一位水果商的求助：进口水果、批发、社区团购三岔路口，如何选？

  河南商报首席记者 吴军 

做了五六年水果批发，已从批发业“小白”变成了业内人士，虽然可能还不能自诩为“老炮”，但河南万邦国际农产品市场商户张超的感觉是，发展“瓶颈”到了。而他和共同创业的3个小伙伴，还想在这个行业寻求更大的发展。

以后该往哪条路上使劲？

继续做水果批发？还是卖进口水果？还是做社区团购？

“我不想再像老一辈批发商一样‘跟着感觉走’了，我希望商报发哥能帮我提供一些大数据方面的参考意见。”张超说，这是他求助河南商报的最主要原因。

商户求助

批发水果每年营收七八百万元，如今站在三岔路口

和万邦市场那些年营收动辄上亿元的批发业大佬相比，张超的水果批发档口，每年营收只有七八百万元。

他入行的时间不长，也就五六年，目前还没正式注册公司。

和他同时创业的还有3个小伙伴。4个人，每年净利润七八十万元。

他的档口，主销国内水果，以海南的芒果、陕西的苹果、云南冰川的石榴这三样为主。

和同行相比，他自认为有两个优势：一是小伙伴们都比较年轻，大家在营销方面意见一致，把目标客户定位为中高端，目前看来效果不错；二是在产品质量方面，把控严，水果等级较高，绝不以滥充好，已经积累了一批比较稳定的客户群体。

但最近，他有些迷茫了，不知道该往哪儿发力。

2020年受疫情影响，社区团购做得风生水起，自己要不要转型也做？

万邦市场以后会如何发展？自己的店在其中能得到持续发展和扩张吗？盈利有否保？

朋友代理美国品牌都乐卖水果，年利润几百万元，自己要不要从国产水果转为卖进口水果？

......……

“发哥能否给我提供一些大数据参考？我不想再像老一辈批发商‘跟着感觉走’做生意了。”张超说。

成功同行

九姐妹卖水果，一年营收18亿元

如果想学习借鉴，在同一市场做得比较好的同行，最有参考价值。

同样是在万邦卖水果，陈氏阳光果蔬是万邦果品区规模较大的商户，陈娜9个姐妹同时经营，有40个档口，2019年，她们的营业额达到了18亿元。 

1992年，老家在民权的陈娜姐妹来到郑州谋生，刚开始，她们骑着三轮车在郑州商业大厦摆地摊；2000年，陈娜和大姐陈雪梅带着积累的几万元钱进入二环道水果批发市场。

2002年，因为对从广西南宁运回的龙眼品质和行情没把控好，几年积累下的十来万元全部赔完。这事对姐妹俩打击很大。

但思前想后，觉得生意还是要继续做下去。于是，俩人带着父亲从邻居那借来的1万元再次来到了郑州。

创业重新开始，姐妹俩更加注意对水果品质的把控。2006年，营业额达到了200万元。

然后，就是一路开挂。

2012年，陈氏阳光果蔬进驻万邦市场，开始涉足进口水果新领域。 

2015年3月，建立国际采购部，在专注于欧美国家的高端水果之外，全面进军全球市场。 

2018年，陈氏阳光果蔬的年营业额达到15亿元。

2019年，营业额达到了18亿元。2020年，因为疫情的缘故，略有下滑。 

陈氏阳光果蔬成功的秘诀是什么？

陈娜称，这和公司在品牌、经营模式、人才等方面的布局密不可分。

这几年，陈氏阳光果蔬在亚洲、美洲、欧洲、非洲等30多个国家和地区开拓直采业务；在泰国、越南等地设立办事机构及加工厂，从产地为广大客户严选管控水果质量。

而在国内，公司在北京、上海、广州等多地搭建分销平台，对水果的采购、分拣、冷藏、物流配送等严格把关，并与丹尼斯、沃尔玛、永辉、胖东来等大型商超建立合作关系。

此外，陈氏阳光果蔬在引进高级技术人才的同时，还引进和培养数十位全球化的采购人才、国际贸易人才、投融资人才、营销人才、电商人才等，为公司发展提供智力支撑和人才保障。

除了引进来，还要走出去。

2018年以来，陈氏阳光果蔬已在我国多地开发、建立优质水果生产基地，实现种植基地合作项目10万亩，目标是将我国高科技、有机绿色水果打入国际市场。

市场前景

2020年，全国新增近百万家水果企业，河南增3.6万家

如果继续在万邦市场做水果批发，前景如何？

据了解，自2010年实现市场外迁以来，郑州万邦市场急速发展，一跃成为国内领先的农副产品物流中心。2019年，农产品交易量达2000万吨、交易额1000亿元。

万邦市场果品区经理王乾雷称，截至目前，万邦果品区共有1008个档口，入驻商户500多家。其中，31家做零售，其余全是批发。500多家商户，2020年营收为478亿元。

为了帮助商户拓展业务，做大做强，王乾雷称，市场一直引导商户进行公司化、品牌化运作，建议商户和生产基地进行合作。

“和基地合作，一是能保货源，二是能保果品质量。”王乾雷称，商户也有自建产地的，但面积通常只有八九百亩，而如果双方采取合作的模式，商户的风险小一些，而基地方果品种植面积少则几万亩，多的可达十几万亩。

目前中国是世界最大的水果产区和消费市场，近年来，我国水果产量稳定增长。根据国家统计局数据显示，2016年至2019年，全国果园种植面积由10917千公顷增至12277千公顷，水果产量由2.44亿吨增至2.74亿吨。

受益于收入增长、城镇化水平提高等因素，我国人均鲜瓜果消费量也在持续提高，2013年时，我国人均鲜瓜果消费每年只有35公斤左右，到了2019年，提高到47公斤。

2014 至 2018年，中国水果行业市场规模由13830.1亿元增长至15213.7亿元。未来五年，预计中国水果行业将保持稳定增长趋势，有望在 2023 年达到 16831.6亿元。

从水果企业的注册数量变化，也可窥到投资者对这个行业的信心。

天眼查专业版数据显示，以登记为准，截至2021年3月13日，河南省目前共有11.5万家水果相关企业。2016-2020年间，河南省水果相关企业年度注册增速均在30%以上。2020年河南省新增3.6万家水果相关企业，同比2019年上涨53%。

省内相关企业数量最多的城市为郑州，有2.3万余家相关企业。2020年郑州新增7700余家水果相关企业，同比2019年上涨38%。

 他山之石

那些获得资本青睐的电商企业都有哪些特点？

转型做社区团购如何？

王乾雷称，其实早在2005年，就有了生鲜电商，但之后的15年间一直不温不火，直到2020年受疫情影响，生鲜电商、社区团购才真正火了起来。

天眼查专业版数据也显示，目前全国约有369万家水果相关企业。其中，2020年新增98.5万家水果相关企业，同比2019年上涨49%。

在王乾雷看来，水果批发商想和社区团购合作，有几个硬性条件得满足。

比如，你首先得注册有公司，有营业执照。如果没有，人家根本不会把订单给你。

其次，你的货品得有特色。不能太贵，社区团购主要靠跑量，太贵了，订单少，量跑不起来；品质得好，都是卖给楼上楼下邻居的东西，东西不好，以后谁还会复购。建议走中高端路线。

头豹研究院给中国水果消费者做了画像分析 ，认为，随着居民收入水平的提高，消费者对产品价格敏感度正在逐渐下降，对生鲜水果新鲜度、产品品质及购买便利性的关注度不断升高。

因此，注重水果品质及消费者体验的企业在市场的口碑更佳。 

尽管水果电商市场竞争激烈，但仍有大量科技巨头企业看好其市场前景，如腾讯、京东、阿里巴巴等，不断进入该领域。

2021年2月底，全球最大的水果连锁企业百果园敲定将于深交所创业板挂牌上市。2020年11月，百果园与民生券签署上市辅导协议，目前正处于第一期辅导中。

天眼查融资信息显示，深圳百果园已历经8轮融资。最近的一轮融资在2020年3月。截至2020年年末，百果园的终端门店数已超过4600家，一体化会员数超7000万，线上线下全渠道服务人次超2亿。

2021年2月份，兴盛优选完成金额为30亿美元的D轮融资，由红杉资本领投，腾讯、方源资本、淡马锡、KKR、DCP、春华资本、恒大等跟投。据悉，兴盛优选还于2020年12月11日获得了京东7亿美元的战略融资。在此之前的2018年9月，兴盛优选还获得数千万美元的A轮投资，由今日资本领投、金沙江创投和真格基金跟投。

据在生鲜水果行业排名前10的企业专家表示，获得资本青睐的企业在运营模式方面存在相似之处，比如拥有完善的经营模式、盈利方式，如线上线下相结合或会员制模式，顾客粘性得以提升；拥有强大的物流供应链管理系统，可为生鲜电商业务发展提供支撑，可有效提升企业即时配送到家服务效率；拥有清晰的企业战略规划，注重消费者体验、市场口碑佳等。

“有完善的供应链体系、品牌效应强，且顾客忠诚度高的企业，更易受到资金青睐。”河南物流行业一位资深人士称。

数据参考

近年来，中国水果行业对进口水果依赖程度不断攀升

做了五六年水果批发，张超做的都是国产水果，如果做进口水果呢？

王乾雷称，目前万邦市场果品区500多家商户，有120家是做进口水果的。

一年销售18亿元的陈氏阳光果蔬，自2012年开始涉足进口水果领域。

海关总署统计数据显示，2014 至 2018 年，食用水果及坚果进口额由 315.7 亿元增长至 572.7 亿元。因水果进口额在食用水果及坚果进口额中的占比大，中国食用水果及坚果进口额的增长，侧面反映近年来中国生鲜水果行业对进口水果依赖程度攀升。

海关总署、前瞻产业研究院的数据显示，受益于人口数量增加、收入增长、城镇化水平提高等因素，我国水果进出口贸易活跃，占全球水果贸易份额的6%以上。2015-2020年，全国鲜、干水果及坚果进口金额持续增长，然而2020年进口数量却出现9.6%的下降。主要受疫情影响，物流受到冲击，我国鲜、干水果及坚果进口受到不同程度的影响，导致进口有所萎缩。

现阶段，中国水果进口来源国包括泰国、智利、美国、越南、菲律宾、新西兰等，其中泰国及智利为主要进口来源国，水果进口量合计占比为42.1%。

在中国水果进口贸易中，香蕉、柑橘、龙眼、火龙果进口量占比大，合计在中国水果总进口量中的占比超过60%。

中国农业科学院农业信息研究所农业产业安全团队副研究员武婕预判，2025年，全国水果产量将达3.05亿吨，国内水果消费总量将达2.95亿吨；2035年，全国水果产量将达3.32亿吨，国内水果消费总量将达3.21亿吨。总体看，我国水果产需基本平衡，略有盈余。

本文未经许可禁止其他公号及媒体转载、引用，一经查实，“郑州批发市场”团队将到底。

监制/张高峰  统筹/李兴佳  编辑/陈兵

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