2017春款女装批发 服装批发市场的出路在哪里？以濮院批发市场为例
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参与讨论成员
冷芸时尚圈3群群友
时间：2020年1月12日
讨论提纲
一、批发市场现状及问题分析
二、以濮院时尚小镇为例
1、濮院商业圈的区位优势
1.1、地理环境优势
1.2、完整产业链优势
2、濮院毛衫市场经营状况分析
2.1、市场商户销售经营状况
2.2、市场商户综合成本与盈利状况
2.3、市场商户货款拖欠与商品库存情况
2.4、市场顾客人气及新款更新情况
3、濮院毛衫原创设计能力分析
4、濮院时尚服装产业未来发展分析
4.1、市场集群已成流量与资源中枢
4.2、濮院拥抱城市化转型新生态
4.3、互联网新时代下的新型销售模式
4.4、濮院时尚产业牵手服装业时尚买手共谋发展
三、批发市场如何摆脱生意难做的局面？
1、找准自身定位
2、从“卖货思维”转向“品牌思维”
庄主及跟庄副群主简介
庄主介绍：
钟超-杭州-女装买手。目前自主创业。常年坚守中国最大的高档时尚毛衫基地濮院。专注于时尚女装的毛衫、大衣品类。
王坤-桐乡-服装。从事毛衫行业销售十多年，有丰富的组织、销售、管理和团队带队经验。嘉兴百态服饰有限公司总经理。
跟庄副群主介绍：
Yihan-杭州-3 群副群主。热爱时尚、设计、生活方式领域。由服装设计转做买手，目前在从事服装买手工作。
康康-齐齐哈尔-3 群副群主。目前是一名服装设计专业大三在读学生。热爱时尚，毕业后想要从事搭配与陈列相关的工作。
白泽-宁波-3 群副群主。目前在宁波某公司从事版师助理职位，期望未来能够服务品牌公司，做一位优秀的版师。
引言
中国濮院是目前国内首批时尚特色小镇。濮院地处长三角中心，是中国最具商业影响力的城镇之一，拥有专业的毛衫市场。本次我们想以濮院批发市场为例，与大家探讨当下国内服装批发市场所面临的问题与机遇。
一、批发市场现状及问题分析
Q：国内为大众所熟知的服装批发市场有广州十三行、四季青、意法轻纺城等。不过他们基本什么品类都有。像濮院这样比较专注于某个品类的批发市场数量在国内多么？目前发展怎么样呢？
A：按细分品类的批发市场其实在国内已经发展得比较多了。比如：海宁的皮草、平湖的羽绒服、织里的童装市场等。濮院做毛衫的历史比较悠久。它的毛衫市场从 1976 年开始，从单纯的货品买卖到形成现在的规模批发也历经了几十年的时间。
虽然国内的批发市场数据整体在下滑。批发市场数据会整体下滑的原因，主要是由于渠道的权重和利益分配模式的改变，导致原有渠道的市场份额减退。
“渠道的权重改变”指的是线上线下的销售比例分配发生变。，这背后反映的还是商家的思维和经营习惯问题——很多批发市场适应不了线上销售要货的节奏。因为生产需要生产周期，还有备货压力。而线上要求单品及快返，时间周期超快。但大多数批发商跟不上节奏，所以会有很多不适应。
而“利益分配的模式”指的是在“厂家——一级批发——二级批发——终端零售店”的原有渠道中，每一个层级都代表着各自的利益。在信息不发达的年代，这是不可替代的模式。但现在信息越来越透明，中间商赚差价越来越难了。并且老的分级模式也正在被新型渠道而替代。
新型渠道即为生产厂家直接面对消费者，两者之间会产生一个第三方服务者。这三方利益的分配中，最大的受益者是消费者。
有人说中间商的存在也有好处。宁愿找中间商，哪怕中间被他们赚些钱，因为库存风险是他们的。
虽然大多数批发市场都面临增长疲软的问题，但濮院的数据还是在增长！现在大家如果采购羽绒服，可能还会选择杭州、平湖、深圳等地的批发市场，但是采购高端毛衫一定是到濮院。但濮院的毛衫市场内离做到极致还有一定距离。首先其货品的原创性不够，虽然他们的市场抄版能力很强。其次问题还在于品牌没有附加价值。
二、以濮院时尚小镇为例
1、濮院商圈的区位优势
- 地理环境优势
濮院位于上海经济圈、环太湖经济圈、环杭州湾经济圈三大经济板块交汇处。交通便捷，周边城市经济发达。它们对时尚产品需求量很大。
相比于国内其他批发市场，濮院有以下优势：
第一个表现，就是成本优势。比如说上海白马批发市场。商业房，做仓库用的地方都要 50000 元一平方！濮院厂房在 5000 元到 7000 元左右，这一点之间就产生了十倍的差距。
其次是交通优势。濮院到上海和杭州机场都是 1 小时车程。到杭州高铁只需要 18 分钟，到上海 45 分钟。
在人工成本上，各地倒是差距不大。但是这里还有一个政府政策因素影响。
目前的政策导向让北京、上海、杭州、深圳等大型一线城市的服装业或其他高密集人群产业逐渐淘汰或边缘化。通过税收等政策，使没有足够实力的企业在这些城市根本待不下去，而小微企业产值上不去就自然被淘汰出局了。而濮院则有政府的支持。
- 完整产业链优势
Q：那濮院的产业链优势具体表现在哪里呢？
A：濮院是全中国目前仅有的一个集旅游和工业于一体的小镇，这里除了生意之外还有生活。
这是一个神奇的地方。在产业链上，这里是整个东亚地区最大的毛衫业产业集群。从原料到成品销售不用出濮院。这里的原料、辅料、工艺、人才，都是任何一个产业集群复制不出来的。
在濮院找原料辅料，远的基本上都在20分钟左右的车程。近的从公司到辅料城，过了马路就是。这样的话，如果生产过程中出问题也能够快速解决。
而在旅游业上，这里有由中青旅和乌镇联合开发的濮院古镇项目， 第一期投资 350 亿元。
2、濮院毛衫市场经营状况分析
- 市场商户销售经营状况
濮院市场注册的企业有 5000 多家。市场经营状况主要看下半年，尤其是从7月开始的经营情况。因为上半年，毛针织类做不了春夏产品，这是濮院的产品缺陷。
这里的人流量和交易额在全国有数据可查的情况下排名第一。目前濮院商户经营的情况和5年前相比也有了很大的变化。
之前是小商户温饱，中等商户小康，大商户发家致富。现在是大商户越来越强，小商户则生存越来越困难。
造成这种情况的主要原因是小商户的货品结构存在缺陷，边际成本增加。而大商户能够通过整合外围资源，以四季产品支撑自己的业务。
- 市场商户综合成本与盈利状况
Q：那市场商户综合成本与盈利状况怎么样？
A：这是批发市场的通病。盈利点比较低，濮院的净利润大概在 5-6%。
濮院的商户都是商铺租好，厂家挂样进来。主要成本就是租金和员工工资。对于本土资源，货品不需要资金周转。但是外围资源不行，需要大批量的资金去调备货品。
- 市场商户货款拖欠与商品库存情况
2018 年开始，货款拖欠的情况减少很多，基本都是现款现货。现在库存状况也改善了很多。自从直播带货兴起， 濮院厂家库存压力大大减少。
- 市场顾客人气及新款更新情况
Q：市场顾客人气及新款更新情况怎么样呢？
A：按宾馆入住的人次统计，今年的人流比往年增加了 8%。但由于市场格局改变，其他市场分散了人流量。所以感觉上濮院市场的人流量像是在减少。
至于上新率，我个人分析，今年国内经济环境不好，导致实体店的单品销量上不去，所以上新率会增加，顾客来濮院的频率也会增加。上新频率大概每周一次。每个店的时间会不一样。我这里是每周六上新。
但目前整体趋势是上新越来越快，款式越来越多，今年新款的生命周期已经缩短到只有 7 天。未来的趋势是尽可能实现 0 库存。
以往常规流程是：企划、下单、库存、经销商、 零售商。以后应该是客户反向发出产品需求与定制化需求，企业流水线上集成模块，定制化，直接从厂家向个人发货。
也就是说，厂家在模块化的版型过程中添加定制化，再减去中间商环节。最终的状态会变成：定制化厂家、品牌、流量入口（自 媒体、体验终端、互联网 APP）、物流。当中大多数中间商会被灭掉。
所以趁着现在资源多、专业知识广、渠道多，个体中间商可以转战平台，通过自媒体孵化自己的渠道。但这挺难的，需要借助 KOL 引导，需要钱和决心。
3、濮院毛衫原创设计能力分析
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4、濮院时尚服装产业未来发展分析
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三、批发市场如何摆脱生意难做的局面？
1、找准自身定位
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2、从“卖货思维”转向“品牌思维”
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文字整理：Heather Zou
审核：Cherika Chen
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