做外贸的过程中有什么好的经验值得推荐？

不管是B2B平台也好，还是Google, Facebook也好，我们在询问客户最近推广效果如何的时候，时不时的会听到反馈是“不太好”，当继续询问的时候，往往会得到诸如“买家二次回复率低”“价格没有优势，报价后见光死”，“MOQ太低做不了”等等回复，其实我们客观分析一下，效果不好的影响因素太多太多，来自买家，来自卖家，来自推广渠道营销渠道，来自市场大环境，来自全球政策等等。

在超出把控之外，我们能做到的优化的只有“卖家端”。很多时候我在查看业务员对买家询盘的首次回复时，嘴里经常冒出“要是我是买家，回复你才怪”这样的话，也时不时的感叹着，人人都想要大买家大订单，那世界上的中小买家谁对接呢？所以外贸人的心态，技巧，思路真的是很重要。

本次主要是通过一些案例和方法，分享给大家一些思路，而不是唯一的正确答案，毕竟外贸路上是孤独的，也是独一的，每个人都有自己的方式方法，找到适合自己的，且高效有价值的，就好。

1. 买家二次回复率低，无法跟进

试想一个买家肯定不可能只找你一家供应商，所以势必会通过各种方式发多个询盘给到不同的供应商，那么买家会收到大量的回复和报价邮件。那buyer要做的，其实就是从这海量的潜在供应商里，找到觉得还算合适、还算不错，才会有进一步谈下去的可能性。

那怎么样才算还合适或者还不错呢？其实就是第一感觉，是你的回复给他营造的第一印象。在我看过的很多业务员的回复邮件中，我不止一次有恨铁不成钢的感觉，同时在心里默念“要是我是买家，我回复你才怪”。

买家的第一封询盘内容如下：

Dear Rebecca:

My name is Anne and i belong to the International Purchase Department of Magellan Corporation, your contact was given by mu colleague Luana.

Magellan Corporation is the buying office of our stores in South America and Europe.

We own at the moment 5000 stores in South America and Europe and we buy monthly 20Million USD in China, Japan, South Korea and Thailand.

Can you please send me prices for the coffee machine you have sent pictures, prices and let me know if you have stock to make a trial test in one of our stores

Awaiting your feedback

Anne

供应商的回复如下：

Dear Anne,

Nice to meet you.

Thanks for your interest in our machine, if possible can you tell me more details about your target market? Or any experience for selling capsule coffee machine before?

BR

Rebecca

这真的真的不是个案，我看到太多类似的例子了，买家让报价，供应商回复一封邮件回去问了N多个问题，然后就没有然后了。很多供应商都觉得客户要我报价，我当然要问清楚需求啊，了解清楚对方要什么，我才能够给出准确的报价，不至于报错，也不至于浪费大家时间。

但其实问题就在这里，这还是典型的供应商思维，是没有从买家角度做换位思考的。试想客户都很忙，更何况是大公司的buyer，如果每个询价，供应商都来这么几个问题，让他从头到尾回复，你觉得可能么？他不是犯人，没必要回答你。另外一个致命的问题，就是业务员根本没有仔细查看买家的邮件内容，没有审题，就一大堆问题抛给买家了，买家询盘中主要含有如下三个信息，全被业务员忽略不提。

1）客户邮件里说的很明确，他在Megellan Corp工作，他们公司给他们欧洲和南美的5000家门店供货。由此，目标市场和区域定位已经明确了。可业务员邮件第一句就问别人，目标市场是什么，这让买家怎么想。

2）买家邮件里点明，她现有从中国、日本、韩国、泰国采购，月采购额是2000万美金。

也就是他们公司在亚洲这边的年采购额2.4亿美金，大约14亿多人民币。这个数字，这个级别的heavy buyer，就被业务员这么几个毫无意义的问题给打发走了。

3）她邮件里第三个重点，就是让业务员报价，而且如果有库存，可以在他们的一家门店做trial test。这句话也是对方强调的，询问的，但是很可惜，在业务员的回复中依然被忽视了。

买家邮件里提供的三个要素，业务员都是避而不谈，没有回应，反过来却抛出来一大堆问题给买家，如果你作为buyer，收到这样的供应商邮件，看了之后还愿意回复吗。

综上，很多buyer最讨厌的，是十万个为什么。一个需要报价的询盘过去，结果就像调查户口一样，要他回答这个，要他回答那个，但其实供应商需要做的是以自己的经验和专业，给出建设性的意见，客户觉得合适，他会再告诉你具体需求的

这里还想强调一点，及时回复特别重要，收到询盘后越早回复越好。询盘的及时回复率以及买家的平均回复次数，这两个数据是考核业务员在跟进询盘过程中最主要的指标。一个反映的是业务员的邮件沟通能力，一个反映的是态度。

2. 订单量太小，不满足客户的MOQ

首先要明白small order本身就是趋势和形势，现在国际市场比较tight, 加上许多国内工厂所采用的“消费者个性化订制”，MOQ的数量越来越少，尤其是电子，礼品类，机器类产品，加之现在的订单日益零碎化，所以针对起订量低于MOQ应是外贸人去适应市场，理解并加以解决的常规现状。

尤其是对于一个潜在的优质买家，或许第一次订单量的大小，利润多少真的不是最重要的。如果想接这种客户，怎么处理，如下六种方式供借鉴：

1). 增加价格

这没什么技术含量，是我们所有人都知道的，他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算，或者说稍微多收一点，反正是比正常的贵很多，保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚，不是所有客户下了小单子就会变成大单子的，自己开公司当然不能赔本赚吆喝，当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下，是客户下大货了，那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他

2). 让客户增加数量

很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多，而是有考虑，比方说：

A、他对质量不放心，

B、要测试市场先多买一些品类

C、这次单子就是打个样品测试品质

作为销售人员，当然是要会提问题，而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点，是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户，是一些小买家。

就像你去批发市场，看到一个玩具很好，但是要50件起批，无论卖家给你多优惠，你都不会买50件吧。所以说在谈判过程中先要了解客户是否是有潜力的客户。

3).生产一些常用规格

可以生产一些常用规格款式的产品，比如说有些包装之类的，一般情况下生产是要印logo的，这个时候可以生产一些常规logo不是公司logo的或者不带logo的。给客户一个备选方案，比没有方案说做不了来的强的多。

你直接跟客户说做不了，那么就真的没有办法生产了，但是这个时候你如果给他备选方案，在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。

4).几个客户凑单

这是我经常干的招数，一个工厂也好，一个贸易公司也好，在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的，一个客户200-300米，那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了，当然颜色和款式不一定是完全匹配，还是需要他们接受一些不同，在可接受范围内协调好。

当然这就要求很强的客户开发能力，如果你就那么几个客户，找不出第二三个凑单客户，或者要很长时间才能凑出单来，那么很大情况下很多客户是没法等的。

5).订货达到MOQ，出货分批

有时候买家是一次性不需要买这么多，而且他可能仓库放不下，但是不是说他没有资金能力买那么多，这个时候要是工厂地方大，仓库大就有个优势了，可以说服他一次下达到MOQ数量的货，这样价格反而划算，之后分批出货。当然要保证收款安全，对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。

6).延长交货期

等着其他客户相似大货生产的时候，也把他的单子排进去，这和前面的凑单类似，但是客户数量一定要多，客户少的时候有些操作就操作不起来。

当然理解业务员人人都希望接大单，但是如果判断买家潜力不错，我们可以尝试上述办法投入精力，不能一看到是小单，就完全放弃，或者一副食之无味弃之可惜的状态；如果你判断出来对方就是个扶不起的阿斗，那么就放弃这种单子，太小的客户，做的累，也没钱赚，还很麻烦。

3. 价格无优势

首先我们要明白的是，价格很重要，但是不是唯一竞争力；只要能保证到买家的利润空间足够了，价格是否更低，并没有那么大关系。而且买家往往不会下单给最低价的供应商，也不会下单给最高价格的供应商，买家只会找到一个价格相对“合适”的供应商，所以对于价格无优势的客户来讲，不要太有压力，一方面，要体现给买家价格稍高的原因及优势，另外一方面可以人为的制造“参照物”，让买家觉得你的价格并非没有优势。

A业务员曾经有个德国客户询价，1000个太阳能灯。经过研究后发现，这个询盘可能是群发的，很多供应商会收到。而A做为trading价格没有太大优势，哪怕够专业，但是价格上也一定不能太离谱，不然客人可能会直接选择放弃A。

这时A采用的做法，就是人为增加参照物，模糊买家的思路和视线，虽然这个不算是很光明，但合法合规，也是一种不错的思路。

第一步，正常用公司邮箱高效回复、报价，推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等，用五六封email构成了良好的专业化形象。

第二步，用公司的离岸公司抬头，不同的公司名，给客户报价，同样的item，换一下图片和报价单格式，价格报高25%。

第三步，用自己的另一个私人邮箱，虚拟一个公司名和英文名字，报价高30%。

第四步，重复上面第三步，伪装出五六个不同公司，然后报价都是高10%－30%不等。

这样，等于A一个人，给买家报了七八个价格。但是在买家看来，他是收到了不同的七八个供应商的报价。这里面的亮点在于，除了A自己“主推”的“A自己”十分专业，对客户市场很了解，价格也有一点点竞争力外，其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。

当然，buyer也会收到其他一些同行的报价，很平常。但是呢，这种人为制造参照物的手法，就是希望给买家营造这样一个感觉，A家不是那些贵得离谱的，也不是便宜得有些可疑的。

这样一来，目的达到。