边外国的订单也不少，我有时候会遇到韩国非洲欧美的客人。流量还是很大，我们也有客户专门找我们代拿货的，量还不少。（Ivan-深圳-零售）

南油世纪广场价格偏高，但是做工款式等都相对精良得多，批发价格也是上百来块的，算得上是这里的高档次了。南油市场跟其他的批发市场略有不同，非常平静，不动声色，没有过于喧哗，也没有成堆的货物堆积，交通偶尔堵堵，但还是非常顺畅的，由于没有地下停车场，地面上漂亮的豪车很多。这边的市场主要以欧美大牌风格为主。

一般的店家有新款出来会给自己的大客户先看板，大客们有时间也会每个月来一到两次，都以订货为主，大货走完了，剩下的就会挂出来在楼下店铺。南油片区，算得上深圳折腾得比较大的服装批发基地了

深南油大厦附近的世纪广场及天安工业区。特色就是批发的服装为中高档次，价格上比较高，适合在省会等一类城市的服装经营者采购。南油现在名声最大，客户相对稳定，目标市场明确，以针对性的大客为主，散客偏少。

从14年开始，南油市场开始打原创及设计师的概念，不断融入新元素，对比传统的档口，有的小铺子几平方，没电脑操作，甚至连人都站不进。（小刚）

深圳的南油市场本来有说要搬走的，所以一开始店家不多，后来有消息说政府支持在这里办市场，不用搬，之后发展就非常蓬勃了（Ivan-深圳-零售）

另外 南油除了原创设计，还有精品大牌（三三 深圳 服饰电商）

恩，我带了一个做了二十年外单厂的人去逛深圳市场，给他的印象中，这个最深刻（Ivan-深圳-零售）

左图边为传统批发档口，右图为红棉市场的一家店

深圳南油金晖大厦，看着这楼很不同，一年销售额都是好几亿，诞生了无数独立设计师品牌。

深圳南油万豪-聚道设计师平台，更是吸引了祁刚，徐一卫等知名设计师入驻

关键词：广州 十三行

六七年前去过广州东莞虎门的批发，和东门的白马差不多，档次偏低，质量偏低，价格也低，广州新塘那边应该有很多牛仔厂商，也是定位差不多。（Ivan-深圳-零售）

还有就是十三行 在新中国和红遍天两座大厦间有条长约400米左右的路段，全部堆满了如山的货物。在红遍天和新中国大厦之间有一排写着全国各地城市名字的发货点，堪比省汽车站的发车处，十三行每天对外发货达三四千吨，只要两三天时间就能提供最新货色，一万多名时装从业者正日夜为全世界草根衣橱换季而奋战。（小刚）

（Ivan-深圳-零售）提问：广州几个市场之间的档次有比较么？

（梅冬-广州-买手）回答道：广州市场也分区域的，不是说广州这边定位就一定是大众的，价位低质量差的，档次依次排：红棉、 白马、 十三行、 沙河。定位和档次是不一样的

那么可以这样理解么，深圳市场原创性强，针对客户群固定，定价中端，而广州市场走大众路线，售价便宜品质差，市场的整体定位不同，任何市场的档口都是差异化的才能存在（Tina-杭州服装跟单）

关键词：杭州 四季青

1、杭州意法价格相比13行的低(13行有出版能力，意法有老客户大量铺货的财力。做工一般(这么多市场还是白马做工好)

2、针对新商户，意法这边的市场，老包工介绍客源，靠营业员拉熟客，1-3店铺相对小(个别炒温州货，沙河货，换自己品牌)，4-7楼店铺较大，节奏相对慢(补充点13行档口小，节奏快，款式更新快） （木子李-广州-女装批发商）

有一部分人专门炒租金、转让费，特指档口和我这里的厂房（阿竹-东莞-厂家）

对杭州意法服装批发市场的印象：春夏秋炒13行的爆款 + 有码数(针对北方市场的需求)+ 包工 +欠款铺货 + 物流贵 (打包工提成高)（木子李-广州-女装批发商）

作为服装从业者，你不懂设计，不懂生产，也不懂面料，都没关系！但是你如果不懂服装批发市场，那在服装行业也不好混下去，现在的服装专业市场不能简单理解为批发档口，更多承接了，零售、批发，showroom预定，还有经销商分销的作用，很多外地品牌及买手来深圳市场买新版或下个小单，然后换种面料运用杭州自己的供应链做大货（小刚）

本章讨论小结：

市场，是讲求适者生存的，因为只有符合了市场发展的一般规律，并适应了当前市场需要，同时对市场未来发展具有足够前瞻性的服装专业市场，才会在繁杂的市场竞争与进化中左右逢源。

讨论2 服装专业市场发展遇到的问题

关键词：抄袭

很多品牌砍掉了设计部及 生产部，服装专业市场作为组货的源头，更加发挥其极大的优势，但是令人头疼的是抄板问题 （小刚）

定位和质量除了由市场决定外，还有一个原因不容忽视:厂家之间的价格竞争、盗版（阿竹-东莞-厂家）

比如深圳的精品大牌，不是像广州市场那样多是一线品牌，现在比较小众的国外设计师品牌也能在深圳找到精品版，而且用料也非常考究（三三 深圳 服饰电商）

定位和质量除了由市场决定外，还有一个原因不容忽视:厂家之间的价格竞争、盗版（Jammy-上海电商）

专业服装市场发展遇到的问题，

1.炒货严重，我们以前工厂以一批钉珠连衣裙，被炒到杭州，再炒回深圳，出厂价是120 后来批发价我们在市场看到是900多，中间不知道 抄了多少手。

2，抄袭严重，一家档口有爆款，整个市场都会出现类似的，所以你看很多档口都是好几层窗帘遮掩，不是熟客不给看新版 3.电商的问题，很多专业市场的商户都曾试过在淘宝开店，但是效果平平，而且还有诸多的障碍。不少商家都担心衣服“上网”后会迅速引来模精品（小刚）

关键词：电商

就深圳南油市场而言，很多原创设计品牌是排斥电商的，抄版厉害（三三 深圳 服饰电商）

我的经验来看，对于厂家来说，电商只是一种新的档口新的客户，要求版型更新速度更快，出货速度也有要求（阿竹-东莞-厂家）

1.电商冲击我觉得不算非常大，一是他们自己也搞电商，二是有些店铺不问世事（本身生意够好）有客户拿货之后让他们帮发他还不干

2.租金这个因素影响还是很大的，因为这个原因，中间商利润越来越少了，厂家自己做的优势出来了。也因此反而刺激了更多楼收回来干批发市场了，商户竞争更大了

3.有很多做几个月就受不了的，有好货的越做越好，混的越来越难（Ivan-深圳-零售）

批发市场对服装产业的重要性，没电商前专业批发市场对服装产业是最重要的销售渠道，厂家只有通过专业市场销售或自营品牌门店销售，电商对于厂家只是多了个销售渠道。

电商对于批发市场就是相对替代的作用(高租金 装修 人员工资等)。（木子李-广州-女装批发商）

现在也有一些电商也有原创能力，当然很多都不具备，更多是批发市场拿货，或者买版外发加工再销售（范宇程-武汉-品牌策划）

现在品牌都是走轻资产路线，很多职能没必要自己完成，包括电商平台也是外包，自己只用抓重点（范宇程-武汉-品牌策划）

关键词：做大货

我有一个朋友做针织面料，给市场供货，他的做法是这样的：自己判断市场将流行什么，市场却什么，然后组织纱线（色纱，不用染色，速度快），织面料+后整理2天时间出面料，+1天做样衣挂在档口看市场反应。市场一旦有反应，开始几十吨的纱线上机生产织造和后整理，服装厂拼命做衣服。（Jammy-上海电商）

但是问题在于，市场火爆倒还好，一旦遇冷（有的时候是没有迹象和原因的），后面整条从织造到后整理生产刹不住车。造成大量积压。

押宝押对了很重要，进去和出来的时间也很重要，厉害的一年挣上千万，运气不好的一单就搞死了。（Jammy-上海电商）

有人订货才做，不会只是个别顾客看好，不下单付钱就盲目做大量的大货。一般一个款备100-200件。看后续的市场情况（木子李-广州-女装批发商）

还有个隐藏重点需要注意，大部分批发市场档口都把风险转移到厂家身上了，厂家对这点很不满，如果有新的服装市场模式出现，将是批发市场模式的终点。（阿竹-东莞-厂家）

关键词：租金

除了房东要的租金更高以外，还有大量的二手甚至三手房东，炒家刻意炒租金和转让费（阿竹-东莞-厂家）

土地、生态、市场、渠道等资源制约将越来越严重，专业市场的集约化发展将迎来创新性挑战。地产驱动的市场威胁，近两年，服装专业市场的开发成为众多地产开发商竞相追逐的对香饽饽。比如万科、恒大、富力、星河等等......

服装被认为是朝阳产业，服装专业市场新的开垦，地产商蜂拥而至，这些市场属于单纯的地产项目，商铺一旦销售完毕，后续正常经营及维护推广仍是未知数。虽划分了不同的经营区域，但同质性很强，差异性显不了，造成无序竞争，无法发挥集群效应，结果是导致地理位置偏差的区域常常惨淡经营，最终迫不得已而退市。

当然，高额租金，转让费，签约费，也是制约市场发展的因素之一，年年看涨的租金让批发市场老板们苦不堪言（小刚）

本章讨论小结：

预判市场走向还有一定赌博心态。解决了行业明显矛盾才能更好的发展。（阿竹-东莞-厂家）

能继续存在的市场，一定要符合于消费观念发展的功能需求，并由此来设计整体的服务方向。无论是为独立设计师品牌做孵化，还是成为服装品牌的支撑体系，我们都期待专业市场能够尽快完善，并满足中国服装业发展的新需求。

讨论3 服装专业市场的未来

关键词：设计师

设计师+批发商，可以转型的新思路（木子李-广州-女装批发商）冷芸老师也表示了赞同。

“设计师+批发商”深圳南油几年前都开始探索，比如聚道设计师中心、谢海平老师的合一创意、金晖大厦的“原创设计中心”很多原创设计师在深圳发展的非常好，南油市场的 王大墨，李静，陈志刚，立足在批发市场的优势，这几年发展非常迅猛。当然了，深圳的设计师是特例，很多深圳设计师品牌，在大牌子做了3-5年出来，本身具有很强的能力，就比如 现在正在举行的深圳时装周（政府主办），很多设计师品牌都有机会去走秀，还有深圳12月贴牌展+原创时装周就直接是服务设计师品牌，南油批发市场作为分会场，这些都算是一种推动和扶持。

设计师会在批发市场商圈内拿一个位置，作为工作室或者展厅，展出最新款，接受全国的买手来订货，设计师一般以订货制为主，少量现货，就是吧批发市场作为一个大的showroom（小刚）

现在原创设计师集合店越来越多的涌现，由此我觉得可以有服务型的showroom或是创意工场，来让有想法但又缺乏条件的设计师们来进行创作，需具备完整的制衣设备及工艺管理体系，还有相对有格调的展示空间，当然缺少不了承接买手的服务团队（范宇程-武汉-品牌策划）

有些模式只是理论可行。执行层面很受专业人才缺乏的限制，比如showroom. buyers。培养这类人需要时间（冷芸老师）

位于南油 的设计师李静（品牌名：in jocosist）展厅

位于南油 金晖大厦的 设计师陈志刚（品牌名：DELCHEN）展厅

关键词：o2o

我认为，因网销发展迅猛，未来电商话话权会变大（毛建新 女装工厂）

与电商的合作：比如四季青或者 南油的服装市场都会与阿里巴巴合作推出一个频道，“快定“”服装专业市场“产业带”之类的，，做的也不错

阿里巴巴在杭州的中纺中心城也直接合作了一栋楼，做主推。（小刚）

都会担心设计师小众的问题，但感觉ICY设计师平台在这方面做得挺好，款式也还行。虽然不知道请了那么多博主来给自己做宣传是不是投入超大，但我和身边朋友确实感觉这样一系列做下来值得信赖有可能实现销售的转化（Isabelle-深圳-写手）

深圳有个牌子叫 子依的，之前做批发的，自己做阿里巴巴也是非常不错的，，早期网店小虫米子也基本是靠南油的档口拿货，在服装专业市场这轮转型升级中，电商曾被寄予厚望。但是绝对不是主要方向（小刚）

关键词：供应链

我们厂家的重心还是以如何高效率出好货为主。（阿竹-东莞-厂家）

比如有的在设计师会跟工厂做一个深度合作，保障供应链的快速。现在的瓶颈在供应链，市场里的设计师往往接单子小愁生计，接单子大愁生产和面料，“做什么样的专业市场都赚钱，什么样的人做专业市场都赚钱”的时代已经过去。供应链的保障，模式的创新才是服装专业市场成败的新抉择。（小刚）

本章讨论小结：

一个专业市场的经营是否成功，不是看它的销售额有多高，而是要看它孵化了多少品牌，创造了多少价值，变“房东”为“经营者”，转变观念积极创新，再辅以通过各种互联网以及大数据的应用，实现采购、销售、管理等多方面的智能化、便捷化、精准化、专业化。

中国服装专业市场必定会迎来新的春天。

好了，今天的主题讨论就到这里吧，下一期希望讨论独立设计师或者供应链的话题，感谢各位朋友的参与，感谢冷芸老师及副群主给我这次机会，谢谢！