【金点360行】尾货服装批发店老板分享生意经

来自江苏的李永林今年40来岁，经营服装生意5年多，从北京天兰天尾货市场开业以来，一直在这里经营外贸服装、品牌折扣服装的尾单专业批发。目前，他在天兰天尾货市场拥有4个店面。

别看这店面不足8平方米，挂的满满的都是当季的服装，上衣、羽绒服、夹克等，地上还堆着整整齐齐的打包好的毛衣、T恤。李永林告诉笔者，这里只是作展示用，种类并不齐全，客户来主要是看一看样式和质量，如果有兴趣可以再去库房拿货。现在当季的大衣、羽绒服在这里价格是150～200元，比外面商场要便宜很多。“如果品牌标价一千多元的衣服，加盟商拿货4折左右，大概400～500元，等到稍一过季我们去拿货，批发来的价格就是200元左右。”正是凭借着价低质不低的口碑，旺季这里一个月的营业额能达到4万～5万元。

销售：绝不经营残次品

谈起经营服装尾货，李永林有自己的心得：“做生意不是一锤子买卖，这次你卖的东西不好，人家下次就不找你了。虽然我们这里经营尾货，但是也是经过2次筛选过的，我们给客户打包好的是没有残次品的。”因为一般在百货商场购物，客户可以慢慢挑、仔细看、一件一件比量，但是尾货市场的销售模式却不同，来尾货市场进货的客户基本上是一包一包地买，每一包大概二三十件，客户只能从外观、颜色、款式几个方面简单挑选，选中即买。“如果品质参差不齐，客户回到家打开包发现残次品的话，下次一定不会光顾你的店铺。”李永林说，不论做哪种服装市场，品质和价格是最重要的。货物品质有保证，又能拿到超低的价格，客户回去能卖个好价钱，他们获得的利润高了，自然愿意跟你合作。

进货：走在季节前面

尾货服装进货不同于一般商场进货，所谓尾货就是生产厂家产生的尾单，超出预定数量的产品，为了不占库存等多方面原因，厂家会低价处理。那么尾货的数量和种类就不能保证，进货的时候只能通过图册看看样式、颜色等，如果觉得满意就下单。李永林说，尾单进货是没有太多挑选余地的，人家剩了一万件货你就要全部收走，不然人家是不会跟你谈的。有的时候遇到不好的货，只能自己赔钱处理。所以现在除了一直合作的几家厂商，他也在不断发掘好的货源，这样对自己对客户都有保障。

说到进货，李永林也有自己的理论。 “一定要提前收货、压货。夏季订冬天的货，冬天订夏季的货。”每年10月份开始，他就会到厂家订夏季的货品，因为那时是各服装品牌夏季新品下架的时候，厂家需要将积压货品打包入库。如果这个时候直接过去订货，就会得到比较便宜的价钱，因为厂家可以节省人力、物力的支出，免去了搬货进库、第二年再出库的花销。当然，对于货品的选择性也更大一些。到了3～4月就开始订冬季的货，这样循环进行。进货有了规律，客户也有规律，大家都按着时间来仓库提货。

难题：不愁客源愁货源

凭借着这几年打下的良好基础，店铺的服装类型及风格成熟了，客户群体自然也就固定了，李永林现在已经可以不为招揽顾客而发愁，因为每天来此提货的顾客都不在少数。

可是看着客源不断的店铺，他其实也有愁事，那就是货源。金融危机席卷全球，服装行业自然也受到不小的影响，一方面各种原材料价格上涨，另一方面人工劳动力成本上涨。所以一些服装品牌不再进行大批量生产，原来1万件的订单可能产生1.5万件成品。现在厂家为了节约成本、减少风险，可能只会生产1.1万件，那能余下的尾单量就可想而知了。为了寻找货源，李永林刚刚出去考察了一圈，到了杭州、上海、广州和深圳等地寻找新的货源。只有货源得到了保证，尾货生意才能长久红火地做下去。

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