在亚马逊买莆田鞋 掌握消费心理，揭开买买买的深层秘密

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朋友A和B最近都买了车。

朋友A年薪二十万，于是，买了一辆凯美瑞。

朋友B自己开工厂，效益还不错，所以买了一辆奔驰。

从产品本质来说，汽车就是一个代步工具而已。

但是，除了产品本质，我们购买某个物品，还会考虑更多其它需求。

那么，究竟是什么在影响我们的购买决策呢？

渴了要喝水，这是人的基本生理需求。

但是，现在我不想喝白开水，我想喝农夫山泉，想喝依云矿泉水。

这两样水，不但能解决口渴，同时还满足了“方便、时尚、有品味”等心理需求。

如果你跟爷爷奶奶聊过去，他们一定会告诉你，在他们年轻的时候，能吃饱肚子，不饿死，就是当时最大的期盼。

然而，现在你买东西的时候，肯定不会考虑“能否吃饱”、“能否穿暖”的问题。

你会考虑什么呢？

你会不会考虑更实惠？更时尚？更大牌？更漂亮？性价比更高？质量更好？

这就是在物质生活极大丰富的大环境下，我们买东西时的思想活动。

也就是，“我们为什么买东西”。

我们不再是为了果腹，而是为了获得更美好的生活体验。

那么，在物质极大丰富的现在，我们究竟“为什么买东西”呢？

弄清这些原因，我们才能看清消费者头脑中的所思所想，进而用这些东西包装商品，顺利打开他们的钱包。

著名文案大师罗伯特·布莱，在其《文案创作完全手册》中列举了22种常见的消费者购买动机。

这22种“为什么买”的理由，足以覆盖大部分消费动机。

对比上表，朋友A和B做出不同的汽车购买决策的原因，就很明显了。

朋友A购买凯美瑞，出于“做正确的事”、“省钱”。

朋友B购买奔驰，则可能是出于“为了舒适”、“为了与众不同”。

那么，你的用户是出于哪种动机来买你的产品呢？

或者说，你在做产品宣传、推广时，你满足了目标用户的哪种心理需求呢？

了解消费者的购买动机，只是弄清楚用户在想什么，也就是“为什么买”。

“怎样让他们买”，则需要考虑影响消费者购买的心理因素。

文案大师约瑟夫·休格曼，在其《文案训练手册》中给出了31种心理诱因。

在营销过程中，运用这31种心理诱因，可以提高用户购买决策，让产品广受欢迎。

比如汽车4S店的试驾，运用的就是“参与或拥有的感觉”这一诱因。

健康类产品，常制造“恐惧”，来促进用户下单。

“权威”、“紧迫感”，也已经成为各行各业促销的法宝。

心理学，似乎离我们很遥远，但是，实际上它离我们很近。

走进商场，琳琅满目的商品，并非随意布置的；五颜六色的折价签，也并非毫无章法；甚至是颜色的搭配、音乐的播放、灯光的明暗，都经过精心的设计。

这些设计的目的，无一例外，都是为了从潜意识里影响目标群体，让他们更兴奋、更冲动，更容易打开钱包买买买。

作为专业的营销从业人员，就先掌握本文所述的22种消费动机和31种心理诱因吧。

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